¿CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN FERIAS EMPRESARIALES? Consultor: Nancy Romero Freyle

IMPORTANCIA DE LA ASESORÍA GRUPAL «CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS» Empresa que no vende sus productos y/o servicios….......fracasa. 95.87%: Microempresas (Empleo: 67.14%) 4.13% son Pequeñas y Medianas (Empleo: 32.86%) 0.36%: Grandes empresas (Empleo: 7.30%). (Balance rutas empresariales del Magdalena) Las ventas deben responder a un proceso planificado, ordenado, estructurado, en el que deben intervenir todas las áreas, componentes de la empresa. Vender es mucho más que un asunto de buenos vendedores. Compartir inquietudes, necesidades, ideas y experiencias alrededor del tema de ventas, genera alternativas de solución y es un proceso muy enriquecedor. “Nada sucede en una empresa hasta que se realiza una venta», Cesar Sarmiento Niño, Consultor

OBJETIVO GENERAL Como resultado de nuestra participación en esta charla, estaremos en capacidad de reconocer conceptos, herramientas y aspectos fundamentales relacionados con el proceso de ventas de la empresa, que podremos aplicar en nuestra realidad y situación empresarial.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Reconoceremos cuáles son los beneficios de participar en una feria. Identificaremos cómo prepararnos para la participación en un evento de promoción de negocios (feria comercial) Conoceremos los elementos necesarios para participar en una feria, sacándole el máximo provecho. Comprenderemos los factores clave del “antes, durante y después” de una feria. Las palabras claves en este objetivo son: * CAPACIDAD DE CONSULTAR DIFERENTES FUENTES APRENDERA A ANALIZARLAS, EVALUARLAS DEFINIR LA IDEA INICIAL DE SU FUTURA EMPRESA. Desde aquí le estamos haciendo ver al emprendedor que la idea es inicial porque debe estar en constantes ajustes, hasta que se defina el concepto de la empresa, es decir que es lo que realmente se pretende hacer, se puede mencionar que ese es un proceso que va mas adelante, porque las ideas siempre deben estar sujetas a modificaciones y ajustes.

FERIAS EMPRESARIALES EN EL MODELO ESTRATÉGICO DE MERCADEO Y VENTAS

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO 1. BUSCAR 2. CONQUISTAR 3. SERVIR, RETENER Y FIDELIZAR PROCESO DE CONQUISTA DE CLIENTES Mercadeo (Marketing) Ventas Ferias y Ruedas de Negocio Ojo corrector de estilo NO CAMBIAR COLORES tienen un significado en el contenido Las Ferias y Ruedas de Negocios son uno de los métodos de búsqueda, contacto y conquista de clientes.

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO En la práctica, cómo implementamos los tres pasos del modelo estratégico de mercadeo y ventas: ¿Cómo buscamos a los clientes potenciales? ¿Cómo conquistamos nuevos clientes? ¿De qué manera le servimos a los clientes con nuestros productos y servicios y cómo los fidelizamos y retenemos? Tres casos de integrantes del grupo Las palabras claves en este objetivo son: * CAPACIDAD DE CONSULTAR DIFERENTES FUENTES APRENDERA A ANALIZARLAS, EVALUARLAS DEFINIR LA IDEA INICIAL DE SU FUTURA EMPRESA. Desde aquí le estamos haciendo ver al emprendedor que la idea es inicial porque debe estar en constantes ajustes, hasta que se defina el concepto de la empresa, es decir que es lo que realmente se pretende hacer, se puede mencionar que ese es un proceso que va mas adelante, porque las ideas siempre deben estar sujetas a modificaciones y ajustes.

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO Buscar Conquistar Servir La primera impresión es clave (satisfacer deseos de los clientes) Traza un plan para conquistar clientes Ofrece una experiencia (sistema sensorial) Crea expectativas y ve más allá Registra los detalles Deja que “pruebe” Demuestra que eres la mejor opción (ganar–ganar) Resuelve el problema más difícil de tú cliente Gánate su confianza Que no se vaya enojado Cultiva la relación con tus clientes (actuales). Clientes 100% satisfechos Agrega valor a tu oferta Personaliza, Personaliza (Trato individual y a la medida) Crea un lazo personal (ambiente menos formal y relajado) Innova constantemente. N o olvides que internamente también deben fortalecerse… valora a tus empleados estos debes mirarlos como aliados.

LAS FERIAS COMERCIALES

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS CARACTERÍSTICAS Ferias Eventos públicos o cerrados Participación amplia o masiva Fechas definidas por el recinto ferial Modelo comercial orientado a la venta directa en el recinto ferial Segmentadas por tipo de audiencia o visitantes a la Feria Dirigidas a clientes nacionales, mayormente

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS OBJETIVOS COMERCIALES Ferias Conseguir el acceso a grupos objetivo en forma mas rápida y consolidada. Llegar en forma directa al público objetivo. Mostrar el producto o servicio dentro del entorno empresarial Vender los productos o servicios Promocionar la empresa Medirse frente a la competencia

LAS FERIAS COMERCIALES ¿Qué son las ferias comerciales? Son eventos donde las empresas exponen sus productos o servicios, proporcionando información al público asistente y sirviendo de punto de encuentro entre empresas y clientes. Son espacios para hacer contactos y para vender.

LAS FERIAS COMERCIALES TIPOS DE FERIAS ESPECIALIZADAS (Monográficas) Ferias dirigidas a un sector específico. Usualmente no se permiten ventas directas durante estas ferias; solamente negocios a futuro, sobre pedidos. (Tecnología, Turismo, Decoración, Salud, madera ).

LAS FERIAS COMERCIALES MULTISECTORIALES (Generales): Son aquellas donde confluyen diferentes sectores económicos y asiste todo tipo de público (empresarios, familias, personas particulares). Se permite la venta al detal de productos. (Feria de las colonias, feria del hogar). http://www.feriadelhogar.com/index.cfm?Strdoc=galeria/galeria&intIdioma=1&StrIdioma=es

LAS FERIAS COMERCIALES Objetivos de participar en una feria El único objetivo no es vender……. Conocer el mercado Hacer inteligencia de mercado Conocer las tendencias Medirse frente a la competencia Introducir / validar nuevos productos o servicios Posicionar marca y darse a conocer Identificar agentes / distribuidores Hacer contactos comerciales para el futuro Aumentar ventas

LAS FERIAS COMERCIALES Prospección de mercado Imagen y posicionamiento Aumento de la cuota de mercado Impactos esperados de participar en una feria

LAS FERIAS COMERCIALES Beneficios de participar en una feria? Como comprador Visitar y conocer proveedores de productos y servicios. Comparar precios y condiciones de venta. Evaluar una futura participación como expositor en la feria. Interactuar con expositores y clientes. Obtener información del mercado, ya que en un sólo lugar puede ubicar a diferentes actores del mercado. Encontrar casi toda la cadena productiva del sector empresarial. Qué aspectos deben tener en cuenta? Seleccionar la feria 1 Preparación logística y comercial 2 Participar 3 Hacer seguimiento 4 ANTES DE DURANTE DESPUÉS DE

LAS FERIAS COMERCIALES 1. Selección de la feria… Área temática de la feria y tipo de compradores y visitantes que acuden a ella. Perfil de los visitantes, si son compradores profesionales o personas particulares. Periodicidad de la feria: ¿anual, bianual, bienal? Costos de participación: Publicidad, preparación de la muestra, stand, decoración, personal de apoyo, etc. Número proyectado de visitantes. Actividades alternas a la exposición que se realizan durante el tiempo de feria. Plan de publicidad y promoción de la feria por parte de quien la organiza.

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… ANTES DE… Gastos de Promoción y Publicidad: Diseño y decoración de stand Elaboración de documentación técnica y comercial (folletos, volantes) Publicidad en catálogo oficial de feria Pendones Gastos de Estructura: Desplazamientos Alojamientos Manutención Fletes Transportes Presupuesto

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… ANTES DE… Gastos de Feria: Espacio stand Parqueadero Teléfonos y fax Equipos audiovisuales Equipos de cómputo Personal auxiliar (azafatas, Intérpretes, vigilantes) Servicios varios (limpieza, transportes) Presupuesto

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… Antes de… Ubicación (Plano) Tipo Área Diseño Presupuesto Selección de Stand Formas de participación Stand Grupal Stand sectorial Stand Individual

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… Antes De… Stand convencional Stand con diseño Orientados al Producto Orientados a la Información Orientados hacia la Asesoría Mixtos

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… antes de… Debe definirse adecuadamente cuáles son los producto o servicios que se van a ofrecer a los clientes potenciales durante la feria.  Para ello se deben revisar criterios como mercado objetivo, capacidad de producción, disponibilidad de producto terminado o entrega del servicio, canales de comercialización, precio de productos / servicios. Productos / Servicios

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… antes de… Fichas técnicas Muestras Catálogos, folletos, volantes Formatos para tomar pedidos Formatos de órdenes de compra Talonarios de facturas Cartas de presentación Tarjetas de presentación CD o videos. El material técnico también puede ser material promocional Souvenirs Degustaciones Publicidad y promoción

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… antes de… El personal debe: Conocer el negocio y el producto / servicio Ser amable y confiable Proyectar seguridad y profesionalismo Tener buena expresión verbal y no verbal Manejar adaptabilidad y flexibilidad Estar bien presentado Poseer experiencia comercial y experiencia en ferias Ser pro-activo y recursivo Gozar de buena salud Personal

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… antes de… El personal debe conocer: Información sobre la empresa, sus productos y servicios Precios, promociones y políticas de venta La competencia y su oferta Los clientes El registro y recopilación de los contactos de los visitantes El ordenamiento del Stand y el cronograma de feria Personal

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… antes de… Empaque cuidadoso de los productos que se van a llevar a la feria Protección de los embalajes y rotulado de las cajas con información que los organizadores soliciten Medio de transporte seguro y conveniente. Coordinación de transporte de los equipos, elementos, muebles y enseres que se utilizarán en la exhibición Preparación del montaje. Logística

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… durante… Atención en el stand Gestión de mercado Asistencia a eventos En el stand debe: Tener una excelente presentación Ser amable, con buena actitud para atender al público Identificar a sus colaboradores con distintivos (camisetas, escarapelas, uniformes) Establecer turnos y normas para sus colaboradores Regalar muestras o hacer demos a su público objetivo Mantener un espíritu vendedor No afligirse porque no le compran Trabajar en la consecución de contactos Tener listas de precios Realizar registro de visitantes

LAS FERIAS COMERCIALES Atención en el stand Gestión de Mercado Asistencia a Eventos Aspectos clave para participar en una feria… durante… En el stand no debe: Sentarse en ausencia de visitantes Dejar el stand vacío sin alguien que lo atienda Leer, fumar o comer Repartir masivamente los folletos Obstaculizar la visión de los productos Dejar problemas o inquietudes sin resolver Utilizar palabras chocantes o groseras; ser agresivo Hablar por teléfono Subestimar a ningún visitante Hacer “vida social” con otros expositores o con el personal del stand.

LAS FERIAS COMERCIALES Atención en el stand Gestión de mercado Asistencia a eventos Aspectos clave para participar en una feria… durante… Redes de contacto Base de datos con los contactos realizados Análisis de la competencia Contacto con clientes potenciales fuera del evento Charlas Reuniones técnicas Ruedas de negocios Seminarios Congresos

LAS FERIAS COMERCIALES Aspectos clave para participar en una feria… después… Desmonte: Stand, equipos, material publicitario, productos. Seguimiento a contactos: Cumplir con los compromisos adquiridos (citas, envío de cotizaciones, muestras, listas de precios, etc.). Conformación de base de datos y seguimiento a contactos. Evaluación cuantitativa: Número de contactos con clientes potenciales Número de contactos con clientes actuales Compromisos generados (citas, cotizaciones..) Ventas netas Evaluación cualitativa: Efectividad de la exposición Calificación de los colaboradores participantes Evaluación de la logística Análisis de la calidad de los visitantes Evaluación del organizador del evento

Su FERIA comienza cuando la FERIA se termina; en ese momento y con un buen plan de seguimiento es que se desarrollan los negocios importantes…

Gracias!