MÉTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS LINA MARCELA ARIAS ROJAS LUISA FERNANDA LOAIZA CRISTIAN CASTAÑO GUILLERMO LADINO MAC DOANLD MURILLO PEÑA

Administración de la fuerza de ventas Procedimiento RECLUTAMIENTO SUPERVISIÓN COMPENSACIÓN CAPACITACIÓN EVALUACIÓN DIRECCIÓN MOTIVACIÓN

Métodos para asignar el personal de ventas MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO MÉTODO DE PORCENTAJE DE VENTAS MÉTODO DE INCREMENTO ADICIONAL MÉTODO DE RENTABILIDAD DEL VENDEDOR MÉTODO DE LA RESPUESTA DEL MERCADO

MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN Venta estimada Venta por vendedor Supone que el personal de ventas es una consecuencia de las ventas El mas fácil

VENTA ESTIMADA La empresa tiene una visión de ventas estimadas, de acuerdo a la cantidad ventas que programa por un límite de tiempo, asigna el tamaño del personal de ventas

VENTA POR VENDEDOR El número de ventas que puede asignar la empresa a cada vendedor, teniendo en cuenta el territorio geográfico al que se dirige y la capacidad de producción.

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO ¿Cuántas visitas puede realizar el vendedor en ese periodo? Número de visitas que quiere realizar en un periodo de tiempo

PROCEDIMIENTO 1° Clasificar a los clientes 2° frecuencia óptima de visitas 3° carga de tiempo 4° tiempo disponible por vendedor 5° número de vendedores

CLASIFICAR LOS CLIENTES 60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas 10% clientes suele negociar el 60% cifra de ventas 20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas

FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS 1 vez al mes 1 vez al trimestre 1 vez al semestre ¿Con qué frecuencia vamos a visitar a cada uno de los clientes? Teniendo en cuenta la caracterización.

CARGA DE TIEMPO Si hay 1000 clientes en total: 10% => 100 clientes = 100 visitas al mes 30% => 300 clientes = 100 visitas al mes 60% => 600 clientes = 100 visitas al mes

TIEMPO DISPONIBLE POR VENDEDOR 10 visitas por semana en 4 semanas = 40 visitas al mes promedio por cada vendedor

NUMERO DE VENDEDORES La empresa programa 300 visitas al mes, cada vendedor debe atender 40 visitas promedio. Para esta acción se necesitan 7 u 8 vendedores

MÉTODO DE PORCENTAJE DE VENTAS Se prepara un pronóstico de ventas, un porcentaje histórico de las ventas, se aplica contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representación para obtener la magnitud de la fuerza de ventas.

MÉTODO DE INCREMENTO ADICIONAL La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efectúe (CONCEPTO DE MARGINALIDAD)

LIMITACIÓN  no conocemos cuanto va a vender el vendedor , es muy difícil de estimar la curva de respuesta de las ventas a un incremento de un vendedor más: en la práctica es difícil de usar como criterio para aumento o no el número de vendedores.  

METODO DE RENTABILIDAD DEL VENDEDOR OBJETIVO: BUSCA CALCULAR LA RENTABILIDAD QUE TENDRÍA EL CONTRATAR UN VENDEDOR A PARTIR DE UN P &G DEL MISMO P & G VENDEDOR XXX VENTAS - CMV (Costo Mercancía Vendida) = UTILIDAD BRUTA Gastos de Venta: Salarios + Prestaciones Comisiones + prestaciones Gastos de Viaje Otros Gastos de Venta UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .

SE DEBE CONOCER SE PARTE DEL COSTO DE LA MERCANCIA A VENDER (Generalmente se calcula en %) SE ESTABLECE EL SALARIO PARA EL VENDEDOR (de acuerdo a pautas del mercado) SE DETERMINAN LAS COMISIONES POR VENTAS BRUTAS (Antes de deducir los gastos). CALCULAR LOS GASTOS DE VIAJE CALCULAR OTROS GASTOS (Alojamiento, manutención y otros) ESTIMAR CUANTA UTILIDAD QUIERO QUE ME PRODUZCA LA CONTATACIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR

Método de la respuesta del mercado Se debe de reconocer que el presupuesto de la fuerza de ventas, el número de personas de ventas a emplear, y el esquema de compensaciones están estrechamente interconectados. http://www.loseskakeados.com/joomla/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=2580

MÉTODO SIMPLÍSTICO DE MONTGOMERY Y URBAN El propósito es maximizar la ganancia (Z) de acuerdo a la fuerza de venta (X). Max Z = PQ(X) - C1(Q) - c2(x) donde: Z = ganancia P = precio de venta Q = número de unidades vendidas en función del esfuerzo de ventas. C1(Q) = costo total de producir y comercializar Q unidades C2(X) = costo total del esfuerzo de ventas del nivel X