Segmentación como herramienta para diseñar mejores productos Xavier Faz CGAP Septiembre 2013 7

Falta de enfoque en la “Base de la Pirámide” Pirámide poblacional por nivel de ingresos # of Hogares (100% = 26.7M) México AB 15% población 8 - 10 segmentos 3% C+ Cm 12% C- 18% D+ 9% 85% población 1 segmento Dm 12% D- 17% E 29% 100% 2

Estudio en México 2011 Estructura del flujo de efectivo Estudio de mercado: Encuesta cuantitativa (426 entrevistas, representativa a nivel nacional) 31 entrevistas a profundidad 3 grupos de enfoque para validar conclusiones Estructura del flujo de efectivo 2. Preocupaciones Patrón de Ingresos gastos Variabilidad Déficit de efectivo. Salud Educación. Necesidades básicas Inquietudes 4. Estrategias en el manejo del dinero Encontramos: Poca diferenciación en #2 y #3 Diferencias importantes en #1 y #4 3. Aspiraciones Vivienda Educación de calidad Mejora en las fuentes de ingresos Proyectos Mecanismos de ahorro y crédito informales Prácticas para enfrentar déficit Prácticas para ahorro 3

Segmentos identificados (%) indica % de la población en el segmento Asalariado Formal Informal Asalariado Urbano y Semiurbano Rural Toda ocupación Informal Emprendedor Trabajadores en el campo (8%) Nivel de ingreso Ingreso medio asalariado formal (17%) Asalariado informal trabajadores (20%) Ingreso medio emprendedor (4%) Bajo ingreso emprendedor (10%) Bajo ingreso asalariado formal (14%) C- 830 a 1,407 USD/Mo D 350 a 830 USD/Mo E < 350 USD/Mo 1 2 5 6 3 4 4

Caracterización detallada Flujo de fondos mensuales Aspiraciones principales Fuente de ingresos Operadora de maquinaria Venta de galletas dulces Ver a los hijos triunfar Comprar su vivienda propia Ingresos medios 1 Trabajadores asalariados formales Cómo, cuándo, cuánto y porqué ahorran? Cuando, cuánto y porqué piden prestado? Y a quién? Gasto promedio en transporte, luz/agua … Gasto en emergencias médicas Distancia ATM más próximo? …entre otros Auxiliar de oficina Transferencia de dinero de los padres Comprar un terreno y construir una casa Trabajar como contador Ingresos bajos 2 Los tres son vendedores informales Ampliar su negocio Comprar su vivienda propia Ingresos medios 3 Empresarios Ingresos bajos 4 Ventas informales Encontrar un trabajo estable y adecuado Poder pagar su propio apartamento 5 Trabajadores asalariados informales Cajera de un restaurante Comprar un automóvil propio Ahorrar para gastos imprevistos 6 Trabajadores agrícolas Propietario de ganado Jornalero Pagar la educación superior de sus hijas Crear un emprendimiento ganadero más grande 5

Ejemplo: Diferencias entre segmentos #2 Asalariado Mismo ingreso promedio (aproximadamente) #4 Emprendedor Cuenta formal Ahorro (pesos, promedio anual) Crédito (múltiplo de Ingreso mensual) Disposición a cuenta Móvil Busca Rapidez y Conveniencia Preocupa Inseguridad 6

Necesidades de servicios financieros Asalariado formal Asalariado informal Emprendedores Estacional / agricultores Ejemplos de sustento Empleado de una tienda, fábrica, conserje Cocinero en un puesto de comida, jornalero trabajador en una construcción Conductor de taxi, comerciante, vendedor de la calle Pequeños agricultores, productor de lácteos, ganadero Estructura de ingreso Fijo semanal/ quincenal Variable semanal Variable diario Variable e irregular Estrategia financiera Ahorro y planificación Administración de ingresos Administración de activos financieros Restricción del gasto, diversificación de ingresos Portafolio de ahorros Créditos emergencia Ahorro simple o programado Crédito pequeño a corto plazo Línea revolvente Crédito liquidez Pagos electrónicos Herramienta control flujo Crédito con ahorro Microseguros Herramientas de planeación 7