MERCADO DE CONSUMIDORES TITULO MERCADO DE CONSUMIDORES Sesión 4

Al describir un mercado de consumidores diferenciamos dos partes: ¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Características del consumidor Comportamiento de compra del consumidor

¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Mercado de consumidores ¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Características del consumidor Comportamiento de compra del consumidor Edad Género Ciclo de vida familiar Ingresos Educación Ocupación Lugar de residencia Influencias propias al consumidor Proceso de decisión de compra Información

Características del Consumidor Edad Género Ciclo de vida familiar Ingresos Educación Ocupación Lugar de residencia Estas características definen al consumidor. Debemos conocer cómo es el consumidor.

cuando compran lo hacen de distintas maneras. Los consumidores son diferentes y se comportan de forma diferente: cuando compran lo hacen de distintas maneras. Reciben influencia de la información a la que están expuestos.

Video Estilos de vida - Arellano http://vimeo.com/11987770 El video se abrirá en una ventana de internet

¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Mercado de consumidores ¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Características del consumidor Comportamiento de compra del consumidor Edad Género Ciclo de vida familiar Ingresos Educación Ocupación Lugar de residencia Proceso de decisión de compra Influencias propias al consumidor Información

Comportamiento de compra del consumidor ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Influencias propias al consumidor Proceso de decisión de compra Información La información es un conjunto organizado de datos, que constituye un mensaje sobre un cierto fenómeno o ente. La influencia es la habilidad de ejercer poder (en cualquiera de sus formas) sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en particular

¿De dónde obtiene información el consumidor? Publicidad, correo directo, demostraciones. Familiares, amigos.

¿De dónde obtiene información el consumidor? Cuando el consumidor va a comprar se informa a través de comerciales de TV, revistas, degustaciones. También, puede recibir información de sus amigos o familiares. Información

¿Quiénes influyen el consumidor? Influencias propias al consumidor Cultura Subcultura Familiares Amigos Líderes de opinión

Influencias propias del consumidor al consumidor Motivaciones internas que son propias de cada consumidor: Personalidad. Actitudes. Percepción. Motivación.

Entonces, ¿cuáles son estas características que influyen en los consumidores? Motivación Percepción Personalidad Actitudes Cultura Subcultura Familia Grupos de referencia

Las características internas, personales y propias de cada consumidor influyen de manera determinante en su comportamiento de compra. Estos aspectos no pueden ser controlados pero deben ser tomados en cuenta por el responsable de marketing.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA TITULO PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Sesión 5

Mercado de consumidores ¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto? Características del consumidor Comportamiento de compra del consumidor Edad Género Ciclo de vida familiar Ingresos Educación Ocupación Lugar de residencia Influencias propias al consumidor Proceso de decisión de compra Información

Proceso de decisión de compra En todo este proceso el consumidor recibe influencia de muchas personas: opinión de familiares, amigos, compañeros de clase, de trabajo, líderes de opinión. 1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha 2. Identificación de alternativas de compra 3. Evaluación de alternativas 4. Decisión de compra 5. Comportamiento post compra

Proceso de decisión de compra Para vender los bienes o servicios de una empresa, se debe conocer cuáles son las características de nuestro consumidor, qué información recibe, qué influencias lo afectan y cuál es su comportamiento en cada paso del Proceso de Decisión de Compra. Ejemplo: - A un consumidor le da hambre y le provoca una hamburguesa. Quiere comprar una. - Existe todo un proceso desde que la persona desea la hamburguesa hasta que la compra. ¿Cómo será este proceso desde el comienzo?

Puede haber una necesidad : Hambre Tengo hambre 1. Primero debe haber un motivo para querer comprar una hamburguesa. ¿Qué te motiva a comprar? (Reconocimiento de una necesidad insatisfecha) Necesito comer algo rápido, no tengo mucho tiempo Puede haber algún estímulo externo: Publicidad

2. Después de saber que existe una necesidad, identificamos opciones, diferentes productos y marcas. Pueden ser otros productos que no necesariamente son hamburguesas pero satisfacen la misma necesidad. (Identificación de alternativas)

¿Cuál de esos productos es más barato? ¿Cuál tiene un local más cerca a mi casa, a ISIL o a mi trabajo? 3. Después de que se conocen las diferentes opciones de productos y marcas que podemos encontrar, las evaluamos y además evaluamos las características de estos productos antes de tomar una decisión. (Evaluación de alternativas) ¿Cuál es más rico? ¿Cuál es más limpio? ¿Cuál me va a llenar más?

Las hamburguesas son más grandes y jugosas Hay locales en las zonas que quiero 4. Después de buscar y evaluar: elegimos qué comprar y ¡decidimos! (Decisión de compra) Hay sabores peruanos Tiene una mejor atención y servicio Hay promociones y ofertas

5. ¿Cómo nos sentimos después de haber comprado 5. ¿Cómo nos sentimos después de haber comprado? (Comportamiento post-compra)

SATISFACCIÓN O INSATISFACCIÓN Supongamos que compramos una hamburguesa de Bembos porque sabemos que es más rica y la carne es más jugosa. Nos sentamos en la mesa con ganas de saborearla. La mordemos y tiene un sabor feo y la carne está medio seca. Nos sentiríamos insatisfechos con el producto.

DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRA Supongamos que compramos una hamburguesa de Bembos porque es más rica y la carne es más jugosa. Pero los precios de Bembos no son los más barato que podíamos encontrar (hay otras marcas más baratas). Y cuando la compramos, antes probarla, nos entra la duda si es que hemos gastado demasiado. Tendríamos sentimientos negativos, se empieza a dudar de haber tomado una buena decisión y eso nos provoca ansiedad.

DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRA NO ES INSATISFACCION. Comportamiento post-compra La disonancia cognoscitiva se manifiesta inmediatamente después de la compra y ANTES de probar el producto o servicio. La satisfacción o insatisfacción se manifiesta cuando ya se ha probado el producto o servicio. DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRA NO ES INSATISFACCION.

Proceso de decisión de compra 1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha 2. Identificación de alternativas de compra 3. Evaluación de alternativas 4. Decisión de compra 5. Comportamiento post compra Detrás del acto visible de comprar algo, existe un proceso de decisión importante, que debe investigarse para tomar las decisiones correctas en función al consumidor, sus necesidades, gustos y expectativas.

En la etapa de Identificación de Alternativas, aparecen dos conceptos importantes: PRODUCTOS SUSTITUTOS: Cualquier producto que satisfaga la misma necesidad; no tiene que ser necesariamente el mismo tipo de producto (hamburguesa) PRODUCTOS COMPETIDORES: Productos similares que satisfacen las mismas necesidades.

Productos sustitutos PRODUCTOS SUSTITUTOS: Si un consumidor tiene la necesidad de salir a divertirse, el servicio que satisface esta necesidad podría ser “ir al cine”. Los sustituto a este servicio podrían ser: Ir al teatro Ir a un concierto Salir a comer con amigos Un producto se vuelve sustituto de otro dependiendo de la necesidad que satisfaga; debe ser la misma necesidad incluso si el producto no es el mismo.

Productos sustitutos Ejemplo: Tanto el perro, como el vigilante o un cerco eléctrico sirven para satisfacer la misma necesidad: SEGURIDAD Ejemplo:

Sesión 4 y 5 Resumen de la sesión: Mercado de consumidores Consumidor Comportamiento de compra del consumidor: Proceso de decisión de compra Información Influencias propias al consumidor Sesión 4 y 5