Módulo Negociación Dra. Silvana Cerini

NEGOCIACION CONCEPTO MOTIVO FINALIDAD Proceso de mutua comunicación entre las partes MOTIVO Intereses compartidos Intereses opuestos FINALIDAD Lograr un acuerdo

Negociación (el como) Persuasión Distinguir entre: Sustancia (el que) = el acuerdo deseado Negociación (el como) Persuasión (lograr que la contraparte Acceda a dicho resultado) Fuente Libro Principios de Negociación Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)

Los buenos negociadores dominan tanto el proceso como la sustancia de la negociación. El arribo a un buen acuerdo implica el uso hábil y estratégico del proceso de negociación. Fuente Libro Principios de Negociación Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)

Estrategia + Auto-dirección + Información = Poder de negociación = CONDUCTOR Los “conductores” dirigen el proceso de negociación a fin de lograr un mejor acuerdo. Fuente Libro Principios de Negociación Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)

El “conductor” de la negociación: puede controlar sus reacciones contra comportamientos o tácticas intencionales Y así evitar que esas reacciones lo manejen Fuente Libro Principios de Negociación Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)

Los “pasajeros” suelen verse perjudicados. Falta de estrategia + Reacción + Falta de información= Debilidad en la negociación = PASAJERO Los “pasajeros” dejan que el proceso de negociación lo dirijan los otros. Los “pasajeros” suelen verse perjudicados. Fuente Libro Principios de Negociación Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)

PRINCIPIOS de la NEGOCIACION PERSONAS Separar las personas del problema. INTERESES Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. OPCIONES Generar varias posibilidades antes de decidirse a actuar. CRITERIOS Insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo. Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985

Los Siete Elementos (Harvard) Comunicación: Realice una comunicación eficiente. 1 Relación: Entienda las distintas percepciones. 2 Intereses: Explore intereses, no posiciones. 3 Opciones: Explore opciones de mutuo beneficio. 4 Legitimidad: Acuerde el uso de criterios objetivos. 5 Alternativas: Distintas al acuerdo MAAN. 6 Compromisos: Para acordar: explore primero, decida después. Piense en el sostenimiento del acuerdo. 7

CONDUCTAS frente al CONFLICTO En una Negociación existen dos actitudes: Se determina como se va a dividir el negocio DISTRIBUTIVA Aumenta el tamaño del negocio para que cada parte pueda beneficiarse INTEGRADORA

NEGOCIADORES (Harvard) SUAVE 1 DURO 2 BASADO en PRINCIPIOS 3 Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985

CONCLUSIONES El Negociador SUAVE Busca el acuerdo evitando el conflicto. En lo personal: Odia la confrontación, lo angustia. En lo relacional: Privilegia la relación por sobre sus intereses. Cree en la simetría del comportamiento.

CONCLUSIONES El Negociador DURO Concibe cada situación como un enfrenta- miento, donde el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas. En lo personal: Compromete su ego (valor como persona) con los resultados de la negociación. El es lo que consigue (todo o nada). En lo relacional: Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro.

Similitudes entre el estilo Duro y Suave Ambos negocian por posiciones • Reclaman, disputan y distribuyen valor. • Ambos piensan que la negociación es un juego de “suma cero”, donde lo que gana uno, lo pierde el otro. Ambos caen en la falsa elección entre resguardar sus intereses o resguardar la relación con el otro. Ambos comprometen su ego en la negociación.

Negociación por posiciones Negociación por principios Encierro en las posiciones. Búsqueda de intereses mutuos. Argumentaciones para reforzar las posiciones. Racionalidad en el tratamiento de intereses. Acuerdos poco probables/ insatisfactorios. Acuerdos equitativos que se sostienen en el tiempo.

Posición vs. Interés La Posición Los Intereses (sólo se reclama valor) La pretensión es lo que decimos que queremos. Los Intereses (se crea valor) Son las verdaderas razones.