Función empresarial y creación de empresas Carlos Guallarte Departamento de Economía de la Empresa. UAB

La decisión de crear una empresa. Programa La decisión de crear una empresa. Identificación y evaluación de una oportunidad empresarial. Proceso y problemas en la creación de empresas. Características o perfil del empresario que crea una empresa. El plan de empresa. Financiación de la empresa. Venture Management.

La decisión de crear una empresa Tema La decisión de crear una empresa

Factores condicionantes de la decisión de crear una empresa propia Fuente: Veciana (1988)

Modelo integrado de los factores del entorno que afectan la decisión de crear una empresa Fuente: Gnyawali y Fogel (1994)

Identificación y evaluación de una oportunidad empresarial Tema Identificación y evaluación de una oportunidad empresarial

La idea, la oportunidad y el modelo de negocio Añadir valor Costes: Precio Distancia Peso Dimensión Gestión/Tramitación Beneficios: Función Utilidad Calidad Garantía Diseño Facilidades de pago Modelo de negocio

Generación de la idea y alternativas Estructura demográfica Poder adquisitivo Cambios en los valores Mercados internacionales Mercado de trabajo Desarrollo de tecnologías Sociedad del conocimiento Privatización servicios públicos Externalización de actividades Ecología-medio ambiente. A partir de... Cambios perceptibles del entorno Experiencia laboral previa. Informaciones personales Conocer un proceso Conocer un mercado, segmento Conocer deficiencias de gestión Búsqueda de soluciones a problemas específicos Empleados de otras empresas Coincidencias Aficiones, viajes,... Formación Relaciones Mediante... Copia/importación Innovación Aplicación de habilidades personales Para... Satisfacer una necesidad no satisfecha Alternativas... Convertir en negocio una parte de la cadena de valor. Adquirir una franquicia. Proponer una red y gestionarla. Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una empresa (MBO). Corporate entrepreneurship: gestión y desarrollo de nuevos proyectos innovadores

Criterios para la evaluación de una oportunidad Necesidad satisfecha por el producto o servicio Identificación de clientes potenciales Tamaño del mercado Tasa de crecimiento del mercado Participación estimada de mercado Situación competitiva (grado y estructura de la competencia) Respuesta esperada de los competidores actuales o potenciales Grado de control en precios, canales y costes Costes de marketing, producción y demás actividades Evolución del margen bruto de contribución e indicadores de rentabilidad Período de tiempo hasta llegar al punto crítico Período de tiempo hasta alcanzar un cash flow positivo Time to Market Protección de la idea, producto o servicio Características del empresario y/o equipo fundacional directivo

Atractivo de la oportunidad CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES CRITERIO RAZONAMIENTO ¿Cuántos clientes potenciales? ¿Qué capacidad de compra tienen? Atractivo de la oportunidad Atractivo del mercado Competencia Necesidad no cumplida ¿Quienes son los competidores actuales/potenciales? ¿Hay necesidades no satisfechas? ¿Qué proponen los competidores para satisfacerlas? Barreras de entrada ¿Si existen, puedo superarlas? ¿Puedo crear barreras? Fuente: Emili Gómez

Derecho a dominar la oportunidad Viabilidad del negocio CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES CRITERIO RAZONAMIENTO Derecho a dominar la oportunidad Capacidades, relaciones, activos ¿Somos los dueños naturales de la oportunidad? ¿Son los nuevos clientes atractivos? Clientes Marca ¿Las marca/s actuales pueden ser una ventaja? Viabilidad del negocio Value proposition ¿Podemos ofrecer una propuesta de valor ganadora? ¿Cuál es el valor del nuevo negocio? ¿El mercado reconocerá este nuevo valor? Economics Fuente: Emili Gómez

Proceso y problemas en la creación de una empresa Tema Proceso y problemas en la creación de una empresa

Proceso de creación de una empresa Tiempo Variable Fuente: Veciana (1988)

Problemas de las nuevas empresas Darse a conocer (falta de demanda) Baja cualificación de los empleados Alto coste salarial Alta rotación de los empleados Fallos en los aprovisionamientos Disputas industriales Instalaciones Problemas financieros Trato con la Administración Fuente: Storey D. et al (1987)

Errores a evitar al crear una empresa Percepción y configuración inadecuadas de la oportunidad empresarial. Estar “enamorados” de nuestro producto/servicio. En caso de que creemos la empresa conjuntamente con otras personas (equipo fundacional), hacerlo con amigos o colegas en vez de con socios que complementen nuestros conocimientos y experiencias. Pensar que la idea original sobre la distribución de tareas y responsabilidades funcionará en el equipo fundacional. Al final habrá un lead entrepreneur. Pensar que los consumidores/usuarios están deseando comprar nuestro producto/servicio. Estimación y previsión de la demanda de nuestro producto/servicio. Veciana (2002)

Errores a evitar al crear una empresa Insuficiente o inadecuado plan de marketing. Infravalorar la posibilidad de identificar, acceder o atraer a clientes potenciales y/o de entrar en los canales de distribución. Pensar que será fácil encontrar financiación. Estimación de los plazos para la creación del producto/servicio, entrada al mercado, la primera venta, el primer cobro de las ventas y la previsión de tesorería. Subestimar las dificultades/obstáculos imprevisto y la reacción/aparición de competidores.

Errores más frecuentes en la creación de una nueva empresa LA FIEBRE DEL FUNDADOR ESCOGER MAL A LOS “COMPAÑEROS DE VIAJE” DESCONOCIMIENTO DEL NEGOCIO FALTA DE ORIENTACIÓN AL MERCADO DESPRECIAR A LA COMPETENCIA CARECER DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EMPEZAR CON RECURSOS INADECUADOS “EL MAL DE PIEDRA” ADQUISICIÓN DE EXPERIENCIA SER EMPRESARIALMENTE COHERENTE Fuente: Ollé, M.; Mur, I. y Planellas, M. (1997)

Ser realista en cuanto a las previsiones de venta y tesorería. Puntos claves Contrastar la idea empresarial y el producto/servicio con las necesidades y la realidad del mercado. Ser realista en cuanto a las previsiones de venta y tesorería. Orientarse al mercado y establecer un plan de marketing con estrategias alternativas.

FORMALES ===> Apoyo Profesional INFORMALES ===> Apoyo Moral Tipos de red FORMALES ===> Apoyo Profesional INFORMALES ===> Apoyo Moral INFORMACIÓN INTERCAMBIO De producción Personal Simbólicas NORMATIVAS Fuente: Rialp, A. (1993)

Modelo de red y evolución de la empresa Red Social Incubación Red enfocada en la Empresa Creación Red Interorganizacional Empresa en marcha MEJORA DE RESULTADOS Fuente: Butler et alt (1990)

Relación entre las fases del proceso de creación de una empresa y las medidas de apoyo

Características o perfil del empresario que crea una empresa Tema Características o perfil del empresario que crea una empresa

Función directiva: Adjetivos que mejor definen a un buen directivo Actualidad Futuro 1- Emprendedor 52.6 55.3 2- Responsable 50.0 52.6 3- Organizado 42.1 42.1 4- Creativo/Intuitivo 36.8 60.5 5- Ético 36.8 39.5 6- Comunicativo 34.2 47.4 7- Participativo 28.9 26.3 8- Analítico 28.9 34.2 Fuente: Veciana

Características del Empresario NECESIDAD DE INDEPENDENCIA INFANCIA DURA Y COMIENZOS DIFÍCILES Huida de la pobreza Huida de la inseguridad Padres que se fueron MOTIVACIÓN DE LOGRO (“NEED OF ACHIVEMENT”) Asume la responsabilidad individual por el resultado de sus acciones Acepta riesgos moderados Posee capacidad de innovación Necesidad de retroinformación Planificación a largo plazo ESPÍRITU DE RIESGO

Características del Empresario (Continuación) CONTROL INTERNO PERSONA INSATISFECHA O MARGINADA PADRES EMPRESARIOS FORMACIÓN Y EXPERIENCIA INTUICIÓN VISIÓN DE FUTURO OBSESIÓN POR CONSEGUIR EL OBJETIVO PERSONAS “DE ACCIÓN” TOLERANCIA A LA AMBIGÜEDAD Y LA INCERTIDUMBRE CAPACIDAD DE APRENDER DE LA EXPERIENCIA Fuente: Dr. Veciana, J.M. (1989)

Tema El plan de empresa

Clientes/proveedores El plan de empresa Utilidad: Interna Externa. A quién va dirigido: A uno mismo. Asociados. Accionistas Personal ejecutivo Bancos Organismos oficiales. Clientes/proveedores

Poner ideas por escrito y poder analizarlas. PE: para qué sirve. Poner ideas por escrito y poder analizarlas. Ver las interrelaciones entre los diferentes elementos. Ordenar las actividades y priorizar. Identificar posibles dificultades. Revisar y controlar el desarrollo. Transmitir las ideas a otras personas o entidades.

El concepto del proyecto ha de ser fácilmente identificable. PE: qué debe plasmar El concepto del proyecto ha de ser fácilmente identificable. El sector o mercado al que nos dirigimos. Describir cómo se afrontará ese mercado. Dar cifras previstas de evolución del negocio. Justificar la razonabilidad de las previsiones. Describir el proceso de obtención de los recursos que faltan.

Es un elemento vivo que evoluciona durante la elaboración. PE: proceso. Es un elemento vivo que evoluciona durante la elaboración. Distinguir claramente entre hechos y supuestos. Describir y desarrollar una característica diferencial sostenible.

PREGUNTAS CLAVE A RESPONDER ¿Cuál es la visión estratégica? Oportunidad de negocio Propuesta de valor Modelo de negocio ¿Qué productos/mercados son atractivos? Barreras de entrada Estrategia de marca Posicionamiento y precio ¿Qué productos ofrecemos, en qué mercados? ¿Cuál es segmento objetivo? Segmentación Propuesta de valor por segmento ¿Qué papel queremos jugar en cada parte de la cadena de valor? ¿Qué parte de la cadena crea más valor? ¿Qué papel queremos jugar? ¿Cuál es el modelo económico y el potencial de creación de valor? ¿Cómo se generan los ingresos? Inversiones ¿Cuáles son las variables que determinan el valor? ¿Cómo convencemos a los inversores? Fuente: Emili Gómez

ESTUDIO DE + PREVISIÓN MERCADO DE VENTAS PLAN DE - PREVISIÓN DE MARKETING GASTOS PLAN DE PRODUCCIÓN PREVISIÓN DE RESULTADOS RECURSOS HUMANOS + OPERACIONES PRESUPUESTO DE TRESORERIA INVERSIONES BALANCE CAPACIDAD PREVISIONAL FINANCIERA

PLAN DE EMPRESA 1.0. - RESUMEN 2.0. - ENTORNO 3.0. - PLAN DE MARKETING 4.0. - PLAN DE PRODUCCIÓN 5.0. - PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO 6.0. - EMPRESARIO FUNDADOR 7.0. - PLAN DE FECHAS 8.0. - RIESGOS Y PROBLEMAS 9.0. - OFERTA O PETICIÓN 10.0. - ANEXOS

Financiación de la empresa Capital riesgo Tema Financiación de la empresa Capital riesgo

Antes de buscar financiación debemos tener claro: En qué fase de desarrollo nos encontramos. Cuánta financiación necesitamos. El capital está especializado/segmentado Tener claro qué busco del inversor. Escalar la financiación. Dirigirnos al operador adecuado.

Ventajas Inconvenientes FFF Socio industrial Socios capitalistas priv Rápido. Poca exigencia Sólo aportan dinero Socio industrial Rápido. Conocimiento del sector. Puede aportar negocio Salida no clara. Conflicto de intereses Socios capitalistas priv Rápido. Aporta contactos. Salida no clara Capital riesgo Profesional. Orientado a la creación de valor. Networking. Salida clara Lento. Control Bancario Rápido Garantías Ayudas, subvenciones Coste cero o muy bajo Lento

Fase Aplicación Financiación Pre-seed Seed Start-up Crecimiento Investigación (Act., personal) Estudio de mercado Estudio de viabilidad Inicio desarrollo b-plan Pública Promotores Seed Investigación Personal Sector FFF Promotores y VC’s Start-up I+D Producto/Servicio Equipo gestor Comercialiación fuerte VC’s Crecimiento Activos Circulante Venta o lic. Prod/serv. Pública/privada 2ª-3ª ronda VC’s Salida a bolsa

ETAPAS DE FINANCIACION SEMILLA (SEED FINANCING) ARRANQUE (START-UP FINANCING) CRECIMIENTO (EXPANSION FINANCING) LEVERAGED/ MANAGEMENT BUY-OUT y MANAGEMENT BUY-IN SUSTITUCION (REPLACEMENT) REORIENTACION (TURNAROUND)

Tema Venture Management

Generación de la idea y alternativas Estructura demográfica Poder adquisitivo Cambios en los valores Mercados internacionales Mercado de trabajo Desarrollo de tecnologías Sociedad del conocimiento Privatización servicios públicos Externalización de actividades Ecología-medio ambiente. A partir de... Cambios perceptibles del entorno Experiencia laboral previa. Informaciones personales Conocer un proceso Conocer un mercado, segmento Conocer deficiencias de gestión Búsqueda de soluciones a problemas específicos Empleados de otras empresas Coincidencias Aficiones, viajes,... Formación Relaciones Mediante... Copia/importación Innovación Aplicación de habilidades personales Alternativas... Convertir en negocio una parte de la cadena de valor. Adquirir una franquicia. Proponer una red y gestionarla. Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una empresa (MBO). Corporate entrepreneurship: gestión y desarrollo de nuevos proyectos innovadores

Grandes y medianas organizaciones SITUACIÓN: RIGIDEZ ESTRUCTURAL (Burocratización) NO EXISTE EFICACIA EN LOS SISTEMAS DE PLANIFICACIÓN Y CONTROL INCREMENTO DE COSTES AUMENTO DE LA COMPETENCIA (PYMES) FUGA DE TALENTOS PÉRDIDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO NECESITAMOS: Flexibilidad, innovación, espíritu empresarial. COMPRAR EMPRESAS (Innovadoras y con fuerte espíritu empresarial) IMPLEMENTAR EL “VENTURE MANAGEMENT” OPCIONES:

Diferentes tipos de “Venture Management” EXTERNAS Capital de riesgo de la empresa. (Corporate Venture Capital) Tutela de proyectos. (Venture Nurturing) Nuevas empresas - Spin-Offs. (Ventures Spin-Offs) Colaboración entre empresas (Joint Ventures) INTERNAS Equipos de innovación. (Venture Teams) Empresario corporativo. (Corporate Entrepreneur) HÍBRIDAS Colaboración de empresas dentro de la corporación (Internal Corporate Joint Ventures) Fuente: Veciana y Guallarte (1988)