VENDA MÁS Y MEJOR SEMANA DEL EMPRESARIO 2002 Instructor: Iván Elizondo Crece Morelos 27 de Agosto del 2003

Objetivo El participante utilizará las herramientas básicas de mercadotecnia para poder incrementar las ventas en su negocio.

Temas 1.Mezcla de la Mercadotecnia 2.Segmentación de Mercado 3.Estudio de Mercado

1.MEZCLA DE MERCADOTECNIA Debemos conocer que cada uno para saber como actuar o que hacer PRODUCTO Cuál es mi producto o servicio. Identificarlo Ej. Cafetería o venta de revistas PUBLICIDAD Hacer algo para que la gente sepa en donde se encuentra el negocio y atraerlo (gancho) PRECIO Dar una sensación a la gente que esta recibiendo más por su dinero DISTRIBUCIÓN Dar un poco más de espacio, apariencia, orden. SERVICIO

PRODUCTO Es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor. Ej. Industria Cerámica

¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS NOS ENCONTRAMOS? Lanzamiento Costos elevados Ventas bajas Utilidades bajas Crecimiento Costos decrecientes Ventas altas Utilidades elevadas Madurez Costos estables Ventas estables Utilidades estables Decadencia Costos decrecientes Ventas decrecientes Utilidades decrecientes

Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio. PRECIO $

Preguntas a considerar del Precio ¿Basa sus precios en algo más que los costos de operación? Ej.- Competencia ¿Toma en consideración todos los aspectos cuando fija los precios? ¿Pone a prueba sus precios? ¿Cambia los precios con la debida frecuencia? A través de un análisis? $

Pasos para fijar el mejor precio OJO n ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades? Costos fijos :Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc. Costos variables : M.P., Empaque, Transportación, etc. Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad) Venta Número de Unidades Vendidas

Es llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente. Ej.- Mínimos de inventarios en sucursales Ubicación Lugar adecuado en el momento adecuado PLAZA

Puntos de venta y puntos de compra Punto de venta: Es el establecimiento donde el consumidor puede adquirir el producto. Ej. Tiendas de autoservicio. Punto de compra: Es el lugar físico donde el producto está a disposición, a la vista y al alcance del cliente. Ej. Anaqueles.

Es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para dar a conocer,atraer y conquistar la demanda de los consumidores. Es estimular al mercado Ej.- El reparador de calzado PROMOCIÓN

Para realizar la publicidad o promoción es necesario conocer: Punto de Venta y de Compra El Segmento del Mercado El Mercado Objetivo Los Resultado de Estudio de Mercado Publicidad y Promoción

2.Segmentación de Mercado ¿Qué es? Es el universo de clientes potenciales para su producto o servicio. Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios. Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

¿Para qué nos sirve segmentar el mercado? Se está en mejor condición para atender a cada grupo de clientes de acuerdo a sus necesidades, por lo que no se desperdician esfuerzos. Se tendrán mejores resultados de ventas y mayores utilidades, como respuesta a la atención adecuada al grupo

BASES DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Geográficas. Consiste en clasificar a los clientes de acuerdo con la situación que existe en la región geográfica en dónde se encuentran. Demográficas La segmentación demográfica es la división del mercado en grupos, con base en diferentes factores. Alguno de ellos son: - Edad- Colonia - Estado Civil - Sexo- Ingresos Psicológicas Los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad, varias personas que pertenecen al mismo grupo demográfico pueden tener perfiles psicológicos muy diferentes.

BASES DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Con base en los puntos anteriores, se busca adaptarlos al mercado objetivo más conveniente para la empresa y se procederá a realizar un plan comercial congruente.

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO Una vez segmentado el mercado se valora el atractivo de cada uno y se selecciona el más adecuado, la selección está basada en tres criterios fundamentales:

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO A) Tamaño y crecimiento del segmento: Debe representar un mercado lo suficientemente grande para justificar los costos de abordarlo y proporcionar un beneficio. La determinación del tamaño del segmento vendría dada mediante la previsión de ventas y márgenes de utilidad.

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO B) Atractivo estructural del segmento: El segmento debe ser suficientemente homogéneo para permitir una mezcla de Marketing. C) Objetivos/ recursos de la empresa: el segmento de mercado debe estar en función de lo que persigue la empresa y recursos disponibles.

2.ESTUDIO DE MERCADO Comprende el conjunto de acciones relacionadas con la recopilación, tratamiento y análisis de todos los datos relativos al producto/servicio, política de precios, comunicación y distribución, con el fin de asistir a la dirección de la organización en la toma de decisiones comerciales.

ESTUDIO DE MERCADO Análisis del mercado Análisis de la Oferta (Producción) Análisis de la Demanda (Venta) Análisis de Precios Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis de Mercado

Análisis de la Oferta Cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.

Tipos de oferta: Oferta Competitiva o de mercado libre: ° Oferta Competitiva o de mercado libre: los productores actúan en circunstancias de libre competencia, hay muchos oferentes y muchos demandantes. Oferta Oligopólica: ° Oferta Oligopólica: unos cuantos productores controlan el mercado, pocos oferentes y muchos demandantes. Oferta Monopólica: ° Oferta Monopólica: un sólo productor domina el mercado, un sólo oferente y muchos demandantes. ANÁLISIS DE LA OFERTA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA Cantidad de Bienes y Servicios que el mercado requiere o reclama para satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. Necesidades. Informarnos de cuáles son las necesidades de nuestros clientes, de ello va a depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva para satisfacer necesidades. ANÁLISIS DE PRECIOS  Nunca se debe de olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto.  Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión principales.  El precio está relacionado con: Plaza. Publicidad. Producto.

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN  La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.

MÉTODO PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO Fuentes Primarias: Observar directamente la conducta del usuario. Método de experimentación. Acercamiento y conversación directa con el usuario. Fuentes Secundarias: Datos estadísticos e información. Información interna de la empresa: ventas. Información especializada.(ensayos, estudios, etc.)

La información del mercado debe proporcionar bases que sirvan de apoyo para la toma de decisiones.  La recopilación de la información debe ser sistemática.  El método de recopilación será objetivo y no tendencioso.  Los datos recopilados deberan contener siempre información útil.  La información de mercado presenta la tendencia del periodo en el que fue realizado, tiene un tiempo de vida limitado.

ESTRATEGIA COMERCIAL Entorno Almacenamiento Control Canales Relaciones públicas Promociones especiales Publicidad Línea CalidadMarca Presentación Nivel Descuento Márgenes Embarque Crédito Promoción Producto Plaza o distribución Precio LEGAL AMBIENTAL SOCIAL POLÍTICO

REQUISITOS PARA COMPETIR A TRAVÉS DE LOS RESULTADOS DEL DESARROLLO DE LOS PUNTOS ANTERIORES SE BUSCAN VENTAJAS COMPETITIVAS Diferenciación Precio Innovación (producto, proceso, comercial) POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAJAS COMPETITIVAS

ANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS Producto Desempeño del producto Calidad de cumplimiento Durabilidad Diseño Servicio Confiabilidad Respuesta Seguridad Empatía Tangible Precio Imagen

HERRAMIENTAS DEL MARKETING Para hacer más eficiente la relación de intercambio se utilizan cinco herramientas: Producto Precio Plaza (Ubicación o Distribución) Promoción Servicio * (Performance) 5 P´s *Servicio se analizará al final de la plática

Red Cetro-Crece