Estratégias para Exportar a los Estados Unidos Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami Mayo 21, 2001 Experiencia de la.

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1 Estratégias para Exportar a los Estados Unidos Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami Mayo 21, 2001 Experiencia de la Oficina Comercial de Proexport - Miami

2 1.El mercado de Colombia en contexto 2.Factores claves para exportar a Estados Unidos 3.Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos 4.Agendas y Ferias 5.Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami 6.Conclusiones Mayo 21, 2001

3 El mercado de Colombia en Contexto

4 Mercado de Estados Unidos Estados Unidos le compró al mundo en el año 2000 $1.077 billones de Dólares en productos no tradicionales De éstos Colombia le vendió $2,4 billones de Dólares Equivalente al 0.22%

5 Mercado de Estados Unidos

6 Oportunidades para Colombia Malanga, Ñame, Yuca, y Alcachofa. Tilapia. Limon Tahiti, tomate, pimentón Maquila de Maletines de Nylon Pinturas para aviones Forros para aviones y carros Ejes y Partes de suspensión Maquila para camisetas, polo shirts y ropa interior tejido de punto Ropa institucional para hogar Medias Veladas y Medias de lana. Pantalones y Shorts Ropa interior en algodón tejido de punto.

7 Oportunidades para Colombia Vestidos de Baño Bufandas y Chales Cobijas y Tapetes de Viaje Uniformes Libros en español Impresión Bolsas de papel impresas. Joyería en oro Pisos en piedra Pisos y Puertas en Madera Envases plásticos Accesorios para tuberias en hierro y acero

8 Factores claves para Exportar a Estados Unidos

9 Factores claves para exportar Fijación de precios Agentes de Aduana Documentación y otros Recomendaciones

10 Directa relación con: Competencia Mercado Objetivo Esfuerzo de mercadeo del importador/exportador Lo que puede ser un precio óptimo está regulado por factores controlables o no por el exportador. Fijación de precios

11 Reglamentaciones gubernamentales –Discriminacion de precios productos similares vendidos a precios significativamente diferentes deben tener justificacion de costo y diferenciacion del paquete –Antidumping –Fluctuaciones de tipo de cambio –Etapas del ciclo de vida del producto Introduccion Crecimiento Madurez Declinación Fijación de Precios

12 El agente de aduana es fundamental en el exito del ingreso de los productos a Estados Unidos. Escoja y contacte a su agente ANTES de realizar cualquier exportación. Qué le debe exigir a su Agente: Que prepare todas las formas necesarias para presentarle a la aduana. Que obtenga permisos inherentes en cada entidad gubernamental (FDA, USCS, USDA) Que le informe el monto de los impuestos y cargos Que le explique cómo llenar adecuadamente las guias Agentes de Aduana

13 IMPORTANTE: Pida referencias de los Agentes y averigue la agilidad y respuesta para la solución de problemas. El Agente DEBE tener mucha experiencia en SU INDUSTRIA (Especialización) Estos son los tiempos promedio si su agente ha diligenciado el ingreso de la mercancía debidamente: Mercancía que llega POR AIRE: Perecederos – 1 día Carga seca – 2 días POR BARCO: 2-7 días Agentes de Aduana

14 Su agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la exportación. Entre otros: Lista de empaque (Packing list) Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos. Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios, si aplica. Documentación

15 Transporte EE.UU. depende principalmente del transporte marítimo, aunque el transporte por avión ha adquirido cada vez mayores dimensiones. Existen mas de 150 vuelos semanales de Colombia a los EE.UU. Los principales puertos Atlánticos son los de Nueva York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami, mientras que en la costa oeste los puertos principales son los de Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland.

16 Transporte Desde la Costa Atlántica a Miami zarpan en promedio 1.5 buques diarios a través de 7 navieras. A Houston, 14 navieras ofrecen servicios directos. NOTA: Si su mercancía no alcanza a llenar un contenedor, acuda a un consolidador en Colombia que le preste el servicio a su destino

17 Transporte ENVIO DE MUESTRAS Proexport tiene acuerdos con compañías de transporte (DHL-UPS) a costos preferenciales para el envío de muestras. APROVECHELOS Proexport le asesora en la preparación de la documentación para el envío de muestras Las muestras deben marcarse: SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE “SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE”

18 Recomendaciones ENVIO DE MUESTRAS El envío de muestras es el punto de partida para arrancar el negocio. Hágalo oportunamente y no al azar. Cuando envíe una muestra, incluya un perfil de su empresa y del producto. La primera imagen frente al cliente es fundamental: Catálogo CD-Rom La muestra debe ser representativa de la producción real – debe ser la fotocopia del producto real

19 Requisitos ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS UNIDOS La aduana requiere una entrada informal cuando: El valor de los productos importados no supera $2.000 o $250 cuando los productos están sujetos a cuota o arancel Si el valor de los productos supera el monto anterior se requieren los documentos usuales de una importación regular

20 GUIAS (AWB – BL) En Inglés Cada paquete debe estar numerado y debe corresponder a lo que aparece en la factura (packing list) El pais de origen debe aparecer. OTROS Sea consistente con el nombre de la empresa: CI ABC SA es diferente que C.I. A.B.C. pues la aduana lo registra como dos empresas diferentes Recomendaciones

21 Cumpla las previsiones de las leyes especiales de los EEUU aplicables a alimentos, medicamentos, cosméticos, bebidas alcohólicas y materiales radioactivos. Recomendaciones Siga fielmente las instrucciones del cliente en los EEUU relativas a los requisitos de las facturas, empaque y etiquetas, etc.

22 Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos

23 “EL TIEMPO ES DINERO” La competencia en Estados Unidos es fuerte y compleja. Se espera cumplimiento en los pasos exigidos (muestras, cotizaciones, etc) Las reuniones se programan con mucho tiempo de anticipación y se deben cumplir de manera puntual. Evadir respuestas es signo de deshonestidad. NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una práctica comercial aceptable. Sea claro en sus propuestas Asista a las reuniones en traje completo y sin muchos accesorios Aspectos Culturales para hacer negocios en Estados Unidos

24 Agendas y Ferias

25 AGENDAS Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender. Para que sean efectivas: Deben prepararse mínimo con 4 semanas de anticipación. La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de distribución. Lleve a las citas: Catálogos en inglés. Listas de precios (FOB. CIF, LDP, según su cadena de distribución) Agendas y Ferias

26 AGENDAS Lleve muestras de su producto o hágalas llegar con anticipación Sea breve y concreto en su presentación: Evite hablar de política Hable bien de su país Agendas y Ferias

27 Colombia es uno de los 191 países del mundo que le ofrecen productos a Estados Unidos. Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y costos, si no va bien documentado con catálogos, folletos y muestras, Agendas y Ferias no solo le está cerrando la puerta a su empresa sino al País.

28 FERIAS Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo. Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que: El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizás mas importantes que la Feria misma. Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar 3 veces consecutivas. Agendas y Ferias

29 Para su participación en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente información: Identificación de la feria adecuada Compradores que asisten y perfil de los expositores Costos Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 años de antelación para reservar el espacio) Agendas y Ferias Visitante – Exploratoria Expositor FERIAS Participación

30 Agendas y Ferias

31 PRE-FERIA Planeación 6 meses antes Fijación de objetivos Material promocional en inglés Inscripción y reservación de stand y tiquetes Planeación del stand (diseño y costos) Envío de muestras POST-FERIA Evaluación de contactos Envío de carta de agradecimiento por visitar el stand Seguimiento a clientes y oportunidades

32 DURANTE LA FERIA Camine la feria Visite otros stands Entreviste a los visitantes Analizar competidores Analice la oferta de productos Amplíe su base de contactos Identifique su cliente potencial dentro del listado de expositores y visitantes y planee citas. Busque nuevas oportunidades (alianzas estratégicas, nuevos proveedores, productos complementarios) Agendas y Ferias

33 SUGERENCIAS y COMENTARIOS Su presencia debe ser impecable Los que atienden el stand deben hablar inglés La postura es importante: Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pié - esta postura atrae más a los clientes para que entren a su Stand No coma en el stand Asesórese de la Oficina Comercial para seleccionar la Feria adecuada para Ud. Agendas y Ferias

34 FERIAS RECOMENDADAS Magic ShowConfecciones - Paquete y marca privada - Las Vegas Kids ShowRopa Infantil - Nueva York Fashion FabricTextiles y Accesorios – Nueva York Bobbin WorldMaquila y Paquete - Orlando FFSComida Gourmet – Verano e Invierno Food and Beverage – Comidas y Bebidas – Miami Boston SeafoodComida de mar PALInsumos de Cueros - Miami ITLAManufacturas en cueros - Florida Agendas y Ferias

35 FERIAS RECOMENDADAS WSSCalzado – Las Vegas Shoe Market of the Americas – Calzado – Miami Miami Gift ShowArtesania – Miami Gift Show AtlantaArtesania, regalos y decoración Florida Gift ShowArtesanias y regalos – Orlando JCKJoyeria – Las Vegas y Orlando CoveringsPisos – Orlando Kitchen and BathCerámica y grifería – Chicago AAIAAutopartes – Las Vegas FMAFlores frescas – USA PMAPerecederos – USA POPAIArticulos promocionales – Chicago y Nueva York Entre otras Agendas y Ferias

36 Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami

37 Oficina Comercial de Miami Contamos con un grupo de trabajo especializado en los siguientes sectores: Textiles y Confecciones Manufacturas e Insumos Agroindustria

38 Textiles y Confecciones

39 Hace Ud. Parte del mercado de textiles y confecciones en Estados Unidos? Si no, lo invitamos a conocer los factores claves de exito para su comercialización Condiciones de Acceso Canales de Distribución Consolidación y merchandising Recomendaciones Promoción y comercialización Logística y operaciones Producción Textiles y Confecciones

40 CONDICIONES DE ACCESO Colombia solo tiene dos cuotas: Categoría 433 (sacos de lana) Satín Un mercado sin restricciones le abre a Colombia ventajas comparativas que se deben aprovechar. El primer paso para acercarse al mercado es revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa textil y etiquetado. Apóyese en la Oficina Comercial. La Oficina le identificará la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución. Textiles y Confecciones

41 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Ubiquese en el canal adecuado en función de: Precio Capacidad de producción Tiempo de entrega Calidad Si Ud. Es un confeccionista de maquila o paquete completo tiene varias opciones: Contratar con un manufactuero de marca norteamericana (realizará sus patrones y sus marcas) Venderle a un minorista (almacén de departamento y especializado, catálogos) Venderle a un mayorista o distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes y/o marcas privadas Textiles y Confecciones

42 Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeño Identifique y aproxime boutiques y almacenes especializados adecuados a su precio y capacidad de producción. En una seguna etapa, expanda el mercado mediante representantes de ventas y/o show room. Si los objetivos de su empresa son vender SU marca propia, debe planificar operativa y financieramente una inversión importante en publicidad y exposición del producto ANTES de comenzar a comercializar el producto. Consolidar una marca puede demorar hasta 5 años Textiles y Confecciones

43 Si Ud. Es textilero o productor de insumos su cliente potencial abarca desde : Paquete completo a compradores minoristas (implica alianzas con confeccionistas tanto Colombianos como extranjeros) Distribuidores mayoristas y minoristas de insumos Importadores directos de insumos Almacenes de productos textiles e insumos La creciente demanda de paquete completo para Estados Unidos ES una oportunidad para proveer los insumos requeridos eficiente y competitivamente tanto a Estados Unidos como al Caribe. Textiles y Confecciones

44 Exportadores Distribudores / Importadores Almacen Marca propia Minorista Tiendas especializadas Marcas propias Catalogos Internet Maquila Paquete Completo MP= Marcas Privadas MP Textiles y Confecciones

45 CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Una vez identificado el canal adecuado debe dirigirse al cliente para ofrecerle su producto. Comience la estrategia de promoción: Presente su empresa con perfil y muestras (correo directo y telemercadeo). Adecúe su presentación a los requerimientos del cliente (especificaciones técnicas del producto, condiciones de despacho, etc) El cliente ya sabe de Ud. Llámelo y evalúe el interés. Es aqui que se abre la oportunidad del negocio. Textiles y Confecciones

46 CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Concerte una cita El cliente definirá según su interés si hace una reunión, cotiza inmediatamente o pedirá visitar la planta antes de definir producción. Si tiene una cita, prepárese bien con muestras, precios, folletos y perfiles. Para la visita en planta prepare al personal y el producto para la llegada del cliente. (muestras, máquinas operando, supervisores de planta accesibles) Misiones y Agendas Comerciales son medios efectivos y rentables para concretar negocios en el corto plazo. Textiles y Confecciones

47 CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Ofrezca su producción en las temporadas y semanas de compra establecidas por el mercado (5 temporadas para cada estación en Boston, Nueva York, San Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los Angeles, Chicago y Miami) El negocio se logra si las contramuestras y cotizaciones responden a las expectativas del cliente. Asesórese de la Oficina Comercial Textiles y Confecciones

48 RECOMENDACIONES Promoción y comercialización Demórese el tiempo que sea necesario para identificar el cliente óptimo. Esto le puede abrir o cerrar un mercado. Asegúrese que las muestras lleguen a tiempo y cotice competitivamente. Nuevos programas en confecciones dependen de la primera imagen del producto y de la empresa.(Calidad, textura, color y precio) Textiles y Confecciones

49 RECOMENDACIONES Logística y operaciones Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva. El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Colombia frente a sus competidores. Todos los procesos de producción, comercialización y distribución afectan el costo y competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el éxito. Textiles y Confecciones

50 RECOMENDACIONES Producción Si quiere lograr un programa de Confecciones en Estados Unidos y mantenerlo su fábrica debe cumplir con ciertos requisitos como: Control de agujas por línea de producción. Auditorías y revisión permanente de estándares de calidad en todos los procesos (telas, confección, empaque, etc) Reduzca el porcentaje de segundas. Textiles y Confecciones

51 RECOMENDACIONES Cada inspector debe tener un metro colgado en el cuello. Integre todos los procesos involucrados en la producción: Lavados Tintorerías Acabados Es necesario implementar un sistema de control de entrada y salida de los trabajadores (relojes marcadores de tarjetas) Textiles y Confecciones

52 RECOMENDACIONES OPORTUNIDAD Y RETO Estados Unidos está demandando paquete completo en tejido plano. Colombia tiene la oportunidad de convertirse en líder en este renglón si integra los procesos de lavado, tintorería, acabado, bordado y secado, ya que la competitividad radica en la INTEGRACIÓN VERTICAL DE LOS MISMOS. Textiles y Confecciones

53 RECOMENDACIONES La industria exige estándares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta: No emplear niños menores de 14 años Condiciones de trabajo y seguridad óptimas: luz, ventilación, temperatura Salidas de emergencia claramente señalizadas. Equipo protector del personal (guantes, mascarillas, botas) Todo el canal de producción debe cumplir con mínimos ambientales (lavanderías con sistemas de desague, control de deshechos, tratamiento de aguas, etc) Textiles y Confecciones

54 Comercialización de Muebles

55 PRODUCE MUEBLES? ESTÁ LISTO PARA EXPORTAR? Explore el mercado de Estados Unidos asi: Misión exploratoria Identifique el canal adecuado de distribución Consolídese en el mercado Comercialización de Muebles

56 MISIÓN EXPLORATORIA Visita a cadenas y almacenes de muebles Análisis Costos vrs. Calidad Identificar segmento y nicho de mercado Recopilar información de revistas especializadas, Asociaciones de la Industria, Agencias reguladoras y competidores Comercialización de Muebles

57 IDENTIFICACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SU PRODUCTO Perfil del Comprador vrs. Exportador Domina Ud. La logística de transporte, tiene infraestructura para reponer o reparar sus muebles en Estados Unidos? Utilice el canal tradicional Sino, le sugerimos que haga una Alianza Estratégica con un distribuidor/fabricante local. Comercialización de Muebles

58 Productor Extranjero Muebles Distribuidor / Representante Empresas de DecoraciónDistribuidor Mayorista Decoradores Independientes Minorista

59 RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS ALIANZAS: Que los productos que se ofrezcan sean complementarios con los del socio. La logística de importación y costos de reparación y reposición son compartidos Se obtiene retroalimentación directa del mercado Comercialización de Muebles

60 CONSOLIDACION Apertura de nuevas plazas Búsqueda de nuevas alianzas/distribuidores Establecer red de representantes/vendedores Inversión en promoción Participación en las ferias especializadas Apoyo a sus distribuidores (merchandising) Comercialización de Muebles

61 COMENTARIOS Los grandes muebleros definen el precio La competencia en precio es muy fuerte con India, México y el Lejano Oriente. El estandard de pagos en la industria es de 60 dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en su flujo de caja. El tiempo de despacho es de 3-4 semanas. No se aceptan disculpas Los catálogos deben ser en inglés Se requiere flexibilidad para adaptación del producto. (Relación calidad/precio) El empaque debe ser funcional Tenga en cuenta que debe garantizar el producto mínimo 10 años y tener seguros de responsabilidad. Comercialización de Muebles

62 Comercialización de Artesanías

63 OPORTUNIDAD El mercado de las artesanías de los Estados Unidos es un mercado de contenedores – no un mercado de pulgas. EXIGENCIAS DEL MERCADO Adaptación de productos – artesanías no son solo balcones y chivas Artesanías como elemento funcional/decorativo – Ejemplo – tazas, asientos, floreros, bandejas de madera. Se requiere valor agregado: Empaque Expresión cultural Funcionalidad Comercialización de Artesanías

64 CANALES DE DISTRIBUCION La experiencia de la Oficina Comercial nos indica que para ser exitoso en penetrar el mercado norteamericano se necesita: Consolidar el producto en Colombia mediante una cooperativa exportadora o un distribuidor/agente independiente que pueda “hablar en contenedores” Esto implica que la Oferta es mas atractiva para el importador en cuanto a precios y variedades. Comercialización de Artesanías

65 Productor de Artesanias Cooperativa para Exportacion En Colombia Importador Mayorista Minorista Distribuidor / Exportador Independiente Agente o corredor de Exportaciones Mercados Institucionales

66 Materiales de Construcción

67 Existen OPORTUNIDADES concretas para Colombia en Materiales de Construcción como: Pisos en piedra (mármol, granito, coralina) Pisos en cerámica Adoquines en barro Tejas de Barro Ventanas en aluminio Vidrios laminados Baldozas en cemento Pisos en Madera Madera Puertas en aluminio y madera Accesorios para tubería en hierro, acero y PVC Forjas (pasamanos, rejas) Materiales de Construcción

68 La comercialización de los materiales de construcción se realiza: Con los canales regulares de distribución Mediante alianzas estratégicas con distribuidores Vendiendo maquila (ventanas y puertas) Materiales de Construcción

69 Exportador Distribuidor / Representante Contratista de ConstrucciónDistribuidor Mayorista Contratista Independiente Minorista

70 RECOMENDACIONES Tenga en cuenta que todos los productos ESTRUCTURALES deben ser aprobados por las entidades reguladoras locales A partir del 1 de Octubre en la Florida exigen la certificación del Condado de Miami Dade. Todos los Estados del sureste de Estados Unidos reconocen la certificación del Condado de Miami Dade La maquila se debe ofrecer a fabricantes o distribuidores que tengan productos ya certificados. Asi, el producto queda automáticamente aprobado. Materiales de Construcción

71 Agroindustria

72 Las oportunidades en Agroindustria en Estados Unidos son muy grandes para los productos Colombianos debido, entre otras, al crecimiento de la población hispana. La población en los Estados Unidos está compuesta por: Blancos 82,6% Negros 12,7% Asiáticos, 3,8% Otros, 0,9%. Hispano parlantes: Aprox. 32 millones, representando el 10,3% del total de la población. Agroindustria

73 Origen de la Población hispana en Estados Unidos (Marzo 99) Agroindustria Fuente: Current Population Survey, March 1999, PGP-2

74 DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS AGRICOLAS La mayor parte se venden en los establecimientos tradicionales: supermercados, mercados, charcuterías, tiendas de alimentos naturales, tiendas de servicio rápido, mercados de productos frescos, panaderías, tiendas gourmet, restaurantes, franquicias de comida rápida Según el Food Institute, existen más de 126.000 puntos de venta minoristas en el país Agroindustria

75 OPORTUNIDADES PARA COLOMBIA Existen nichos de mercado identificados para productos agrícolas procesados con valor agregado Productos Etnicos Productos Gourmet Productos Orgánicos Productos naturistas Existen nichos de mercado para productos perecederos (admisibles) tales como el tomate, el pimenton y los espárragos. Agroindustria

76 CUANTO SE GASTAN LOS AMERICANOS EN COMIDA? En 1999 se gastaron más de $819 mil millones de dólares (Según el Food Institute) CUALES SON LOS HABITOS? El 70% de la facturación de productos gourmet se centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas semipreparadas y platos preparados Agroindustria

77 EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA Existen menos supermercados de lo que piensa la gente. El 43% de todos los puntos de venta de alimentos son tiendas de servicio rápido, cerca del 35% lo componen otros tipos de tiendas de productos de alimentación y sólo el 22% son supermercados. Los supermercados facturan el 74.9% de las ventas de alimentos. Agroindustria

78 EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA Los supermercados trabajan bajo el criterio de rentabilidad por metro cuadrado. Al ser el espacio físico limitado, introducir un producto a un supermercado implica retirar otro producto y competir con la rentabilidad. Según el Food Institute en un año mas de 22,000 nuevos productos entran a los supermercados en los Estados Unidos. Solo el 1% se queda y su rotación promedio es del 78 %. Agroindustria

79 EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA En la mayoría de los supermercados existe un “slotting fee” para codificar los productos y su costo varia entre $1.000 a $5.000 por producto y por supermercado. Los supermercados suelen exigir en la introducción de un nuevo producto un esfuerzo promocional que lo respalde tal como ofertas, cupones, displays, publicidad, etc. Es recomendable contar con un distribuidor para introducir un producto a los supermercados, ya que es extremadamente difícil que la central de compras lo importe directamente. Agroindustria

80 CANALES TRADICIONALES DE DISTRIBUCION La Oficina Comercial tiene identificado el canal de distribución para los siguientes productos: Alimentos Procesados Confitería y Galletería Flores frescas Perecederos Ubiquese en el canal adecuado en función de: Precio Capacidad de producción Tiempo de entrega Calidad y servicio al cliente Agroindustria

81 Agroindustria Canal Tradicional Alimentos Procesados Exportador Importador Distribuidor / Copacker Detallista / Mayorista

82 Agroindustria Exportador Detallista Rebager Institucional Importador Marca propia BULK Canal Tradicional Confitería y Galletería

83 Agroindustria Exportador Importador/ Distribuidor Wholesaler/ Distribuidor Minoristas (Floristerias / Supermercados ) Canal Tradicional Flores Frescas

84 Agroindustria Exportador Importadores/ Distribuidores Central de abastos Detallistas (Supermercados/ Restaurantes/ Hoteles/ Institucionales) Canal Tradicional Alimentos Perecederos

85 QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Alcachofa:no hay restricción: buen mercado Banano:no hay restricción Bananito:no hay restricción Cebolla juncano hay restricción Curubano se puede importar a los EEUU (mosca) Espárragono hay restricción: buen mercado Frambuesano hay restricción de la Sabana de Bogotá (Ver CCI) Fresano hay restricción de la Sabana de Bogotá (Ver CCI) Granadillano se puede importar a los EEUU (mosca) Guayabano se puede importar a los EEUU (mosca) Agroindustria

86 QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Guayabano se puede importar a los EEUU (mosca) Limón Tahitino hay restricción Mandarinano hay restricción pero requiere un tratamiento de frío Mangono se puede importar a los EEUU (mosca); se puede exportar con tratamiento de agua caliente certificado por APHIS Maracuyano se puede importar a los EEUU (mosca) Melónno se puede importar a los EEUU (mosca) Agroindustria

87 QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Morano hay restricción de la Sabana de Bogotá Pinano hay restricción Papayano se puede importar a los EEUU (mosca) Papa Criollano se puede importar a los EEUU (plaga de papas) Papaya no se puede importar a los EEUU (mosca) Plátanono hay restricción Pepinono se puede importar a los EEUU (mosca) Pimentónno se puede importar a los EEUU (mosca) Pitahayano se puede importar a los EEUU (mosca) Tangelono hay restricción pero requiere un tratamiento de frío Agroindustria

88 QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Tomate *no se puede importar a los EEUU (mosca) Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU (mosca) Uchuva**no se puede importar a los EEUU (mosca) Uva**no se puede importar a los EEUU (mosca) ** ICA y Proexport están trabajando para hacer un área de control para poder exportarlo de la Sabana (como la mora) Carne, Pollo y sus derivados no son admisbles Agroindustria

89 QUIEN REGULA QUE? El Food and Drug Administration (FDA), es parte del Departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS). Su misión es hacer cumplir el Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos, Medicinas y Cosméticos, y otras leyes que han sido creadas para proteger la salud, seguridad e intereses económicos de los consumidores. Estas leyes son aplicables tanto a los productos domésticos como a los importados. Visite la pagina del FDA en www.fda.gov Agroindustria

90 QUIEN REGULA QUE? El Departamento de Agricultura de los EEUU (USDA) United States Department of Agriculture está conformado por: Animal and Plant Inspection Service (APHIS), Servicio de Inspección de Animales y Plantas Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de Inspección de la Seguridad de los Alimentos Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio Federal de Inspección de Cereales Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de Comercialización de Productos Agrícolas Para mayor informacion visita la pagina www.usda.gov Agroindustria

91 COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS El servicio de Aduanas (USCS) exige los siguientes documentos: 1.Formulario de entrada de aduanas 3461. 2.Presentación de documentos ante el USDA. Ej.:presentación de la Guia (BL y AWB). La mercancía sólo puede ser introducida por el propietario, comprador o agente con licencia. a.Factura comercial o, en su defecto, factura pro- forma. b.Lista de productos. c.Otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercancía (Certificado de origen, Fitosanitarios y HACCP) Agroindustria

92 COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS Los documentos requeridos por el servicio de FDA Es importante tener en cuenta que el importador debe presentar los productos al FDA en cada uno de los puertos antes de ser importados a los Estados Unidos por primera vez. Si es necesario utilizar insumos que requieran certificados del FDA preséntelos antes de cada importación (ejemplo: Colorantes) QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA? Nombre del producto Contenido neto Declaración de ingredientes Información nutricional Agroindustria

93 ETIQUETAS Esté seguro que su producto cumpla con la etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le evita costos innecesarios. Agroindustria

94 LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL Agroindustria

95 RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS Cuente con un Plan de Mercadeo cuando ofrezca sus productos e involucre a su cliente. Escoja un Agente de Aduanas especializado en la industria (su amigo o primo no siempre es el adecuado) En los Estados Unidos no se aceptan disculpas. Cumpla con las fechas límites y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no poder cumplir. Agroindustria

96 RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS El cliente simpre tiene la razón! Tenga en cuenta que en Estados Unidos se trabaja 24/7. Por lo tanto el concepto de vacaciones colectivas no existe Exportar no es vender mas caro y mucho menos remanentes Desarrolle empaques adecuados para el mercado. Sea innovador y diferente. La mejor calidad es la que el mercado demanda y no la que “YO” considero la mejor Agroindustria

97 Conclusiones

98 Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendrá al dia de las tendencias del mercado. Apóyese en las Oficinas Regionales de Proexport antes de llegar a las Oficinas Comerciales en el Exterior Infórmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este país (impuestos, visas, leyes laborales, seguros) Conclusiones

99 Si va a contratar un representante para su empresa en Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente pues conocer los canales y el quién es quién en la industria toma tiempo y es costoso. El éxito de la comercialización de sus productos en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado. Exportar es un negocio a largo plazo: no sea Ud. Parte del “B2C” (Back to Colombia) Conclusiones

100 No considere los catálogos como un gasto: son una inversión y su primera imágen ante el cliente. El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido El Plan Exportador que realiza con Proexport no es un requisito burocrático sino la guía para el cómo, con qué producto y a donde puede exportar según las características de su empresa. Aprovéchelo. Conclusiones

101 EXPORTAR NO ES VENDER LO QUE SE PRODUCE SINO PRODUCIR LO QUE SE DEMANDA Conclusiones Muchas gracias

102 Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami angela@proexportmia.com