UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Análisis de la oferta y los principales competidores (con datos cuantitativos y cualitativos). El análisis comienza con la identificación de los principales competidores directos para su negocio, que influirán directamente en su capacidad como futuro negocio, es necesario caracterizados en base a los siguientes parámetros: Su localización. Instalaciones. Servicios (calidad y servicios extra que ofrecen) Información administrativa Información general (número de habitaciones, número de días que opera durante el año, tarifas al público, clasificación del hotel, reputación y prestigio. Desarrollo a futuro (número de habitaciones y construcciones a futuro) Precios y Clientela. Bruno Pagnacco 1

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Continuando, es importante determinar la capacidad instalada de la competencia, de ser posible por cada uno de los competidores identificados o de la competencia en general, a continuación se muestra un ejemplo de cómo hacerlo: Bruno Pagnacco 2

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Bruno Pagnacco 4 NÚMERO DE PLAZAS DEL SERVICIO DE ALOJAMIENTO NOMBRECLASE Hostería xSEGUNDA12 Hotel xSEGUNDA23 19 Hostería xPRIMERA32 Hotel xPRIMERA---14 Hotel xSEGUNDA TOTAL FUENTE: CATASTRO MINISTERIO DE TURISMO Estos datos al 2009 multiplicados por 360 días nos brindan un resultado de plazas de capacidad instalada del servicio de alojamiento en el sector “xxx”.

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Oferta disponible en el mercado En este apartado se deben establecer los incrementos previsibles de la oferta. Conviene seleccionar exclusivamente la oferta inmediatamente sustitutiva*, la misma que deberá elaborarse con cierto conocimiento de la plaza en cuestión y su mercado. Por ello, su determinación no es siempre fácil y sencilla dependerá de las características o particularidades de la demanda. *Aquella que según el tipo de establecimiento y calidad ejercerá una efectiva competencia sobre la empresa que se encuentra en proyecto

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Oferta disponible en el mercado Una vez se decida la base que representa la oferta sustitutiva, habrá que investigar: 1.Oferta en construcción 2.Oferta en trámite crediticio, fiscal y legal 3.Oferta en estudio de preinversión 4.Oferta por desaparecer Bruno Pagnacco 6 EJEMPLO

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Para la organización de tales datos se propone el siguiente cuadro, según los períodos en los que podría entrar a operar un proyecto hotelero de 5 estrellas al cual se le asignaría como oferta sustitutiva, todos los establecimientos de 3 a 5 estrellas en un radio territorial de 20 kilómetros. *Se habría investigado las fechas de terminación y entrega de las habitaciones en construcción a 2013, concluyéndose todas a fines de este año. **Se estimaría que un 50% de las habitaciones en trámite pasarían en 2014 a la fase de construcción. ***Las habitaciones en estudio no se consideran para otra etapa (trámite y construcción) excepto que se disponga de datos definitivos que permita hacerlo. ****Estimación según programas de construcción

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Oferta disponible en el mercado Edgar Hernández en su libro Proyectos Turísticos, da una alerta muy importante: La oferta disponible de un mercado no debe ser estimada a base de proyecciones por tendencias, dado que la oferta nunca mantiene una tendencia de crecimiento regular. Por ejemplo: –La inauguración de un solo hotel con dimensiones superiores a las 1000 habitaciones haría que la oferta de alojamiento en cualquier sitio turístico sufriera un aumento desproporcionado de un año para otro. Por tanto este tipo de incrementos no pueden ser estimados a base de proyecciones por tendencias, requieren de investigaciones específicas y tratamientos particulares como el sugerido en la tabla anterior Bruno Pagnacco 8

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 DEMANDA INSATISFECHA (Balance oferta-demanda) Para establecer en forma cuantitativa las oportunidades que el mercado habrá de brindarle al proyecto en estudio, es necesario partir de las proyecciones en materia de oferta y demanda. Con estas últimas, elaboradas a un horizonte temporal mínimo de 5 años y período a período es factible, mediante su comparación, prever la futura existencia y magnitud de los superávit o déficit de la oferta. Si con tales proyecciones se esperan déficits en el mercado ampliamente superiores a los que cubriría el proyecto con un dimensionamiento mínimo rentable (cuando su oferta cubra como máximo el 50% del déficit encontrado), será posible concluir en sentido positivo respecto a las oportunidades cuantitativas de dicho mercado. Bruno Pagnacco 9

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 DEMANDA INSATISFECHA (Balance oferta-demanda) La definición de déficit o superávit requiere de trabajarse a través a la siguiente ecuación: H.D: Habitaciones demandadas V: Visitantes esperados en personas E: Estadía o permanencia (promedio simple o ponderado) P: Promedio de ocupación aceptado para la planta R: Relación de camas ocupadas a las habitaciones ocupadas L.A. Lapso o periodo anual que permanecerá abierto el establecimiento H.D (P) (R) (L.A.) (V) (E) = Cabe aclarar que esta ecuación es aplicable a los estudios de mercado para proyectos hoteleros. Sin embargo, las respectivas para otro tipo de proyectos turísticos pueden ser desprendidas de esta misma

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Ejemplo Supongamos que un destino turístico urbano cuya proyección de demanda para alojamiento de 3 a 5 estrellas se ha efectuado por tasa de incremento (8,6% crecimiento anual) y expresa a cinco años los siguientes datos: Bruno Pagnacco 11 Año Proyección de la demanda futura (en viajeros) Se analizan las oportunidades cuantitativas del mercado para un proyecto hotelero cuyo tamaño preliminar oscilaría entre 150 y 200 habitaciones siendo posible iniciar su operación a partir del Su categoría estaría dado entre 4 y 5 estrellas.

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Ejercicio Las investigaciones estadísticas de mercado muestran una estadía promedio general de 4.3 días en los hoteles de la competencia y un coeficiente de ocupación cama/habitación de 1,8. No existen variables que permitan suponer su futura variación. A su vez se prevé que no sería adecuado invertir en dicho proyecto hasta que la ocupación de la planta existente se encuentre por lo menos en un 70%. El lapso o período en que se mantienen abiertos los hoteles de la categoría mencionada, en el sitio del proyecto es de 365 días. Las previsiones de oferta en la categoría de 3 a 5 estrellas dentro de un radio territorial de 25 kilómetros, quedan registradas en la siguiente relación de datos: Año Oferta disponible (habitaciones) Oferta en construcción Oferta en estudio Oferta por desaparecer

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Ejercicio Aplicando la ecuación, en cada año de estimación se tendrían de 2013 a 2017 las siguientes habitaciones demandadas: Bruno Pagnacco 13 H.D (P) (R) (L.A.) (V) (E) = Año Habitaciones demandadas en el mercado estudiado de 3 a 5 estrellas * * x 4,3 = / (0,7 x 1,8 x 365) = 1734

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Efectuando la comparación entre oferta y demanda esperada, se determinan los déficit y superávit respectivos y con ellos las posibilidades del mercado en cuestión, según lo muestra la siguiente relación: Con las cifras manejadas en este caso, los déficit y superávit del mercado durante 2013 y 2014 son prácticamente irrelevantes. A partir de 1985 el déficit de habitaciones se acentuaría pasando de -145 a -512 en tres años. Como todo proyecto debe considerarse oportuno cuando su oferta cubra como máximo el 50% del déficit encontrado, esa situación sucedería hasta 2016 o Bruno Pagnacco 14 Año Habitaciones demandadas Habitaciones ofrecidas Déficit (-) superávit (+)

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 TALLER Realizar el siguiente ejercicio… Bruno Pagnacco 15