CANALES DE DISTRIBUCION Y LOGISTICA Mg. Guido Michel David Chirinos Tovar Diciembre, 2015 CANALES DE DISTRIBUCION

PRODUCTOR DE BIENES DE CONSUMO Canales de Distribución-productos de consumo PRODUCTOR DE BIENES DE CONSUMO AGENTES AGENTES MAYORISTAS MAYORISTAS DETALLISTAS DETALLISTAS DETALLISTAS DETALLISTAS CONSUMIDORES FINALES

Clasificación de los productos de consumo PRODUCTOS DE CONVENIENCIA O DE USO COMUN: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo.

Clasificación de los productos PRODUCTOS DE COMPARACION: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvéz estilo en varias tiendas antes de hacer una compra.

Clasificación de los productos PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.

Clasificación de los productos PRODUCTOS NO BUSCADOS: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. 

Ciclo de vida producto

Etapa de Introducción Ventas reducidas y crecimiento lento Producto poco conocido- demanda riesgosa Duración depende de la complejidad del producto, del grado de novedad, de adaptación a las necesidades del consumidor y de los sustitutos.

Etapa de Crecimiento La empresa comienza a detectar en dónde está el negocio, es decir, qué tipos de clientes van a constituirse realmente en las ventas del servicio. El producto empieza a ser aceptado en el mercado las ventas empiezan a crecer y los beneficios también. El tamaño del mercado crece rápidamente.

Etapa de Madurez El ritmo de crecimiento de las ventas disminuye por la aceptación y / o saturación del mercado. El comportamiento de los niveles de venta se vuelve más controlado y predecible, sin grandes fluctuaciones de un período a otro. La calidad se perfecciona al máximo; la distribución del servicio alcanza sus niveles más altos

Etapa de declinación Los costos del producto se incrementan debido a que la producción disminuye y no cubren los costos fijos Es el momento de pensar seriamente en sustituir el producto / servicio por otro más acorde a las necesidades, gustos y preferencias de los usuarios finales.

Canales para los productos de consumo Productor Consumidor Detallistas Mayoristas Agentes o Brokers Canal Mayorista Detallista Directo Agente/Broker

QUÉ ES LA VENTA AL MAYOREO? Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Mayorista – empresa dedicada primordialmente a actividades de venta al mayoreo.

Tipos de mayoristas Corredores/Agentes Comerciante mayorista No asumen la propiedad de la mercancía y sólo desempeñan unas cuantas funciones. Comerciante mayorista Dueño independiente Asume la propiedad de la mercancía que maneja. Sucursales y oficinas de fabricantes Venta al mayoreo manejada por quienes venden o compran, no mayoristas inde- pendientes.

¿QUÉ ES LA VENTA AL DETALLE? Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal no comercial. Detallistas – negocios cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.

Canales de Distribución-productos industriales PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES AGENTES AGENTES Comerciantes Mayoristas (distribuidores industriales) Comerciantes Mayoristas (distribuidores industriales) USUARIOS INDUSTRIALES

Clasificación de productos de negocios Materias Primas: Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda

Clasificación de productos de negocios Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios

Clasificación de productos de negocios Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, computadoras)

Clasificación de productos de negocios Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos

Clasificación de productos de negocios Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas, aceros especiales y plásticos

Clasificación de productos de negocios Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operación

Clasificación de productos de negocios Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones 

Canales para los productos de negocios Productor Usuario Industrial Canal Directo Comprador Gobierno Distribuidor Agentes o Brokers Agente/Broker Canal Ind.

Canales para los servicios PRODUCTORES DE SERVICIOS CONSUMIDORES FINALES O USURARIOS INDUSTRIALES AGENTES

Clasificación de los canales Venta directa Venta directa en el lugar de consumo: Visita domiciliaria. Procter & Gamble Venta directa en el lugar de fabricación. Panificadora Las Americas Venta directa por medios de comunicación: Internet, teléfono . KFC, LAN PERU Venta en tiendas del fabricante. Franky y Ricky Venta a través de máquinas automáticas. Coca Cola Venta en ferias, remates, exposiciones. Incalpaca TPX

Clasificación de los canales Venta a través de mayoristas El fabricante vende al mayorista y éste al minorista y éste al consumidor. Clases de mayoristas Según los productos que llevan Mayoristas de mercancias generales que llevan productos de muchas líneas Mayoristas con productos de una sola línea (fruteria) Mayoristas especializados, de uno o pocos productos Según el área geográfica Locales Provinciales Regionales Nacionales Internacionales

Clasificación de los canales Venta a través de minoristas (detallistas) Vende directamente al consumidor Tipos de venta al detalle Autoservicios Cadenas de tienda Centros comerciales Hipermercados Mercadillos Tiendas CANALES DE DISTRIBUCION

Clasificación de los canales La “venta” al comisionista El comisionista a diferencia del mayorista y minorista, no compra ni vende el producto, sino que solo interviene en el contrato de compraventa que se realiza entre el comprador y vendedor Actúa en nombre de otro, y no en el nombre propio y normalmente cobra un % sobre el precio. Clases de comisionistas: Los agentes libres Los representantes exclusivos Los distribuidores generales CANALES DE DISTRIBUCION

Cómo aportan valor añadido los miembros del canal Los intermediarios ayudan a adaptar la demanda de surtido de productos con la oferta. Los intermediarios ayudan a añadir valor eliminando la diferencia de tiempo, ubicación y adquisición que existe entre ellos y los consumidores.