Sun Tzu y el Arte de Hacer Negocios “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Los seis principios estratégicos Gane todo sin combatir Cómo capturar su mercado sin destruirlo Evite la fortaleza y ataque la debilidad Arremeter donde menos lo esperen Engaño y conocimiento previo Ampliar al máximo el poder de la información del mercado Velocidad y preparación Actuar con diligencia para superar a los competidores Influya en su oponente Empleo de la estrategia para dominar la competencia Liderazgo basado en el carácter Ejercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Primer principio Gane todo sin combatir “En la guerra la mejor política es la de tomar un Estado intacto; aniquilarlo es inferior a esto....porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad” Sun Tzu Como la meta de una empresa es sobrevivir y prosperar debe capturar el mercado. Ajedrez Go El objetivo es destruir las piezas del oponente en un esfuerzo por tomar su rey El objetivo es capturar y conservar la mayor cantidad de territorio con la menor inversión de piezas “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Southwest Airlines como única aerolínea rentable entre 1989 y 1993. Pero las batallas por el dominio del mercado no deben destruir la rentabilidad de su industria en el proceso “La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión” People Express para ejemplificar estrategias de bajo precio que dañan la industria. Southwest Airlines como única aerolínea rentable entre 1989 y 1993. “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

... Gane todo sin combatir El que conozca el arte del acercamiento directo e indirecto obtendrá la victoria Sun Tzu Un ataque directo es el que ocurre en un lugar esperado a una hora prevista. Un asalto indirecto es el que llega por sorpresa, tanto en ubicación como en tiempo. Si combina los ataques directos sobre su competencia para centrar la atención de los ejecutivos y engañarlos , le será posible después los ataques indirectos para obtener la victoria “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

El ataque indirecto No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una linea recta. No siempre un ataque directo a la competencia es más rápido, efectivo, eficiente y rentable. Southwest Airlines decidió que para ganar el área metropolitana de New York era mejor usar el aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir directamente en los grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas. “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Segundo principio Evite la fortaleza, ataque la debilidad Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, porque ahí como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, asi un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos mas débiles. Sun Tzu Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos propios, que atacar sus fortalezas. Recuerde que incluso los leones no persiguen al antílope más veloz de la manada; por el contrario, caza a los más lentos. Hay que: Aplicar sus fortalezas contra los puntos débiles de su competidor Adentrarse en la nada, acometer contra el vacío y rodear lo que se defiende Atacar donde menos lo esperan Ser el primero en actuar “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Evite la fortaleza , y ataque... Las debilidades en puntos limítrofes La debilidad psicológica “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Atacar los puntos limítrofes Ejemplo militar Investigación y desarrollo Fabricación Ventas Servicios Cadena de valor del competidor “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Fuentes de oportunidades preventivas Sistemas de producción Sistemasde aprovisionamiento Sistemas de distribución Producto Clientes “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Fuentes de oportunidades preventivas Sistemas de aprovisionamiento Asegurar el acceso a las materias primas ó componentes Apropiarse de manera exclusiva de equipos de producción Dominar la logística de los suministros Producto Lanzar nuevas líneas de producto Desarrollar el diseño dominante Posicionamiento Asegurar la aprobación acelerada de las agencias gubernamentales Asegurar el desarrollo del producto y técnicas de distribución Ampliar el alcance del producto Sistemas de producción Procesos patentados Ampliación pujante de la capacidad Integración vertical con los proveedores clave Asegurar las técnicas de producción escasas y fundamentales “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Fuentes de oportunidades preventivas Continuación Clientes Segmentación Crear un apronta presencia de marca Capacitar a los clientes en las técnicas de uso Capturar cuentas clave Sistemas de distribución y servicio Ocupación de las mejores ubicaciones Acceso preferente a los distribuidores clave Dominio de la logística de distribución Acceso a capacidades superiores de servicio Adquisición de técnicas de distribución “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Selección y concentracion de ataque El schwerpunkt ¿Cuál es el punto débil más eficaz de atacar? Los mejores puntos débiles que deben atacarse son los que no sólo son muy vulnerables, sino que, si se atacan con éxito, perjudicarían gravemente a su competencia La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque. La defensa es aconsejable cuando la fortaleza es inadecuada: se ataca cuando existen medios abundantes. Cuando se concentre, prepárate para combatirlo; cuando sea fuerte, evítalo Sun Tzu “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Tercer principio Engaño y conocimiento previo Agítalo y descubre la pauta de sus movimientos. Determina sus disposiciones y asegura asi el campo de batalla. Ponlo a prueba y averigua dónde es más fuerte y dónde tiene deficiencias Por tanto digo: “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; y en cien batallas, nunca estarás en peligro”. Cuando no conoces a tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son iguales. Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en todas las batallas. Sun Tzu “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Tercer principio Engaño y conocimiento previo Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares. Y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos. Sun Tzu Deje que sus competidores piensen que usted no es tan fuerte como en realidad es. Permítales que subestimen su potencial. Entonces, cuando ataque no estarán preparados. De este modo, el engaño los toma desprevenidos, lo que a su vez produce la victoria. “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Cuarto principio Velocidad y preparación La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de la preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido Sun Tzu Las aplicaciones de la velocidad Sustituto de recursos Aprovechar las oportunidades y los puntos débiles Suscitar sorpresa y conmoción Velocidad Crear ímpetu “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Comó aumentar la velocidad de su compañía DURACIÓN DE LOS CICLOS PRINCIPALES Información / Decisión / Acción Desarrollo Tiempo Producción Distribución Respuesta del cliente MEDIOS PARA ACORTAR LA DURACIÓN DE LOS CICLOS Imponer disciplina en la toma de decisiones Comunicar las medidas estratégicas a los propietarios Diseñar para permitir flexibilidad Hacer simulacros de su estrategia Fomentar el aprendizaje organizacional “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Adaptarse a gran velocidad Un general valora cambios oportunos según las circunstancias Sun Tzu Es importante estar atento a los cambios tecnológicos, demográficos y de la competencia para ganar ventaja. Charles Shwab comenzó como una revolucionaria compañía que provee a los inversores instrumentos financieros a un muy bajo costo y sin demasiado asesoramiento financiero en forma telefónica.Cuando el e-trading irrumpió en el mercado Shwab aprovechó la nueva tecnología y rápidamente se convirtió la compañía líder en e-trading en todo el mundo. “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Preparación Planeación de escenarios y simulacros de combate Si deseo obtener una ventaja sobre el enemigo, no debo percibir solamente la ventaja esperada, sino considerar, en primer lugar, qué posibilidades tiene el de perjudicarme si actúo de esa manera Sun Tzu En materia de planeación, jamás un movimiento inútil; en materia de estrategia, ningún paso en vano. Para ser innovadora y creativa, es necesario que su compañía : Aliente el aprendizaje organizacional Considere nuevas ideas Confíe en sus gerentes de menor nivel Fomente la educación profesional Promueva el intercambio de ideas a través de las fronteras organizacionales Conservar a la gente en sus puestos el tiempo suficiente para que sepa lo que está haciendo “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Quinto principio Influya en su oponente Por tanto,aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él. Sun Tzu Para vencer a la competencia, es preciso lograr,ante todo que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta para desequilibrarlos facilitando su victoria. También es necesario adquirir y sostener posiciones estratégicas en el mercado mediante el uso de la tecnología, compradores clave y canales de distribución.Inducir a la competencia a cometer errores estratégicos ya sea conduciéndolos a ingresar en mercados no rentables o desviándolos de aquellos que usted desee. También es preciso entender la naturaleza de las alianzas, cómo se forman y mantienen, y cómo dividir las de su competidor “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Las seis reglas de las alianzas Impedir que sus competidores se unan para oponérsele Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados Use con habilidad sus propios aliados No elija aliados que no convienen Sepa cómo conservar una alianza y cuándo terminarla “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly

Sexto principio Liderazgo basado en el carácter Cuando uno trata a la gente con benevolencia, justicia y rectitud, y deposita en ella su confianza, el ejército está unido en espíritu y todos estarán felices de servir a sus líderes. Sun Tzu Ser un líder implica: Templar el carácter, no sólo construirse una imagen Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos Motivar emocionalmente , no sólo de manera material Encomendar a todos misiones definidas con claridad,evitando que las misiones se traslapen y confundan Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa “Sun Tzu y el arte de los negocios” Mark McNeilly