La Funció comerial i l’anàlisi de Mercat

Presentación del tema: "La Funció comerial i l’anàlisi de Mercat"— Transcripción de la presentación:

1 La Funció comerial i l’anàlisi de Mercat

2 Introducció: videos http://www.youtube.com/watch?v=2l4hGvSI ZSA
vTQ0 cannes-lions-2011-especiales/los-18- mejores-spots-de-cannes-lions-2011/ Beo

3 El departament Comercial
Anàlisi de mercats Màrqueting Vendes

4 El màrqueting Conjunt d’activitats, metodologies i tècniques i mètodes que tracten d’apropar un producte als consumidors, conquerir un mercat transmetre una idea o valors... El màrqueting ha d’identificar i anticipar les necessitats Ha de desenvolupar el producte i coordinar la seva promoció i distribucó Hi ha molts tipus de màrqueting i moltes

5 Una mica d’història... Necessitats d’empreses de vendre grans quantitats de productes Es generalitza en els 60 (quan la renda i demanda augmenten) Als anys 70 hi ha una forma crisi i els productes ja no es venen sols  cal desenvolupar màrqueting per vendre Ara primer s’investiguen les necessitats i es desenvolupa el producte

6 Màrqueting MERCAT El producte Els preus La distribució La comunicació
Màrqueting mix

7 Tipus de Mercats: què els defineix?
Grau de concurrència: nombre d’oferents i demandants Poder de mercat: capacitat per influir en el preu Homogeneïtat del producte Existència de barreres d’entrada i sortida al mercat Existència d’informació perfecta i gratuïtat

8 Tipus de mercats Competència Perfecta Competència imperfecta Monopoli
Oligopoli Competència monopolística

9 Tipus de Mercats Mercat Grau Concentració Domini sobre preus
Homogeneïtat producte Inform. Barreres Altres característiques Exemple Comp. Perfecta Molt oferents/demand No Si Molta competència Taronges Monopoli 1 sol oferent Si: decideix preu i quantitat Un únic producte No competència Renfe Oligopoli Pocs oferents Si: té poder de mercat Si: productes molt similars Competència i cooperació Petroli, Avions, Tabac Com. Monop Molts oferents Només algunes empreses gràcies a la diferenciació No: els productes estan diferenciats (marca) Molt competència Sabatilles, perfums, mòbils...

10 Demanda Total i demanda d’empresa
Demanda Total: la quantitat total de compres d’un producte que es fan en un període (suma de totes les empreses que el comercialitzen) Demanda d’empresa: quantitat d’un producte que compra una empresa Demanda potencial: quantitat màxima potencial a la qual es podria arribar en un període de temps: consumidors d’una empresa + consumidors de la competència + altres consumidors Demanda Tendencial: demanda que s’espera en el futur (quan van apareixer els mòbils)

11 Quota de mercat Part proporcional de les vendes d’un producte que li correspon a una empresa Quota mercat= Mercat empresa/Mercat total *100

12 Treball a l’aula Activitats finals: exercicis 3,5,7 i 8

13 La Segmentació de Mercats
És important comprendre que els mercats estan segmentats segons al tipus de client que s’espera arribar A clients diferents, productes diferents: imaginem tomaquets per a consumidor final (macos, ben presentats,...) o per a una industria (dona igual la presentació, si estan malmesos,...) Els productes finals també seran diferents segons al client a qui s’adrecin: el disseny d’un producte mai està fet per a tots els gustos. Es busca i selecciona un determinat tipus de clients: el públic objectiu o target

14 La segmentació de mercats
Criteris de segmentació Sociodemogràfics: sexe, edat, nivell d’estudis, rol social Geogràfics: clima, dimensió de la localitat, rural o urbà Socieconòmics: diners, classe social Psicogràfics: basada en identificació dels individus per la personalitat o conducta: sistema valors, estil de vida. Exemples: quillos, heavis, rappers, pijos, hippies Com es segmenta un mercat: estadística, estudis sociològics,...

15 Importància de la segmentació de mercats
Quan una empresa llença un producte ha de ser conscient a quin públic objectiu o target va adreçat el seu producte MERCAT SEGMENT MERCAT

16 Exemples de segmentació de mercats
Llet: sencera, descremada, semidescremada, de soja, sense lactosa, amb calci Cotxes: esportius, familiars, furgonetes, monovolums, tot terrenys Cereals: per nens, amb xocolata, per fer règim, amb fibra Premsa: esportiva ( Barça o Madrid), econòmica, diaris (de totes les tendències ideològiques)...

17 cio%20especial%20k&sm=3

18 Treballem Exercicis 7 i 8 pàgina 219, 19 de la 220 Cerca pel youtube anuncis de les marques següents i digues raonadament a quin segment de mercat s’adrecen Els cotxes Mercedes, Els Kellog’s special K El Trina La Caixa Fairy

19 L’estudi de mercat Recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l’entorn generals, la competència i el consumidor Inclou les accions encaminades a la recollida d’informació i al seu tractament per arribar a conclusions sobre les característiques del mercat. Això facilita la presa de decisions.

20 Fases de l’estudi de mercat
Definició de l’objectiu de la investigació Disseny del model d’investigació Recollida de dades Primàries Secundàries Classificació i estructuració de les dades Anàlisi i interpretació de les dades Presentació dels resultats

21 1. Definició de l’objectiu
Cal conèixer diversa informació, però cal que definim quina informació volem: Conèixer les preferències dels consumidors Estudiar la reacció de la demanda (consumidors) davant la variació en els preus (demanda elàstica o inelàstica) Veure com funcionen les nostres estratègies de comunicació Valorar si hem de fer modificacions al nostre producte....

22 2. Disseny del model de investigació
Com la portarem a terme? Cal mirar les fonts d’informació de les que disposem Informació interna de l’empresa: informes Estadístiques oficials Investigacions fora de l’emprea

23 3. Recollida de dades És un procés costos
Existeixen dos tipus de dades: Dades Primàries: Són les dades obtingudes específicament per a la investigació. Molt costoses. (Enquestes que fa l’empresa, estudis propis….). Dades secundàries: Dades ja elaborades per altres informació estructurada i de ràpida disponibilitat. ( Estadístiques oficials)

24 Les dades secundàries Com que és informació feta per altres i disponible, té menys costos, per això es comença per aquestes. Alguns exemples: Centres estadístics (INE, Idescat) Organismes oficials ( ajuntaments, departament d’economia, Oficina del Consumidor,....) Diaris, revistes,

25 Les dades primàries Enquesta: qüestionari amb preguntes precises i clares a una mostra representativa de la població que es vol estudiar. Ha de ser aleatòria. Pot ser personal, per correu, telefònica, per xarxes socials... Entrevista en profunditat Experimentació: provocar conducta del cosnumidor per veure reaccions Obsevació: personalment o amb video: com es comporta el consumidor dins l’establiment Panel de consumidors: Agafen uns consumidors representatius que guarden els envasos o les etiquetes dels productes que consumeixen Audímetres: audiències TV Reunions en grup: opinions en grup Test: entrevistat relaciona paraules que li diuen i que li inspiren algun sentiment (cotxe-llibertat)

26 4. Fases finals Després de la recollida, les dades es sistematitzen i s’estudien Anàlisi i interpretació de les dades. S’elabora un informe objectiu on es veuen les conclusions. Es solen utilitzar gràfics

27 Presentació de resultats:
Ha de contenir les següents parts: Anàlisi del problema Anàlisi de la metodologia que es pretén aconseguir Resultats tècnics: taules i gràfics Conclusions, recomanacions i conseqüències

28 L’ENTORN GENERAL Factores polítics: guerres, bones relacions internacionals Factors legals: normes fiscals (impsotos) Mercantils laborals (salari mínim) Mediambientals Factores socials i demogràfics. Factors tecnològics: nous materials, innovacions Factors econòmics: cojuntura econòmica Factors demogràfics: quanta mà d’obra, quanta gent pot consumior... Factors Culturals, religiosos

29 ENTORN ESPECÍFIC Nivell de rivalitat entre els competidors actuals.
Amenaça de nous competidors. Amenaça de productes substitutius. Poder de negociació dels proveïdors. Poder negociaciór dels clients Tipus de mercat: oligopoli, c. monopolística, c. perfecta Barreres d’entrada Formació dels treballadors Encariment de matèries primeres

30 ANÀLISI DEL NUCLI COMPETITU DE PORTER
Serveix per detectar amenaces i oportunitats. Analitza 5 forces: les empreses competidores i la seva rivalitat, clients, proveïdors i productes substutius. Ens pot ajudar a analitzar la situació en la qual es troba una empresa.

31 ANÀLISI DE L’ENTORN COMPETITIU (PORTER)
SITUACIÓ COMPETITIVA DE L’EMPRESA GRAU DE RIVALITAT DELS COMPETIDORS AMENAÇA ENTRADA DE NOUS COMPETIDORS PODER DE NEGOCIACIÓ DE PROVEÏDORS PODER DE NEGOCIACIÓ DELS CLIENTS AMENAÇA PRODUCTES SUBSTITUTIUS

32 ANÀLISI DEL NUCLI COMPETITIU
Rivalitat dels competidors: quin tipus de mercat és? Competència monopolística, oligopoli,…Hi ha empreses que dominen el mercat? Hi ha marques amb poder? Amenaça de productes substitutius: pot aparèixer algun producte nou que faci ombra al meu? Amenaça de nous competidors: quines barreres d’entrada hi ha als mercats? És fàcil entrar en el mercat?

33 ANÀLISI DEL NUCLI COMPETITIU
4. Grau de poder dels proveïdors: qui subministra les mercaderies o matèries primeres és una gran empresa? O és petitat? Sóc el seu únic client? 5. Grau de poder de clients? Qui em compra els productes? Els pot comprar a una empresa de la competència? Quina elasticitat te el meu bé?

34 Exemple: una hamburgueseria
Grau Rivalitat: alt. Mercat de competència monopolística on hi ha moltes hamburgueseries, a més amb dues marques que dominen el mercat (McDonalds Burger King) Amenaça nous competidors: elevada. Poques barreres d’entrada en aquest mercat. Dependrà del barri en què s’ubiqui. Amenaça de productes substitutius. Podem considerar el menjar ràpid i per tant les pizzeries com un producte que ens podria fer competència. Poder clients: limitat. Poden triar entre molts oferents però no condicionar el preu. Poder proveïdors: limitat i segons quin. Coca-cola molt de poder. La persona que ens porti el pa no tant.

35 Anàlisi de l’entorn general
Entorn legal Entorn tecnològic Entorn social Entorn econòmic

36 Anàlisi de la competència
Conjunt d’empreses que fabriquen o comercialitzen, en un mateix mercat, un mateix producte o servei. Que cal saber de la competència?? On està localitzada Informació sobre ella: preu, proveïdors, quota mercat, tecnologia,... Comparació situació de la nostra empresa respecte la competència

37 Anàlisi del consumidor
Hàbits de compra Comportament del consumidor Classificació del client segons la seva capacitat de decisió

38 1. Els hàbits de compra Qui compra? On compra? Per què compra?
Quant compra? Quan compra? Què compra?

39 2. Comportament del consumidor
Que ens condiciona com a consumidors? Manera de ser Aprovació dels altres  pertinença a grup Conviccions pròpies basades en cultura i entorn Seguretat o risc Diners Fidelitat a marca Moda

40 Classificació del client segons la seva capacitat de decisió
Prescriptor: professional que recomana el producte (metge, un/a ajudant en tenda) Comprador: adquireix el producte, però no cal que coincideixi amb el consumidor Consumidor final: qui satisfà necessitat del producte.

41 Treball a l’aula Activitats finals: 12, 15, 16, 17 i 18
Pensa en un producte en concret que sigui original: Defineix el públic objectiu Explica els criteris utilitzats per la segmentació del mercat Justifica quines tècniques de recollida de dades utilitzaries per al TEU producte Inventa 6 preguntes que et donin pistes de què podries millorar en el teu producte Inventa un eslogan on destaquis quelcom important del teu producte

42 Recordem...el màrqueting
Conjunt d’activitats que desenvolupa una empresa destinades a satisfer les necessitats i desitjos dels consumidors per tal d’aconseguir benefici És important perquè la idea de que un producte bo i de qualitat es ven sol està desfasada. Un cop les necessitats bàsiques estan cobertes les empreses han de satisfer altres desitjos...però productes semblants!

43 Elements del màrqueting mix
Producte Preu Promoció Distribució Cal fer la barreja d’aquests elements sobre els quals pot actuar l’empresa per satisfer les necessitats dels consumidors.

44 El producte Element essencial: tot el que es desitja comprar
Les decisions sobre el producte són les primeres que s’han de prendre perquè les característiques del producte afectaran el seu preu, els canals de distribució i la seva promoció. Un producte, sempre buscarà la diferenciació (amb atributs diferents a la resta), i així tractat d’establir un monopoli del seu producte. Un exemple seria l’iphone.

45 Tipus de productes De consum: satisfan necessitats personals i solen ser individuals o familiar Fungibles: aliments Duradors: rentadora Productes industrial: per a empreses Serveis: productes intangibles

46 Components d’un producte
El component bàsic és la seva capacitat per satisfer les necessitats. Però hi han altres components importants: el seu disseny, la marca, l’envàs, l’embalatge, la qualitat. També s’han de considerar altres elements com: la possibilitats de lliurament a domicili, el servei postvenda, la garantia, el finançament... Nosaltres en veurem 2: envàs i marc

47 L’envàs: la importància de la presentació
Ha de complir les següents característiques Identificació fàcil: forma, color,... Associació continent-contingut: Dibuixos, colors, que identifiquin Atractiu i impactant Sigui fàcil d’obrir Comoditat Facilitat transport i emmagatzematge

48 La marca: què és?

49 La marca Inclou dos elements: el nom i el logotip
És el nom, terme, disseny o símbol que tracta d’identificar els béns i serveis d’una empresa i diferenciar-los dels de la competència Per protegir-la es fa un patent Des del punt de vista del màrqueting és un instrument comercial que serveix a més a més per fidelitzar clients

50 La marca És difícil donar nom a un producte: si un universitari té enregistrades unes paraules en un hipermercat hi poden haver productes. És important que s’identifiqui la marca amb un producte i s’utilitzi de forma genèrica Exemples: kleenex, danone, chupa-chups S’ha d’associar alguna característica a la nostra marca: Iogurts Bio: salut Mercedes: classe, estil

51 Estratègies de marca Marca única Marques múltiples
Marques de distribuïdor

52 Estratègies de marca única
De marca única: el mateix nom per a tots els productes --> Marca paraigua Reducció costos promocionals, però el fracàs d’algun producte pot afectar a la imatge de la marca. (BIC: bolis, encenedors, maquinetes d’afaitar) Recomanada per a productes semblants (Pastas Gallo) No sol interessar per a productes molt diferenciats que puguin confondre el consumidor (un detergent i una crema de dents) però hi ha empreses que ho fan:

53 Marques múltiples Marques individuals: nom diferent a cada producte. Multinacionals que assignen a cada producte un nom (Coca cola, Nestea, Fanta...) Marca per línia de producte: (Decathlon: Btwin, triboard, Kipsta...Pascual per a les llets i Zumosol per als sucs) Estratègia de segones marques: marques de prestigi + marques gamma baixa. (Levi’s i Dockers)

54 Marques de distribuïdor
Les fabrica un industrial però es venen sota nom del distribuïdor  Marques blanques: Hacendado, el Corte Inglés, Lidl

55 Nom de la marca i relacions
Curt Fàcil de llegir Fàcil de recordar Pronunciable en diferents idiomes, però una única pronunciació possible No contenir son desagradables Adaptabilitat a l’etiqueta i envàs De vegades la marca està relacionada a una qualitat, però també pot estar-ho a un país

56 Cartera de productes És la totalitat d’articles que una empresa ofereix en el mercat a tots els consumidors Alguns d’aquests tenen característiques homogènies: la línia de producte. I és el conjunt de les línies el que forma la cartera.

57 La Cartera de Productes
Característiques: Amplitud o Nombre de línies de l’empresa ( iogurts, natilles, batuts...) Profunditat o nombre de productes de cada línia (natural, grec, fruites...) Suma de tots els productes

58 Cicle de vida d’un producte
Introducció o llançament: introducció, vendes baixes i creixement lent Etapa de creixement: coneixença del producte i augment de vendes: publicitat passa d’informativa a persuasiva Etapa de maduresa: creixement de les vendes s’estabilitza. Es busquen nous consumidors Etapa de saturació: vendes cauen: rellançar producte, nous usos, deixar de comercialitzar Declivi

59 Etapes: vendes en funció del temps

60 Etapes: vendes i beneficis

61 La imatge i el posicionament
La imatge d’un producte és una representació mental que els consumidors en fan del mateix, és el conjunt d’atributs que els consumidors veuen en ell. Ex: actimel com un producte saníssim El posicionament és el lloc que ocupa el producte en la ment del consumidor en relació als productes de la competència. Exemple: les piles Duracel són les que duren mentre que les Energizer són les més potents

62 La imatge i el posicionament
L’empresa ha de fer accions per posar el seu producte i crear-ne un imatge favorable. Ha d’aconseguir que el seu producte es relacioni amb qualitats positives que els consumidors valoren i la seva posició relativa Després l’empresa determinarà la posició que vol ocupar, que serà lluny de les altres empreses COM? Característiques del producte Diferències amb la competència Moment de fer-los servir...

63 Creació de nous productes: fases
Tempesta d’idees Depuració d’idees Idea de producte: hi ha demanda potencial? Estratègia de màrqueting: segments,... Desenvolupament del producte Llançament de producte

64 Estratègies de creixement
Penetració: aprofundir més en els mercats en que l’empresa està present (ús publicitat) Desenvolupament del mercat: a altres mercats o nous segments del mercats (xampú johnson) Desenvolupament del producte: millorar-lo i fer-ne de relacionats per augmentar vendes (diferents tipus de iogurt) Diversificació: productes no relacionats  mercats nous amb productes nous (bic: encenedors, bolis) Diferenciació del producte: tractar que el nostre producte sigui únic

65 PENETRACIÓ DEL MERCAT Augmentar la participació del mercat actual amb productes actuals. Augment us del producte: envàs, horaris Campanya publicitària Nous usuaris

66 DESENVOLUPAMENT MERCAT
Línia productes actuals en nous mercat  pot ser en nous mercats geogràfics (una empresa espanyola que comença a vendre a França) o nous targets o nínxols de mercat. Xampú Johnsons per a mares i bebes, o potitos per a gent que fa esports de muntanya,…

67 DESENVOLUPAMENT PRODUCTE
Nous productes en mercats actuals. Qualsevol empresa que hagi fet un producte nou (relacionat amb el que feia) en el mercat.

68 DIVERSIFICACIÓ Canvi respecte a la situació actual pel que fa a productes i mercat. Una empresa pot diversificar amb la producció d’altres béns i serveis que no són de la seva especialitat. (Corte Ingles: productes + agència de viatges, Yamaha, Bic)

69 TIPUS DIVERSIFICACIÓ Vertical: porten a terme diferents fases de l’activitat productiva (rodes + cotxes) Horitzontals: el producte o mercat manté una relació amb tecnològica o comercial amb els existents. (pasta de dents i raspall) Heterogènia: productes diferents  Yamaha

70 El preu És la quantitat de diners que entreguem al venedor per l’adquisició d’algun producte. És un tret bàsic a l’hora de prendre decisions. A més del preu mirem: les condicions de pagament, els serveis,... Element important en la política de màrqueting perquè té repercussió en la demanda i en les vendes.

71 Com decidir com fixar el preu
Segons demanda: inelàstica o elàstica Segons costos Segons competència

72 Fixació segons demanda
Normalment com més elevat és el preu d’un bé, menys demanda té. També existeixen béns que com més cars més demanda: béns de prestigi i associació de preu a qualitat. Es pot analitzar la informació que tenim sobre consumidors, enquestes,... Hi ha dos tipus de demanda Elàstica: variacions importants de la demanda amb petites variació del bé (el cinema) Inelàstica: poca variació quan varia el preu (béns necessaris com el pa o que creen addicció com el tabac)

73 Fixació de preus basada en costos
Afegim al cost del producte un determinat marge de benefici Per exemple, nosaltres volem afegir un 30% de marge benefici sobre el cost d’un producte que ens costa produir 10 euros. El vendrem a 13 euros.

74 Fixació de preus basada en la competència
Preu semblant al de la competència: productes poc diferenciats Preu per sota de la competència Preu per sobre de la competència: quan client considera el nostre producte millor Si al sector hi ha una empresa líder es pot fer: Seguir al líder Posar preus de manera independent

75 Estratègies de preus Preus màxims: preu alt i target exclusiu i elitista (Nespresso). Després es baixa el preu i es fa més accesible Preus de penetració: preu més baix que la competència amb intenció d’aconseguir més clients. Risc de guerra de preus (Pepephone) Preus psicològics: Preu acostumat o habitual: preu productes consum freqüent (llet) Preu de prestigi: preu alt lligat amb qualitat o classe Preu arrodinit: 4,99 en comptes de 5 Preu segons valor percebut Preu de referència Preus en funció del cicle de vida del producte

76 La promoció Tècniques de màrqueting que tenen com a finalitat comunicar les característiques del producte per crear desig de consum, Instruments de Promoció Publicitat Promoció de les vendes Venda personal Relacions públiques

77 1. Publicitat Funcions: informar i persuadir Objectius:
Cridar l’atenció: sorpresa, impacte,... Despertar l’interès Trobar un desig Aconseguir una actuació

78 Principis de la publicitat
Senzillesa: missatge senzill per captar gran públic Originalitat: innovació Repetició: missatge que quedi gravat  cançons, eslògans, frases fetes,... Oportunitat: nadal joguines ¿Sinceritat? No hauria d’enganyar

79 Mitjans de publicitat Televisió Ràdio Premsa i revistes
Publicitat exterior: tanques, cartells,.. La Xarxa: youtube, facebook,...

80 2.Promoció de les vendes Intent d’augmentar les vendes durant període curt de temps. Perquè? Liquidar estocs, augmentar quota de mercat,... Tècniques: Rebaixes temporals ( Dia sin Iva en MediaMarkt) Regals que acompanyen el producte Més per menys Demostració característiques en el mateix lloc de venda Es pot promocionar durant tot el cicle de vida del producte, però no cal abusar de les promocions

81 3. La venda personal Relació directa
Venedor pot ampliar característiques del producte  Comercials Figura visible de l’empresa: bona impressió El venedor ha de ser coneixedor del mercat, persuadir i convèncer

82 Relacions públiques Quan?
Intenten potenciar les relacions que l’empresa manté amb altres agents socials, tant a dins com a fora de l’empresa. Com? Venent una imatge Col·laboració amb entitats benèfiques (barça unicef) Conferències Personalitats públiques (Banc Sabadell Guardiola) Quan? Empresa desconeguda (Ing i Matias Prats) Desprestigi Canvi d’imatge del consumidor de l’empresa (Carrefur i comprament de bosses plàstic)

83 El marxandatge Amb l’aparició de l’auto-venda ( el consumidor agafa els productes per ell mateix) el paper del dependent deixa de ser important; el propi producte, voltat de marques de la competència, ha de vendre’s a si mateix. El marxandatge són aquells mitjans que ajuden a donar sortida al producte en el punt de venda.

84 El marxandatge Quan col·loquem el producte hem de saber que existeixen unes zones fredes i unes altres calentes, que són aquelles on es ven més. Hi ha diverses tècniques. Per exemple en IKEA has de fer tot el recorregut amb la qual cosa acabes veient tots els productes. Està comprovat que el client té més facilitat per veure els productes que estan a l’alçada dels seus ulls. També que determinades músiques inciten més a comprar certs productes ( si no expliqueu-vos el perquè de que Pull&Bear sempre tingui música)

85 Elements de Marxandatge
Cartells: llampants, atractius Situació del producte Presentació en piles de productes: no massa ordre Quantitat de producte Decoració Situar uns productes al costat d’altres o en una zona determinada (cervesa i patates a prop) Moviment, llum, música Organització de concursos Organització de tast de producte

86 Recordem: Posicionament del producte
La imatge d’un producte és una representació mental que els consumidors en fan del mateix, és el conjunt d’atributs que els consumidors veuen en ell. Ex: actimel com un producte saníssim El posicionament és el lloc que ocupa el producte en la ment del consumidor en relació als productes de la competència. Exemple: les piles Duracel són les que duren mentre que les Energizer són les més potents

87 Necessitats de posicionament
Maslow i... Eficàcia Seguretat Econòmica Innovació Prestigi

88 Estratègies de posicionament
Relacionada amb el producte Basat en algun atribut Basat en beneficis que ofereix Basat en comparació amb altres Basat en recomanació d’especialistes Relacionada amb la marca Qualitat Prestigi Preu: baix o alt Emocions

89 La distribució La distribució inclou totes les activitats que permeten posar el producte a la disposició del client. La distribució no és sols el fet de transportar i apropar físicament els productes als compradors, sinó que també cal agrupar tots els productes que necessita el comprador en un punt de venda i facilitar que el consumidor pugui disposar del producte en les quantitats que necessita.

90 Funcions de la distribució
Transport  mitjà, freqüència,... Emmagatzemmatge Informació i assessorament al client

91 Canals de distribució Un canal de distribució és el recorregut que segueix el producte des de la seva fabricació fins que arriba a mans del consumidor. Segons propietat del canal Directessense intermediaris: productor-consumidor Indirectes intermediaris Canal Curt: un sol intermediari Canal llarg. Diversos intermediaris

92 Tipus d’intermediaris
Majoristes: compren als productors i venen a altres intermediaris Minoristes: venen al consumidor final  Venda al detall Botigues Tradicional Botigues Especialitzades Supermercats Grans superficies Venda sense botiga Vending: màquines café Televenda Internet Mercats ambulants

93 Estratègies de distribució
Distribució intensiva Es vol que els productes estiguin en el major nombre de llocs de venda possibles. Es una estratègia per a productes de baix preu (refrescos, detergents...) i en els que no hi ha risc d’equivocar-se (si comprem una beguda i no ens agrada, no passa res. Distribució selectiva Si el preu és més car i el risc és major, el client visitarà diferents botigues, compararà i farà una compra més reflexiva. No li importarà haver de anar a unes botigues concretes. Triarem per personal, qualitat...

94 Estratègies de distribució
Canal exclusiu Es tria un sol detallista en exclusivitat en una àrea geogràfica que no podrà vendre productes de la competència (actuarà com un monopolista geogràfic) Ex: concessionaris de cotxes Franquicies: distribució exclusiva. McDonalds

95 Màrequting MIX: Nespresso
Política de producte Segment mercat? Tipus mercat? Política de preus? Política de distribució? Política de comunicació? Marca? Qui i quin eslògan? Imatge? Posicionament?

96 MATRIU DAFO FORTALESES Aspectes interns Millors competència DEBILITATS
FACTORS INTERNS FORTALESES Aspectes interns Millors competència DEBILITATS Aspectes interns pitjor que la competència EXTERNS OPORTUNITATS Possibilitat d’explotar avantatge competitiu AMENACES Dificultats de l’entorn