Liderazgo general en Costos Diferenciación ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS Las estrategias competitivas genéricas son tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector. Liderazgo general en Costos Diferenciación Enfoque o Alta segmentación

LIDERAZGO TOTAL EN COSTOS Requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de costos basado en la experiencia, de rígidos controles de costo y de los gastos indirectos, evitar las cuentas marginales, y la minimización de los costos en áreas como:I&D, Servicio, Fuerza de ventas, Publicidad, etc. Esto requiere de una fuerte atención administrativa al control de los costos para alcanzar estos fines.

Ponen barreras de ingreso por economías de escala o ventaja en costo. LIDERAZGO TOTAL EN COSTOS Teniendo una posición de costos bajos se logra que la empresa obtenga rendimientos mayores al promedio del sector, a pesar de la presencia de un intensa competencia. Protege a la empresa contra los compradores poderosos, solo pueden ejercer poder para hacer bajar los precios. Defiende contra los proveedores poderosos dando más flexibilidad para enfrentarse a los aumentos de costo de los insumos. Ponen barreras de ingreso por economías de escala o ventaja en costo. Posición favorable frente a los sustitutos.

LIDERAZGO TOTAL EN COSTOS Alcanzar una posición general de bajo costo requiere una elevada participación en el mercado u otras ventajas, como acceso favorable a materias primas. Puede requerir el diseño de productos para facilitar su fabricación, mantener una amplia línea de productos relacionados para distribuir los costos y servir a todos los grupos de clientes importantes para tener volumen. Puede requerir la inversión de un fuerte capital inicial en equipo de primera categoría, precios agresivos y pérdidas iniciales para lograr la participación de mercados. Es necesario reinvertir para conseguir nuevo equipo e instalaciones modernas.

Diseño o imagen de marca Tecnología. Características muy particulares. DIFERENCIACION Conciste en la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como único. Esto se logra por: Diseño o imagen de marca Tecnología. Características muy particulares. Servicio al cliente. Cadena de distribuidores, entre otros.

DIFERENCIACION Proporciona un aislamiento contra la rivalidad, debido a la lealtad de los clientes hacia la marca y a la menor sensibilidad al precio resultante. También aumentan utilidades, lo que evita una posición de bajos costos, esto también proporciona una barrera de ingreso y posiciona mejor la empresa frente a un posible sustituto. La diferenciación produce márgenes más elevados para tratar con el poder del proveedor y claramente mitiga el poder del comprador, ya que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio.

Impide a veces obtener una elevada participación de mercado. DIFERENCIACION Impide a veces obtener una elevada participación de mercado. Las actividades requeridas para crearlas son inherentemente costosas, extensa investigación, diseño novedoso del producto, materiales de alta calidad o intenso apoyo al cliente.

ENFOQUE O ALTA SEGEMENTACION Consiste en enfocarse en un grupo de compradores en particular, en un segmento de la línea de producto, o en un mercado geográfico. La estrategia del enfoque logra el bajo costo o la diferenciación o ambas posiciones frente al objetivo de su mercado limitado.

Las tres Estrategias Genéricas VENTAJA ESTRATEGICA Exclusividad percibida por el cliente Posición de costos bajos OBJETIVO ESTRATEGICO Solo a un segmento en particular Diferenciación Liderazgo en costos Enfoque o Alta Segmentación Todo un sector industrial

Otros requisitos de las estrategias Estrategia Genérica Habilidades y recursos necesarios Requisitos Organizacionales Comunes Liderazgo en costos Inversión constante de capital y acceso al capital. Habilidad en la ingeniería del proceso. Supervisión intensa de la mano de obra. Productos diseñados para facilitar su fabricación. Sistema de distribución de bajo costo. Rígido control de costos. Reportes de control frecuentes y detallados. Organización y responsabilidades estructuradas. Incentivos basados en alcanzar objetivos estrictamente cuantitativos

Habilidades y recursos necesarios Requisitos organizacionales comunes Estrategia genérica Habilidades y recursos necesarios Requisitos organizacionales comunes Diferenciación Fuerte habilidad en comercialización. Ingeniería del producto instinto creativo. Fuerte capacidad en la investigación básica. Reputación empresarial de liderazgo tecnológico y de calidad. Larga tradición en el sector industrial o una combinación de habilidades únicas derivadas de otros negocios. Fuerte cooperación de los canales de distribuciones Fuerte coordinación entre las funciones de I&D, desarrollo del producto y comercialización. Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas. Fuerte motivación para hacerse a trabajadores altamente capaces, científicos o gente creativa.

Otros requisitos de las estrategias Estrategia Genérica Habilidades y recursos necesarios Requisitos Organizacionales Comunes Enfoque Combinación de las capacidades anteriores dirigidas al objetivo estratégico particular. Combinación de las políticas anteriores dirigidas al objetivo estratégico particular.

Otros requisitos de las estrategias Las estrategias genéricas también pueden requerir diferentes estilos de liderazgo y pueden traducirse en muy diferentes culturas y atmósferas empresariales. Con lo cual atraerán a diferentes clases de personas.

Riesgos del Liderazgo en Costos Impone cargas severas, es decir, reinvertir en equipo moderno, desechar activos obsoletos, evitar la proliferación de la línea de poductos y estar alerta ante las mejoras tecnológicas. Cambio tecnológico que nulifique las experiencias o el aprendizaje pasado.

Riesgos del Liderazgo en Costos Aprendizaje relativamente fácil y rápido de los recién llegados al sector industrial o de alguno de los seguidores, que tiene capacidad para invertir en instalaciones adecuadas al estado del arte. Incapacidad de ver el cambio requerido en el producto o en la comerialización por estar pendiente de los costos. Inflación en los costos que estrecha la capacidad de la empresa para mantener un diferencial en precios que sea sufuciente para compensar la imagen de marca de los competidores u otros métodos para la diferenciación.

Riesgos de la diferenciación El diferencial de costos entre los competidores de bajo costo y la empresa diferenciada resulta demasiado gande para que la diferenciación retenga la lealtad de la marca. Decae la necesidad del comprador por el factor diferenciador. Esto puede ocurrir cuando los compradores se vuelven sofisticados. La imitación limita la diferenciación percibida, una ocurrencia común a medida que el sector industrial madura.

Riesgos del Enfoque o Alta Segmentación El diferencial de costo entre los competidores que se dirigen al mercado en su totalidad y la empresa enfocada se amplía, eliminando así las ventajas en costos de servir a un segmento objetivo limitado o compensando la diferenciación alcanzada a través de la concentración en un segmento. Los competidores encuentran submercados dentro del segmento objetivo estratégico y ponen fuera de foco a la empresa concentrada en dicho segmento.