U NIDAD 3 Liderazgo, negociación y equipos

L IDERAZGO Relación y percepción Habilidad para lograr que otros hagan lo que uno quiere. Capacidad para motivar a la gente. Establecer una visión. Rol de facilitador (en el caso de líderes democráticos y participativos). Liderazgo vs. Autoridad (tradicional, legal, Carismática) Liderazgo vs. Gerencia

E STILOS DE L IDERAZGOS Autoritario Democrático Laissez Faire Estilo y cultura Adaptativo

M ODELO DE L IDERAZGO S ITUACIONAL (A DAPTADO DE H ERSEY ) Alta Interrelación Baja Tarea Liderazgo mediante Participación Se usa cuando los seguidores son “capaces” pero están “poco dispuestos” Alta Interrelación Alta Tarea Liderazgo mediante persuasión Se usa cuando los seguidores son “poco capaces” pero están “dispuestos” y “motivados” Baja Interrelación Baja Tarea Liderazgo mediante delegación Se usa cuando los seguidores son “capaces” y están “dispuestos” y “motivados” Baja Interrelación Alta Tarea Liderazgo mediante instrucción y mando Se usa cuando los seguidores son “incapaces” y “no están dispuestos” o están “inseguros

L ÍDER C ARISMÁTICO Confianza en sí mismo Visión Capacidad de articular la visión Convicciones firmes acerca de la visión Comportamiento que va mas allá de lo ordinario Agente de cambio Sensibilidad ambiental

N EGOCIACIÓN “La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”

N EGOCIACIÓN Aplicación de habilidades para manejar y solucionar conflicto. Proceso Integrado (Situación Ganar – Ganar) Se establecen en términos de “colaboración”. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo. Proceso Distributivo (Situación de Ganar – Perder) Maximización de las ganancias Se establecen en términos de confrontación. No importa lo que siente el otro.

S OLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS Se centra en los intereses y no en las posiciones. Comienza por identificar los intereses de cada parte, las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las posiciones encontradas. Luego hay que explorar las diferentes pociones para satisfacer esos intereses. La meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de m anera eficaz y amistosa. “Se logra economizar tiempo y energía porque elimina las posiciones encontradas”

A CTITUDES QUE FAVORECEN LA NEGOCIACIÓN Ser una persona abierta Saber escuchar Estar alerta Mantener la calma Mantener la atención Demostrar determinación Brindar confianza Ser cooperativo

N EGOCIACIONES COMPETITIVAS Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el límite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios.

N EGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

E TAPAS Preparación: busqueda de información y definir posiciones Desarrollo: intercambio de información, brecha de necesidades, desarrollo de propuestas y posturas. Cierre: Puede ser con acuerdo o sin el. Conviene dejar por escrito el arreglo.

L INEAMIENTOS PARA N EGOCIAR Objetivos Claros No apresurarse En caso de dudas, tiempo Información Flexibilidad Saber escuchar Demostrar ser justo Controlar emociones Medir cada paso Consideraciones en el futuro Recordar siempre su compromiso

CONSTRUCCION DE EQUIPOS DE TRABAJO

CINCO DISCIPLINAS Pensamiento sistémico: Marco conceptual. Permite ver la realidad global, tratando de analizar todas las variable que afectan a un sistema. Dominio personal: Permite concentrar energías y desarrollar paciencia para ver la realidad objetivamente. Modelo mental: supuestos fuertemente incorporados que condicionan el modo de actuar.

CINCO DISCIPLINAS Visión compartida: Aptitudes que permiten ver el futuro mediante un compromiso de todos los integrantes del sistema. Aprendizaje en equipo: La inteligencia del equipo es superior a la de sus miembros por separado. Si el equipo no aprende la organización no puede aprender.

GRUPO / EQUIPO Grupo: personas que se reúnen para compartir algo en común. Equipo: conjunto de personas que se reúnen para compartir una historia, visión, metas y expectativas en común. Un equipo debe tener: - creatividad e innovación. - participación. - comunicación. -motivación y liderazgo.

D ESARROLLO DE EQUIPOS Objetivos comunes: comprensión de org. Pocos participantes, distribución de roles. Compromiso personal y participación. Resolución de problemas comunes. Negociación para solucionar problemas. Comunicación de las decisiones.

VENTAJAS DEL EQUIPO Visión mas amplia. Mayor cantidad de nuevas ideas. Compromiso de los participantes. Solidaridad entre los miembros. Especialización en las tareas.

BENEFICIOS Disminuye la carga de trabajo. Mejores resultados. Genera respeto por el otro. Mejor organización. Mayor comunicación interna y externa.

ELEMENTOS Dirección y profundidad en la comunicación. Madurez del grupo. Patrones de motivación individual y grupal. Control de conflictos interpersonales.