Composición de la Fuerza de Ventas Método del Criterio

PASO 1 La oficina matriz de ventas suministra a las oficinas de distrito un registro de las ventas anteriores, así como cualquier política de la administración nueva o actualizada en una lista bajo un patrón estándar que deja un espacio en blanco para anotar las ventas estimadas.

PASO 2 Se pide a los vendedores que llenen estos espacios en blanco con sus estimaciones personales, basándose en los datos históricos y en su conocimiento del territorio y de sus clientes, así como en sus estimaciones sobre las actuales condiciones económicas. Cuando los vendedores proporcionan estimaciones tanto de importes como de unidades, se aplican usualmente los precios corrientes de venta.

PASO 3 Las estimaciones hechas por los vendedores son revisadas por el gerente del distrito de ventas correspondiente. El formato mencionado antes tiene espacio suficiente para que el gerente del distrito haga las modificaciones necesarias a las estimaciones de cada vendedor. Los distintos gerentes de distritos de ventas transmiten ambas estimaciones al más alto ejecutivo de ventas en una fecha especificada.

PASO 4 Los altos ejecutivos de ventas revisan y modifican las distintas estimaciones de los distritos. Aplican precios de venta en base a la política de la Administración. Evalúan el panorama económico general con asesoría de profesionales competentes en el área, ajustan las estimaciones de ventas por este factor.

PASO 5 El plan tentativo de ventas se presenta al comité ejecutivo y al presidente, para su consideración y aprobación tentativa. A este nivel, se toman en cuenta los resultados de los pasos 2 y 3, los que tal vez podrían ser modificados. La deliberación, a este nivel, debe ser principalmente en torno a la factibilidad y el realismo de las estimaciones, tanto en unidades, como en importes, y posiblemente derivará en a) una aprobación tentativa, b) una aproximación definitiva con ciertos cambios, o c) instrucciones para una reconsideración total o parcial del potencial de ventas. El plan de ventas se juzga también en cuanto a si está o no dentro de la capacidad de la compañía.

PASO 6 Después de la aprobación preliminar, se distribuyen a los gerentes de otras subdivisiones funcionales, copias del plan tentativo de ventas, a fin de que puedan iniciarse otras actividades de planificación. Al estar desarrollándose el plan global de utilidades, quizá sea necesario volver a considerar el plan tentativo de ventas en algunos de sus aspectos. Esta evaluación de consideraciones y las resultantes modificaciones al plan de utilidades durante su desarrollo, deben culminar. en un plan realista de las operaciones de la compañía

PASO 7 El plan de ventas definitivo se distribuye a través de la función de ventas y constituye la base para la fijación de las cuotas de ventas y para la planificación cotidiana en las actividades de las mismas. Conforme a este enfoque, se desarrollan simultáneamente, durante el proceso, los componentes de los gastos de promoción, publicidad y distribución, como se ha delineado antes para el plan total de comercialización.

Bibliografía Presupuestos, Planificación y Control. Sexta Edición.  WELSCH, HILTON, GORDON, RIVERA