PORQUE UN PROGRAMA DE BANCASEGUROS EN MI RED COMERCIAL ???? VII CONGRESO ESTRATEGICO DE TECNOLOGIA Y MERCADEO FINANCIERO CL@B MIAMI, FLORIDA, Agosto 22, 23 y 24 de 2007

Panorama actual de la Banca La tecnología ha permitido manejar volúmenes importantes de transacciones Las comunicaciones y el Internet le ha permitido a los clientes accesar los diferentes canales de los Bancos Los Bancos hoy tienen sistemas sofisticados para la distribución de sus productos Las personas están prefiriendo encontrar todos los productos financieros que necesitan en su Banco. Las personas tienen una confianza alta en su Banco La participación en la venta de productos no exclusivos y que compiten con los propios se ha incrementado en mas de un 10 % En los últimos años, los ingresos individuales por concepto de los productos que componen el Core Business, de las Instituciones Financieras han disminuido y los márgenes en la intermediación financiera se han ido ajustando dramáticamente. Descriptor Area

PREMISA COMERCIAL DE ACTUALIDAD COMO INCREMENTAMOS LOS INGRESOS DE NUESTRA INSTITUCION…..?????? Descriptor Area

BANCASEGUROS UNA EXCELENTE ALTERNATIVA Era un canal de distribución hoy es una estrategia de diversificación Es una solución integral con lo financiero Es una necesidad implícita Es la democratización de los seguros PORQUE BANCASEGUROS ??? Cumple con una función social Es acsequible para todos los estratos de la población Optimiza las bases de datos -Los productos financieros se complementan muy bien con productos de seguros -La legislación vigente permite que los bancos, las Instituciones Financieras y Las Aseguradoras asuman en conjunto la responsabilidad por la ventas de seguros -Contribuye a la tranquilidad y la seguridad de los clientes y sus familias Descriptor Area

OPORTUNIDADES Baja penetración del mercado de seguros personales Baja relación PRIMAS Vs. PIB Las Leyes de Seguridad Social han venido desarrollando la cultura de los seguros Oportunidad de relaciones mas estrechas del cliente, con sus entidades Pérdida de la frontera, entre productos financieros y productos de seguros Prioridad por la Bancarización de los clientes Desregulación de los marcos legales Existe una probabilidad alta en la renovación de un seguro Vs. La venta nueva de un seguro Descriptor Area

ANTECEDENTE DEL CONCEPTO EN EL MUNDO Nace en Europa en 1980, siendo Francia. El país con la implementación mas rápida España siguió a Francia En Países como Francia, España, Italia, Bélgica ha sido un éxito la venta de seguros a través de las Instituciones Financieras En Latinoamérica el concepto de Bancaseguros comienza a generalizarse a partir de México en 1990, Brasil 1990, Colombia 1993 y Chile en 1998 respectivamente En Países como Estados Unidos, Inglaterra y Alemania, existe un potencial muy grande para la venta de Bancaseguros Descriptor Area

CIFRAS Y ESTADISTICA POLIZAS DE SEGUROS DE VIDA A TRAVES DE BANCASEGUROS La diferencia de Bancaseguros es el precio La participación de Bancaseguros es del 21%, hace 10 años no sobrepasaba el 5% La venta en el número de pólizas se ha triplicado en los últimos 3 años Descriptor Area

CONCEPTO BANCASEGUROS A TRAVÉS DE UN CANAL COMERCIAL (Oficina) Y/O ALTERNO (Cajero automático) SE DISTRIBUYEN DE MANERA MASIVA SEGUROS ESTANDARIZADOS, SENCILLOS, DE BAJO COSTO Y DE FACIL PROMOCION A LOS CLIENTES Descriptor Area

LAS 4 ESTRATEGIAS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL PRODUCTO BANCASEGUROS 1- Legislación e impuestos 2- Red comercial y canales alternos 3- Tecnología 4- Mercadeo Descriptor Area

1- LEGISLACION E IMPUESTOS Tener el concepto jurídico, sobre las limitaciones( Si existen) para llevar a cabo un programa de Bancaseguros Analizar la implicación tributaria del producto Bancaseguros Capacitar y entrenar al personal comercial, de auditoria y de medios de pago en las disposiciones legales y tributarias para evitar contravenirlos Descriptor Area

2- RED COMERCIAL Y CANALES ALTERNOS Autonomía e identidad del concepto Red Comercial alrededor del año 1993 La red física comercial se encontraba bajo la responsabilidad del área de inmuebles y en el mejor de los casos dependía del área Administrativa No existía una adecuada interacción entre el área comercial y las demás áreas de la Institución Financiera, para la acertada administración y optimización de la Red Comercial y los Canales Alternos Actualmente debemos asegurar que la Red Comercial y los Canales Alternos, estén bajo la responsabilidad del Área Comercial y que esta interactué de acuerdo a una estrategia previa en la optimización de los recursos Si contamos con una Red Comercial y canales alternos adecuados, es la oportunidad para evaluar una optimización de la Red Comercial. Descriptor Area

3- IMPORTANCIA DEL AREA DE TECNOLOGIA En el concepto de Bancaseguros la tecnología juega un papel muy importante: -Proporciona la plataforma tecnológica compatible para la interface del software de Bancaseguros -El personal del área comercial necesita una herramienta tecnológica apropiada Para llevar a cabo su labor -La póliza del seguro debe expedirse físicamente en el punto de venta -Deben diarizar las solicitudes de los siniestros que se presenten -Llevar diariamente una estadística de los resultados a nivel de los asesores comerciales para evaluar oportunamente el cumplimientos de los presupuestos. Descriptor Area

4- IMPORTANCIA DEL AREA DE MERCADEO Apoyar al área comercial en el diseño y la estrategia del producto Apoyar al área comercial en mantener la imagen visual corporativa de la Institución Financiera con el producto Bancaseguros Apoyar al área comercial en el diseño y la estrategia de publicidad interna y externa Apoyar al área comercial en el diseño y la estrategia POP de los productos de Bancaseguros Apoyar al área comercial en la elaboración, lanzamiento y seguimiento del concurso para premiar a los de mejor resultado. Generar los elementos diferenciadores que debe tener el producto de Bancaseguros Coordinar la atención al cliente para los productos de Bancaseguros Descriptor Area

Plan Estratégico Comercial

OBJETIVO ESTRATEGICO COMERCIAL Corredor de Seguros Compañía de Seguros Red Comercial Descriptor Area

Pólizas con Tarifas competitivas ... El Éxito de un programa de Bancaseguros está en vender un producto integral donde se conjuguen producto, capacitación, promoción y seguimiento...... Recibe sugerencias Crea el seguro Genera el reaseguro Pólizas con Tarifas competitivas Apoyan Capacitación Apoyan promoción Apoyan publicidad COMPAÑIAS DE SEGUROS Descriptor Area

Establecen presupuesto Aporta personal de ventas Recauda primas ... El Éxito de un programa de Bancaseguros está en vender un producto integral donde se conjuguen producto, capacitación, promoción y seguimiento...... Aporta infraestructura Establecen presupuesto Aporta personal de ventas Recauda primas Seguimiento comercial Elaborar planes de incentivos y pago de comisiones RED COMERCIAL Y CANALES ALTERNOS Descriptor Area

Apoyan estructuración pólizas Aportan software Gestionan siniestros ... El Éxito de un programa de Bancaseguros está en vender un producto integral donde se conjuguen producto, capacitación, promoción y seguimiento...... Apoyan estructuración pólizas Aportan software Gestionan siniestros Responsable de la capacitación Apoyan promoción Apoyan seguimiento comercial CORREDOR DE SEGUROS Descriptor Area

REQUISITOS BÁSICOS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL PRODUCTO Definir la competencia con los productos financieros (Si la hay ) Definir claramente la responsabilidad de cada una de las partes Determinar con certeza el canal de distribución Oficializar el pago de comisiones por su venta Familiarizar al resto de la organización con el producto El corredor es importante de acuerdo al valor agregado que genere Metodologías simples y efectivas para los programas de capacitación del personal Descriptor Area

ARGUMENTACION COMERCIAL Seguridad :Comprar un seguro para el cliente y/o su familia, bajo la marca de su Institución Bancaria Flexibilidad : Brinda diferentes alternativas, para que el cliente pueda seleccionar la de mayor conveniencia Fácil acceso : Diferentes alternativas de distribución para que el cliente seleccione la de su mayor conveniencia Comodidad : Se ofrecen diferentes alternativas de pago, para facilitar la operación al cliente y los suyos Rapidez :La póliza que se adquiere, a partir del momento que el sistema de la Organización la oficializa Precio : A través de este esquema, se pueden obtener unas economías de escala importantes para los clientes Descriptor Area

Beneficios

BENEFICIOS PARA EL CANAL COMERCIAL Ingresos para el Canal Comercial por comisiones, participación de Beneficios y manejo financiero de las primas Fidelización de la clientela Venta cruzada Incremento del portafolio de productos Actualización Base de datos y conocimiento del perfil Economía de escalas Elemento diferenciador Fortalecimiento del Canal Comercial frente a la competencia Internacional Componente Social por la Democratización de los seguros Muy baja inversión inicial Descriptor Area

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE Acceso a los servicios de seguros Un solo proveedor Facilidad y comodidad de pago Pocos requisitos Pago fraccionado Expedición y Cobertura inmediata Relaciones mas estrechas con el Canal Comercial Renovación automática Descriptor Area

BENEFICIOS DEL PRODUCTO Genera valor a la organización Genera ingresos adicionales importantes Genera una nueva unidad estratégica de negocios Ayuda a la rentabilidad de la organización Ayuda a la fidelización del cliente Se puede trabajar con éxito en outsourcing (con eficiencia y calidad) Congrega a la fuerza de ventas Individualmente es difícil conseguir precios atractivos en pólizas Ayuda al posicionamiento de marca Manejo del negocio básicamente sobre costos variables Descriptor Area

Productos

Seguros Personas Naturales: Incendio, Terremoto, Maremoto PRODUCTOS Seguros Personas Naturales: Vida Hogar Exequias Vehículos Educación Salud Personas Jurídicas : Incendio, Terremoto, Maremoto Inundación Vehículos Contingencias : Seguros de deudores Concursos con productos de la Organización Descriptor Area

GRACIAS Consultor : Alberto Landinez Guzman E-mail: landinez52@hotmail.com Telefonos: (571) 635 77 37 – Celular 310 205 6500 Bogotá, Colombia