OBJETIVO Verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado. Es útil para prever una política adecuada de precios y estudiar la mejor forma de comercializar el producto. Contestar la primera interrogante importante del estudio: ¿Existe un mercado viable para el producto que se pretende elaborar?

MERCADOS DEL PROYECTO MERCADO PROVEEDOR Es aquel que va a proporcionar los insumos necesarios para llevar a cabo el proceso productivo. Este mercado ayuda a conocer todas las alternativas de obtención de materias primas, sus costos, condiciones de compra, calidad, cantidad, oportunidad y demoras en la recepción de los insumos necesarios para el proceso productivo, entre otros.

MERCADOS DEL PROYECTO MERCADO COMPETIDOR No son más que aquellas empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto. Para este mercado será necesario conocer los precios a los que vende, condiciones de ventas, condiciones de crédito, descuentos, publicidad, canales de distribución, entre otros.

MERCADOS DEL PROYECTO MERCADO DISTRIBUIDOR Son los intermediarios que entregan los productos de los competidores a los consumidores. Los elementos esenciales a considerar en este mercado son: costos de distribución, canales de distribución, números de intermediarios, entre otros.

MERCADOS DEL PROYECTO MERCADO CONSUMIDOR Es el mercado que representa los demandantes, es decir, es el mercado del proyecto y que en cierta forma, es el que mayor tiempo requiere para su estudio, ya que el consumidor elige, en muchas ocasiones, el producto dependiendo de sus hábitos y costumbres. CONSUMIDOR RACIONAL: Es aquel que toma decisiones racionales y lógicas. Este consumidor busca calidad, precio, disponibilidad, cantidad. CONSUMIDOR IRRACIONAL: Es aquel que toma decisiones emocionales. Este consumidor busca moda, exclusividad, marca.

ESTRATEGIA COMERCIAL Se basa en cuatro decisiones fundamentales para el éxito de la comercialización del producto de un proyecto. Se conoce como las cuatro «P», es decir, Producto, Precio, Plaza y Publicidad.

ESTRATEGIA COMERCIAL PRODUCTO Ciclo de vida del producto: Introducción, crecimiento, madurez y declinación.

ESTRATEGIA COMERCIAL PRECIO Elemento de la estrategia comercial más importante. Influyen en el precio las condiciones de venta: crédito, contado, plazo, interés, descuentos, etc. Para el precio es necesario tomar en cuenta la demanda a distintos niveles de precios, precio de los productos sustitutos y complementarios, los costos de producción del producto, los precios a distintos volúmenes de venta.

ESTRATEGIA COMERCIAL PLAZA Son los intermediarios: afectan el precio final y cada uno define su margen de ganancias.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ESTRATEGIA COMERCIAL PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD Analizar alternativas y escoger la mejor. Evaluar la estrategia de la competencia

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN La Comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN PRODUCTORES – CONSUNIDORES: Este canal es la vía más corta, simple y rápida. PRODUCTORES- MINORISTAS- CONSUMIDORES: Es un canal muy común y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos. PRODUCTORES- MAYORISTAS- MINORISTAS- CONSUMIDORES: El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos más especializados.

DEMANDA Se define como el número de unidades de bienes y/o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir durante un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta el precio, los gustos y preferencias y el ingreso.

CONSUMIDORES ACTUALES Son los consumidores que actualmente consumen el producto que el proyecto en su momento ofertará en el mercado.

COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA Aquí se hace una evaluación de la serie estadística histórica y presente de la información relacionada con la demanda del producto del proyecto, que nos permita hacer pronósticos hacia futuro.

FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA Existen tres factores básicos, el precio del producto, los gustos y preferencias y el ingreso de los posibles consumidores del producto. Uno o más de ellos, determinan la demanda del producto, disminuyéndola o aumentándola según las circunstancias.

DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA DEMANDA Se debe señalar el área afectada por el proyecto destacando las provincias y/o distritos y/o corregimientos y/o lugares poblados, según sea el caso. En otras palabras, se refiere al área geográfica en el que el producto es demandado.

OFERTA Se define como el número de unidades de bienes y/o servicios que los vendedores están dispuestos a ofrecer a determinados precios, durante un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta los factores que la afectan (positiva o negativamente) como son: el precio de la materia prima, la tecnología, las variaciones climáticas, los precios de los productos sustitutos y complementarios, entre otros. Quien ofrece un producto lo hace por necesidad que detecta en el mercado.

USOS ACTUALES Y POTENCIALES Debe describirse el uso actual que se pretende ofrecer con el producto del proyecto. Se destacan las posibilidades viables de utilizar el producto del proyecto para otras necesidades. Por ejemplo, una escuela primaria puede ser utilizada durante el día para atender alumnos en edad apropiada (consumidores actuales), pero en la noche utilizarla para otras actividades no programadas, como un programa de enseñanza a persona (consumidores potenciales) que no aplican por su edad a la enseñanza primaria.

USUARIOS Son las personas que harán uso del producto. Debe definirse con claridad el consumidor que hará uso del producto del proyecto, destacando las características principales, que son la razón de ser para convertirse en un usuario del mismo.

PRODUCTOS SUSTITUTOS Son aquellos que satisfacen una necesidad similar. Por tanto, es importante tener conocimiento de la existencia de los mismos, conocer sus fortalezas y debilidades, con la finalidad de mantener una competencia sana, dentro de las reglas del juego del mercado, en beneficio del producto del proyecto.

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS Son aquellos productos que complementan el consumo o uso de otro producto. Por tanto, es necesario conocer de la existencia de los mismos, sus características principales (precio, envase, marca y otros) las ventajas y desventajas de su uso para con el producto del proyecto.

IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES Son las organizaciones o empresas existentes que actualmente ofrecen el tipo de producto que el proyecto tiene contemplado producir. Debe destacarse la modalidad utilizada para ofrecer el producto y las características inherentes al mismo. Es decir, conocer del competidor como hace llegar el producto (bienes y/o servicios) al mercado (canales de distribución, promoción y publicidad utilizada), precios, envase, marca y condiciones de venta (plazos, costos de crédito y descuento) entre otros.

COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA OFERTA Aquí se hace una evaluación de la serie estadística histórica y presente de la información relacionada con la oferta del producto del proyecto, que nos permita hacer pronósticos hacia futuro.

FACTORES DETERMINANTES DE LA OFERTA Hay que destacar cuales son aquellos factores determinantes que afectan a las organizaciones o empresas existentes a ofrecer el producto. Entre los factores más importantes podemos destacar, el precio de la materia prima, la tecnología, las variaciones climáticas y el precio de los productos sustitutos y complementarios, entre otros.

DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA OFERTA Se debe señalar el área por el proyecto destacando las provincias y/o distritos y/o corregimientos y/o lugares poblados, según sea el caso. En otras palabras, se refiere al área geográfica en el que el producto es ofrecido.

VOLUMEN FÍSICO DE VENTA ESTIMADO COMERCIALIZACIÓN VOLUMEN FÍSICO DE VENTA ESTIMADO Debemos hacer referencia a la capacidad de atención de determinado número de personas que desean hacer uso del producto del proyecto por unidad de tiempo definida. Ejemplo: Si se crea un centro para atender niños y niñas con SIDA debemos destacar el número de pacientes que podemos atender en un tiempo determinado (día, semana, mes o año)

PRECIO DEL PRODUCTO POR UNIDAD COMERCIALIZACIÓN PRECIO DEL PRODUCTO POR UNIDAD Se refiere al precio que se le cobrará a cada persona que demande el producto (bienes y/o servicios)del proyecto. Si se trata de varios productos con diferentes precios, debe detallarse los mismos por separado.

COSTO DEL PRODUCTO POR UNIDAD COMERCIALIZACIÓN COSTO DEL PRODUCTO POR UNIDAD Se refiere al costo unitario que le cuesta a la organización que ofrece el producto (bienes y/o servicios).

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO COMERCIALIZACIÓN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO Se hace referencia a la forma en que se va a distribuir el producto en el mercado, o sea que canales de distribución se utilizarán. Es decir, como vamos a llevar a la mano del consumidor final el producto del proyecto. La comercialización del producto lo haremos en forma directa o utilizaremos intermediarios, indistintamente que sea a nivel nacional o internacional.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO COMERCIALIZACIÓN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO Canal de distribución: es la ruta que toma un producto para llegar del productor al consumidor. Dependiendo del canal de comercialización a utilizar, el precio del producto, bien o servicio cambiará. Canales de distribución existentes: Productor – Consumidor Productor – Minorista – Consumidor Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor

MODALIDADES Y CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN FORMA DE PAGO Todo proyecto de inversión debe definir de antemano la política que se aplicará o utilizará en el cobro (contado y/o crédito ) por la venta del producto del proyecto.

MODALIDADES Y CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN VOLUMEN DE VENTA Dependiendo del volumen de venta del producto del proyecto, se pueden dar alteraciones del precio, es decir, que a mayor volumen menor precio o viceversa.

MODALIDADES Y CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN NORMA DE CALIDAD Debe cumplirse, dependiendo del producto, las normas que se exigen por organismos competentes en la materia, es decir, ya sea a nivel nacional y/o internacional.

MODALIDADES Y CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN GARANTÍA DE SUMINISTRO Como organización, debemos velar por garantizarle a nuestros clientes la provisión del producto de acuerdo a lo acordado en nuestras relaciones comerciales. La falta de una garantía en el suministro de un producto pone en peligro el éxito de una empresa.

MODALIDADES Y CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN TRANSPORTE Dependiendo del producto, debemos establecer el tipo de transporte que debemos utilizar. Por ejemplo: si se trata de un producto que requiere de refrigeración para su comercialización debemos adquirir el equipo apropiado para tales fines.

NATURALEZA Y GRADO DE INTERVENCIÓN ESTATAL COMERCIALIZACIÓN NATURALEZA Y GRADO DE INTERVENCIÓN ESTATAL Es importante tener bien definido las áreas en la que el Estado interviene, cuando un proyecto está en operación. Lo puede hacer a través del precio para regularlo y/o exigir el cumplimiento de ciertas normas para determinadas actividades.

NATURALEZA Y GRADO DE INTERVENCIÓN ESTATAL. COMERCIALIZACIÓN NATURALEZA Y GRADO DE INTERVENCIÓN ESTATAL. PRECIO Como interfiere el Estado en el precio del producto. Si hay regulación o no por parte del Estado. De haberla, debemos tenerlo en cuenta en la evaluación de un proyecto de inversión, ya que su desconocimiento afecta el estudio de factibilidad del proyecto.

NATURALEZA Y GRADO DE INTERVENCIÓN ESTATAL. COMERCIALIZACIÓN NATURALEZA Y GRADO DE INTERVENCIÓN ESTATAL. NORMA DE CALIDAD Igual situación se da con las normas de calidad del producto en que el Estado interviene. Su conocimiento favorece el resultado de la evaluación de un proyecto.

PLAN O ESTRATEGIA DE VENTAS COMERCIALIZACIÓN PLAN O ESTRATEGIA DE VENTAS La estrategia que va a utilizar el proyecto para la venta de sus productos ya sea esta a través de la promoción y publicidad o asociarse estratégicamente con otras organizaciones que se encuentran en la línea del producto del proyecto.