El éxito del negocio....Las ventas Módulo I Instructor:

Objetivo del Curso Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de la mejora en la presentación de sus productos; y al desarrollo de estrategias de venta para sus mercados actuales y futuros.

Temas a Desarrollar en Mercadotecnia Introducción Concepto de Mercadotecnia. Producto. Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje. Fijación de Precios. Distribución. Promoción y publicidad.

Tema 1 Introducción.

Introducción Introducción. Pretendemos con éste curso cubrir necesidades prioritarias en temas de mercadotecnia para pequeños empresarios. Estimulando los sentidos y desarrollando habilidades así como alentarlos a usarlas y mejorarlas constantemente.

Introducción

Tema 2 Concepto de Mercadotecnia y utilidad.

¿Mercadotecnia ? Nos ayuda a mantener y hacer que mas clientes nos prefieran, al comprar nuestros productos o servicios.

¿Mercadotecnia es? Mercadotecnia es la forma en como debo ofrecer mis productos o servicios para que mis clientes me compren más.

¿La Mercadotecnia Ayuda? Vendedor Conocimiento Propositivo Etica Necesidades Gustos Deseos Cliente las necesidades y gustos del cliente Satisfacción total de Lo que hace que prefieran nuestro producto, apoyados por un buen vendedor

¿Que no es Mercadotecnia? Mercadotecnia no es un departamento de ventas. La Mercadotecnia no es engañar al cliente. La Mercadotecnia no es cazar a los clientes.

Ejercicio §         Primero marque con una ‘X’ las siguientes preguntas considerando la opción Sí o No con base a la pregunta que se le hace. 1.-¿Conoce o cuenta con una cartera de clientes? Sí o No 2.-¿Conoce y registra a cuanto asciende sus ventas? Sí o No 3.-¿Sabe cuanto le adeudan sus clientes? Sí o No 4.-¿Sabe cuanto le cuesta hacer la mercancía que vende? Sí o No 5.-¿Después de costos y gastos le queda utilidad? Sí o No 6.-¿Cuenta con una Marca propia y esta registrada? Sí o No 7.-¿Desarrolla la promoción de sus mercancías? Sí o No  

Ejercicio

Tema 3 Producto.

Producto Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo. La importancia que tienen no radica en la posesión ..., sino en las ventajas que ofrecen al cliente.

Producto debe de contar.. MOTIVO DE COMPRA DOMINANTES Para resolver un problema. Para lograr comodidad. Para incrementar productividad. Para obtener seguridad económica. Para mejorar imagen . Para obtener un gusto.

Los Productos pueden ser de.... Consumo: Satisfacen necesidades humanas formadas por personas, hay compras por impulso y maneja poco volumen. Producto Negocio: Satisfacen necesidades de transformación para la industria, formadas por empresas, hay compras racionales y maneja altos volúmenes.

Los Productos de Consumo Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un bajo involucramiento de compra, son de consumo generalizado. Ejemplos: Jabón, Pasta de Dientes o Servilletas. Comparación: Requieren un mayor tiempo y esfuerzo y por ende un mayor involucramiento de compra. Ejemplos: Ropa, zapatos o muebles. Especializados: Requieren un mayor esfuerzo e información, por ende mucho mayor involucramiento de compra Ejemplos: Computadora o capacitación. No Buscados: Son desconocidos o de resistencia para el consumidor. Ejemplos: Servicios funerales o Médicos. Consumo

Los Productos de Negocio Características: Tiempo y esfuerzo tienen un alto involucramiento de compra, se requieren razones lógicas de compra y conocimiento. Ejemplos: Piezas de Fabricación, Maquinaria, Equipo, Instalaciones, embalaje y sistemas de empaque.

Los Productos Tienen un Ciclo de Vida Producto nace y hay que esforzarse porque sea aceptado en el mercado Se ha favorecido el producto y se pone de moda se vende mucho El producto tiene ventas estables y esta a punto de pasar de moda. El producto disminuye en ventas, pasa de moda en el mercado. I II III IV I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinación

Ejercicio Ciclo de Vida I II III IV I II III IV

Conteste las siguientes preguntas.

Ejercicio en equipos

Tema 4 Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje.

Marca Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.

La Marca crea Posicionamiento Es el lugar que ocupa la Marca, en la mente de una persona con relación a un producto.

La Marca sirve para Crear confianza en las personas, que desean comprar un producto. Debe proporcionar una imagen de calidad y ser única.

Ejercicio Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa. Su empresa cuenta con una marca registrada. Cuales son las ventajas de tener una marca. Cuales son las desventajas de no tenerla. Que representa una marca para su competencia. Que significa una marca para usted. Ha pensado registrar su nombre comercial.

Envase Elemento contenedor del producto. Debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el producto.

Etiqueta Elemento que contiene información sobre el producto y fabricante. Puede contener información sobre el envase y sus características.

Empaque Elemento que sirve de protección al envase. El empaque debe mostrar una agradable imagen y facilitar su manejo.

Embalaje Elemento que permite, acomodar el producto empacado, para enviarlo a diferentes partes del país o extranjero.

Ejercicio

Tema 5 Fijación de Precio.

Precio Es el valor de un Producto expresado en Dinero.

El Precio cubre tres propositos Propósito No 1. Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía. A esto se le conoce como Costo Directo. Precio Propósito No 2. Consiste en considerar el costo del la renta del local, salarios de dueño y trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. A esto se le conoce como Costo Indirecto. Propósito No 3. Consiste en considerar el una utilidad razonable, para la empresa. A esto se le conoce como Utilidad Deseada.

El Precio cubre tres propósitos Costo Directo Costo Indirecto Utilidad Deseada ¡Siempre Recuerdalo !

Consideraciones sobre el Precio Los Precios siempre están a prueba. Fijar el Precio no es fácil. Si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto. Todos quisiéramos saber cual es el mejor precio para nuestros productos. Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda.

Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras. Ejercicio Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la carpintería “La casita” famosa por sus sillas mecedoras. Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a que precio debe vender, pues siente que vende mucho y apenas sale con los gastos de la carpintería y sueldo de los dos de sus empleados. ¿Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta de sus sillas mecedoras? Para esto le ha pedio a Carlos que se dedica; a apoyar empresas como la de Don Luis para que le ayude. Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras.

Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente: Conocer sus Costos Directos e Indirectos primeramente. Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes: Los costos de los materiales que compra mensualmente para hacer sus mecedoras son: Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos. Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del dueño es de 4,000 Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; teléfono 500; contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.

¿Quién fijo la Utilidad? ¿Cuál fue el criterio para fijar la Utilidad? ¿La sensibilidad para fijar la utilidad también depende de la experiencia, conocimiento del mercado y de la competencia? ¿Cómo fija la Utilidad usted en su productos, usa éste método?

Tema 6 Distribución

Distribución La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor .

Concepto de Distribución La Distribución se entiende como una parte del proceso de mercadeo, cuya finalidad es hacer que el cliente o consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en las cantidades requeridas y a un costo razonable.

Canales Básicos de Distribución Del productor al consumidor. (pastelería) Del productor al detallista y de éste al consumidor. (bimbo) Del productor al mayorista , del mayorista al detallista, y de éste al consumidor.(equipo de computo) Del productor al agente intermediario, del agente al mayorista, del mayorista al detallista y de éste al consumidor. (cosmeticos, refacciones) ¡Cada uno es diferente y depende del tipo de Producto!

Ejercicio

Publicidad y Promoción. Tema 7 Publicidad y Promoción.

Atraer clientes, no vende La Publicidad es para Atraer clientes, no vende

La Misión de la Publicidad Es poner en contacto al consumidor con el producto, por medio de un algún medio; induciéndolo a la compra.

Objetivos de la Publicidad Inducir a la compra de un producto. Información al público. Aumentar el uso del producto. Combatir la Competencia. Aceptación y el reconocimiento de la marca. Ayudar a la Promoción de ventas. Alcanzar clientes inaccesibles. Ayudar a crear relaciones con empresas.

Publicidad La Publicidad No es de efectos inmediatos Es de efectos acumulativos

Promoción Es básicamente un intento de influir en el público a través de informar, influir, persuadir hacía la venta.

La Promoción crea Mecanismos para que el cliente o consumidor se sienta impulsado a adquirir el producto. HOY 2 X 1

Actividades de Promoción Folletos y Catálogos. Regalos y Obsequios. Demostraciones y muestras de productos. Exposiciones y concursos. Reducción de precios. Ofertas 2x1. Regalos de productos.

Ejercicio

Bibliografía Mercadotecnia (Philip Kotler) Ed. Prentice Hall Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed. CCT. La Profesión de Vender (Pat Wynes) Ed. Díaz de Santos. Fundamentos del Marketing 11 Edición (Stanton). Mac Graw Hill. Mercadotecnia Manual de cuaderno de trabajo (ITESM ). Apuntes del Diplomado de Mercadotecnia ITESM (Enero- Julio del 2001).

Muchas Gracias por su Atención....