Fundamentos de la venta consultiva de PRODUCTOS Y SERVICIOS TIC Preventa Generación de demanda Implementación “OBJETIVO VENTA CERRADA”

ÍNDICE DE CONTENIDOS 00 INTRODUCCIÓN, VENTA CONSULTIVA 01 GESTIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE VENTA CONSULTIVA. 02 ORGANIZACIÓN Y PROCESOS EN UNA PYME 03 PLANIFICACIÓN COMERCIAL 04 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Operativa de Venta Esquematización de la operativa 01 Operativa de Venta Esquematización de la operativa Se identifican 4 grandes etapas para la realización de una venta TIC Encontrar solución Preparar oferta Respuesta cliente Próximos pasos ANÁLISIS DIAGNÓSTICO COMUNICACIÓN RESULTADOS Identificar necesidad Analizar necesidad Contactar con el cliente Presentar la oferta Las fases clave para proporcionar soluciones al cliente son las de análisis y diagnóstico Condicionantes Operativos

Esquema de las fases del proceso de venta TE VENDES TÚ PRESENTACIÓN 1 TU EMPRESA PRODUCTO DEMOSTRACIÓN SERVICIO 2 IDEA GANAS TÚ CIERRRE/ NEGOCICACIÓN 3 GANA TU CLIENTE

02 Organización de una CUENTA Caso Práctico: Proceso de Compra Proceso de compra concesionario 19 actividades y 6 áreas Qué tipo de necesidades TIC se pueden inferir en cada actividad ¿? COMENTARIOS DEL CURSO En cursos anteriores piensan que en la vida real el área que detecta la falta de stock es la de Ventas. En tal caso, más motivo para hacer evidente el uso de las TIC (aplicación para gestionar el stock) en el área de logística ya que si es ventas quien detecta, el proceso tiene un error de funcionamiento.

Porcentaje de informatización por áreas de una empresa 02 Organización de una CUENTA Necesidades TIC en cada área La informatización de las distintas áreas de una empresa continúa registrando un crecimiento año tras año. Porcentaje de informatización por áreas de una empresa El área de Contabilidad sigue siendo, igual en años anteriores, el departamento más informatizado en las empresas españolas.

02 Organización de una CUENTA Stakeholders: Aspectos a valorar Clientes Principal criterio de valoración: Poder de Negociación. Social El consumidor o usuario final de un producto no siempre coincide con el cliente. Valorar hábitos y gustos de la sociedad. Criterios de valoración a la hora de realizar un diagnóstico de la empresa. Poder del regulador Provocan entrada de competencia y rivalidad en el mercado, matizando e interviniendo en el proceso de entrada.

Planificación Comercial 03 Planificación Comercial Preventa Generación de demanda Implementación

Planificación Comercial Actividades de la Planificación Comercial 03 Para realizar una buena Planificación Comercial, tanto a largo, como a corto plazo, es necesario revisar las siguientes actividades: Conocer y valorar tus objetivos Estudiar los productos y su casuística Definir posibles acciones y recursos Identificar y clasificar los tipos de clientes de tu cartera Crear un calendario de acciones comerciales

Clasificación de clientes 03 Clasificación de clientes G.M.P.- P.R.A.

03 PARRILLA G. M. P. Preventa Generación de demanda Implementación

03 LEY DE PARETO Definición: 80% 95% 20% 70% 30 - 5 LEY DE PARETO Definición: 20% de los clientes hacen el 80%de la producción. 30% de los clientes hacen el 5% de la producción.

Tipificación de clientes 03 Panel de Perfiles Identificación de perfiles Tipificación de clientes Preventa Generación de demanda Implementación

03 + - - + Panel de Perfiles Identificación de perfiles Perfil Seguidor de Tendencias Perfil Innovador + Y: Le gusta la tecnología Mediante brainstorming que definan los 4 perfiles de clientes que hemos descrito. Una vez los tengan, mostrar características. - Perfil Conservador Perfil Práctico - + X: Conocimiento tecnológico

03 Comunicación y Escucha Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre Contacto Comercial con Clientes Comunicación y Escucha Comunicación y Escucha Preventa Generación de demanda Implementación

Herramientas útiles para detectar oportunidades: 03 Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre Contacto Comercial con Clientes Comunicación y Escucha Herramientas útiles para detectar oportunidades: 1 LA ESCUCHA ACTIVA 2 OBSERVAR 3 LAS PREGUNTAS

Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes La Escucha Activa – Claves de la Escucha 5 Mantener la atención Siempre que sea posible debemos mantener contacto visual con nuestro interlocutor La mayor parte del mensaje nos llega de forma visual por lo que es importante observar a nuestro interlocutor atentamente y “leer” los mensajes gestuales 6 Evitar las interrupciones Debemos evitar interrupciones ya que, interrumpir a nuestro interlocutor, es matar la comunicación Con las interrupciones hacemos sentir incomodo y menospreciado al interlocutor y podemos, incluso, lograr que tome una postura cerrada e incluso agresiva

Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes La Escucha Activa – Claves de la Escucha 7 Confirmar el mensaje Es necesario confirmar los mensajes que recibimos durante todo el proceso de comunicación Entre lo que dice el interlocutor y lo que realmente recibimos y comprendemos se pierde un 40% del mensaje, por lo tanto, se hace indispensable confirmar constantemente que estamos interpretando de forma correcta

Herramientas útiles para detectar oportunidades: Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Comunicación y Escucha Herramientas útiles para detectar oportunidades: 1 LA ESCUCHA ACTIVA 2 OBSERVAR 3 LAS PREGUNTAS

¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos? Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Observar ¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos? COMUNICACIÓN VERBAL “Las palabras” 7 % COMUNICACIÓN VOCAL “Tono de voz, matices, etc.” 38% COMUNICACIÓN NO VERBAL “Gestos, miradas, etc.” 55 %

¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos? Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Observar ¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos? El lenguaje de los gestos nos transmite: Información Ideas Sentimientos Interés / desinterés Observar muy bien el entorno del cliente, sus oficinas, funcionamiento, etc. abrirá un gran abanico de oportunidades

¿Qué tipos de preguntas hay? Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Las Preguntas ¿Qué tipos de preguntas hay? ABIERTAS ALTERNATIVAS CERRADAS

Algunas preguntas especiales: Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Las Preguntas Algunas preguntas especiales: MÁGICAS ¿En qué sentido? REFLEXIVAS ¿Ha pensado? SUGESTIVAS ¿Verdad?

03 Contacto Comercial con Clientes Las Preguntas Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Las Preguntas A través de las preguntas el comercial TIC consigue: Que el cliente participe en la conversión Verificar la información conseguida previamente Recoger información adicional Definir las necesidades del cliente Descubrir sus necesidades ocultas

Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Comunicación y Escucha ¿Para qué utilizarlas? PARA COMPRENDER A LOS DEMÁS CONOCER SUS EXPECTATIVAS DETECTAR Y DESCUBRIR SUS NECESIDADES PARA BUSCAR NUEVAS OPORTUNIDADES

03 Contacto Comercial con Clientes Mejores Prácticas Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Mejores Prácticas 1. Considera todos los contactos comerciales con clientes como una oportunidad Utiliza el teléfono como herramienta comercial. Identifica los tipos de llamada y trata cada una de forma correcta para transformarla en oportunidad 3. Muestra siempre formalidad, seriedad y respeto. Adáptate al estilo del cliente sin olvidar que eres la imagen de tu compañía 4. Aprovecha cualquier contacto comercial para presentar correctamente a la compañía y el alcance de tus funciones 5. Preocúpate por el cliente y demuéstrale interés y atención. Observa a tu interlocutor, su entorno y las oportunidades que ofrece

03 Contacto Comercial con Clientes Mejores Prácticas Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre 03 Contacto Comercial con Clientes Mejores Prácticas Ponte en el lugar del cliente. Esfuérzate por comprender sus intereses y preocupaciones Escucha atentamente al cliente. Toma notas de sus opiniones y evita interrumpirle 8. Indaga sobre el negocio y el entorno del cliente. Prepara un guión de preguntas y realízalas en el momento oportuno y de manera adecuada 9. A la hora de dar respuestas adapta tu lenguaje al tipo de cliente. Asegúrate que te entienden y que tus mensajes llegan de forma correcta 10. Durante el contacto con clientes no te sientas protagonista, da respuestas claras y breves. Escucha más de lo que hablas

Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL 04 Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL Preventa Generación de demanda Implementación

04 Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL 5 pasos para una correcta Visita / Llamada Objeciones Preparación visita Negociación Cierre Negociación y Cierre de Acuerdos Metodología para Gestión de Expectativas Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL 5 pasos para una correcta Gestión de Expectativas