Aspectos Culturales para hacer negocios con los Estados Unidos Econ. Juan Ocampo Risco Centro Empresarial ESTRATEGIA http://www.geocities.com/estrategiapro

Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos “EL TIEMPO ES DINERO” La competencia en Estados Unidos es fuerte y compleja. Se espera cumplimiento en los pasos exigidos (muestras, cotizaciones, etc) Las reuniones se programan con mucho tiempo de anticipación y se deben cumplir de manera puntual. Evadir respuestas es signo de deshonestidad. NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una práctica comercial aceptable. Sea claro en sus propuestas Asista a las reuniones en traje completo y sin muchos accesorios

Agendas y Ferias

Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender. AGENDAS Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender. Para que sean efectivas: Deben prepararse mínimo con 4 semanas de anticipación. La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de distribución. Lleve a las citas: Catálogos en inglés. Listas de precios (FOB. CIF, LDP, según su cadena de distribución)

Agendas y Ferias AGENDAS Lleve muestras de su producto o hágalas llegar con anticipación Sea breve y concreto en su presentación: Evite hablar de política Hable bien de su país

Agendas y Ferias Perú es uno de los 191 países del mundo que le ofrecen productos a Estados Unidos. Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y costos, si no va bien documentado con catálogos, folletos y muestras, no solo le está cerrando la puerta a su empresa sino al País

Agendas y Ferias FERIAS Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo. Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que: El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizás mas importantes que la Feria misma. Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar 3 veces consecutivas.

Agendas y Ferias Expositor Participación Visitante - Exploratoria Para su participación en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente información: Identificación de la feria adecuada Compradores que asisten y perfil de los expositores Costos Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 años de antelación para reservar el espacio)

Agendas y Ferias PRE-FERIA POST-FERIA Evaluación de contactos Planeación 6 meses antes Fijación de objetivos Material promocional en inglés Inscripción y reservación de stand y tiquetes Planeación del stand (diseño y costos) Envío de muestras POST-FERIA Evaluación de contactos Envío de carta de agradecimiento por visitar el stand Seguimiento a clientes y oportunidades

Agendas y Ferias DURANTE LA FERIA Camine la feria Visite otros stands Entreviste a los visitantes Analizar competidores Analice la oferta de productos Amplíe su base de contactos Identifique su cliente potencial dentro del listado de expositores y visitantes y planee citas. Busque nuevas oportunidades (alianzas estratégicas, nuevos proveedores, productos complementarios)

Agendas y Ferias SUGERENCIAS y COMENTARIOS Su presencia debe ser impecable Los que atienden el stand deben hablar inglés La postura es importante: Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pié - esta postura atrae más a los clientes para que entren a su Stand No coma en el stand Asesórese de la Oficina Comercial para seleccionar la Feria adecuada para Ud.

Agendas y Ferias FERIAS RECOMENDADAS Magic Show Confecciones - Paquete y marca privada - Las Vegas Kids Show Ropa Infantil - Nueva York Fashion Fabric Textiles y Accesorios – Nueva York Bobbin World Maquila y Paquete - Orlando FFS Comida Gourmet – Verano e Invierno Food and Beverage – Comidas y Bebidas – Miami Boston Seafood Comida de mar PAL Insumos de Cueros - Miami ITLA Manufacturas en cueros - Florida

Agendas y Ferias FERIAS RECOMENDADAS WSS Calzado – Las Vegas Shoe Market of the Americas – Calzado – Miami Miami Gift Show Artesania – Miami Gift Show Atlanta Artesania, regalos y decoración Florida Gift Show Artesanias y regalos – Orlando JCK Joyeria – Las Vegas y Orlando Coverings Pisos – Orlando Kitchen and Bath Cerámica y grifería – Chicago AAIA Autopartes – Las Vegas FMA Flores frescas – USA PMA Perecederos – USA POPAI Articulos promocionales – Chicago y Nueva York Entre otras

CONCLUSIONES Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendrá al dia de las tendencias del mercado. Infórmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este país (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)

CONCLUSIONES Si va a contratar un representante para su empresa en Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente pues conocer los canales y el quién es quién en la industria toma tiempo y es costoso. El éxito de la comercialización de sus productos en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado. Exportar es un negocio a largo plazo: no sea Ud. Parte del “B2C” (Back to Perú)

CONCLUSIONES No considere los catálogos como un gasto: son una inversión y su primera imágen ante el cliente. El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido El Plan Exportador que realiza con Prompex no es un requisito burocrático sino la guía para el cómo, con qué producto y a donde puede exportar según las características de su empresa. Aprovéchelo.