Negociaciones en las relaciones y manejo de conflictos. NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO DE CONFLICTOS LIC MIRIAN VEGA 1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hiciste esto, finalidad, etc. Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil. Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo. Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones. Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP. Preguntar si los participantes se conocen entre sí. Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte. Duración: 10 minutos

¿Qué es negociar? Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller. Son normas de trabajo que deben acatarse. Leer una a una y explicar. Duración: 5 minutos

¿Qué es negociar? Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller. Son normas de trabajo que deben acatarse. Leer una a una y explicar. Duración: 5 minutos

¿Qué busca toda negociación? Cumplir uno o más de estos objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte? Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? Reconocer coincidencias Opciones Alternativas Negociación

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto Defender/Competir Colaborar Determinación (-) (+) Comprometer Evadir Ceder (-) (+) Cooperación

MODELO REACTIVO Estímulo Respuesta

MODELO PROACTIVO LIBERTAD INTERIOR DE ELEGIR Estímulo Respuesta

¿Qué habilidades necesitamos para negociar? Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller. Son normas de trabajo que deben acatarse. Leer una a una y explicar. Duración: 5 minutos

Manejo de las emociones Punto fundamental: Manejo de las emociones Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller. Son normas de trabajo que deben acatarse. Leer una a una y explicar. Duración: 5 minutos

1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hiciste esto, finalidad, etc. Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil. Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo. Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones. Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP. Preguntar si los participantes se conocen entre sí. Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte. Duración: 10 minutos

DINÁMICA TRABAJO EN GRUPO PERFIL DE NEGOCIADOR Luego se hace una pequeña visualización de la presentación que va cada uno a realizar. Duración: 5 minutos Pedir que echen su silla un poco hacia atrás, despegada de la mesa y recuesten su cuerpo en el espaldar. Relájense. Pongas los brazos sobre los muslos. Cerrar los ojos. Respiren profundamente, contando hasta 8 para tomar aire y luego otra vez hasta 8 para botar el aire, poco a poco. Tomarlo por la nariz, botarlo por la boca. Respiraciones profundas. Repetirlo 3 veces. Imaginar todo el proceso de presentación que cada uno ha diseñado. Es su turno, describir paso a paso desde que se paran de su silla, caminan y llegan al sitio desde donde se van a presentar. Vuelven a respirar 3 veces. Contacto visual con el grupo. Manejo de cuerpo. Ademanes. Movimientos. Proyección de la voz. Atención del grupo. Enfatizar en sensaciones de placer, positivo, seguridad, fuerza, dinamismo. Respirar 3 veces. Soltar con movimientos del cuerpo. Cerrar la experiencia. Duración: 5 minutos

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Posturas estratégicas PIERDO / GANAS Dominante Autoritario Poder, posición Posesión

Posturas estratégicas Defensivo Venganza Inflexibilidad Conflicto Pelea o evasión PIERDO/ PIERDES

Posturas estratégicas GANO/ GANAS Beneficio mutuo Acuerdos y soluciones Satisfacción Crecimiento

ETAPAS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA 1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hicistes esto, finalidad, etc. Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil. Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo. Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones. Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP. Preguntar si los participantes se conocen entre sí. Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte. Duración: 10 minutos

LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN

……….1.PREPARACIÓN LIMITES:

PREPARACION Objetivo Puntos claves Ofrecer la oportunidad de planificar la situación Puntos claves Reconocer necesidades, recursos y limitaciones Establecer objetivos, niveles de aspiración Preparar curso de acción Recabar datos relevantes Anticipar posibles objeciones El instructor explicará brevemente cada opción. Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página. Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes. Duración: 10 minutos

CONTACTO Objetivo Puntos claves Construir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas Puntos claves El instructor explicará brevemente cada opción. Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página. Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes. Duración: 10 minutos Mostrar interés, preocupación, consideración hacia el otro. Compartir valores y posibles intenciones Ubicación del “Kairos” Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

Objetivo Puntos claves APERTURA Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa Puntos claves Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento Expresar posibles desacuerdo en relación a proposiciones planteadas El instructor explicará brevemente cada opción. Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página. Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes. Duración: 10 minutos

Objetivo Puntos claves DESARROLLO Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro Puntos claves El instructor explicará brevemente cada opción. Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página. Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes. Duración: 10 minutos Sondear las necesidades de la otra persona Mencionar las propias necesidades Revelar los recursos disponibles y alternos Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte.

Objetivo Puntos claves CIERRE Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos Puntos claves El instructor explicará brevemente cada opción. Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página. Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes. Duración: 10 minutos Resumir logros alcanzados Resumir y formalizar acuerdos

Objetivo Puntos claves SEGUIMIENTO Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores Puntos claves El instructor explicará brevemente cada opción. Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página. Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes. Duración: 10 minutos Establecer fechas de seguimiento Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la negociación

Muchas Gracias Y Éxitos ¡¡¡ NOTA: Toda la información antes descrita es una recopilación de materiales de diferentes colecciones de autores que se encuentran en diversas páginas web.