Nombres: Andrés Reshuan Gómez María Gabriela Soriano Domenica Ortega Devoto

Introducción El objetivo de la mercadotecnia no es “vender más productos” sino identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad de manera rentable.

Hay cuatro formas para acercarse al mercado Hospitalario: 1.- El enfoque de producción. Se basa en la creencia de que los pacientes siempre elegirán aquellos servicios fáciles de conseguir y de bajo precio. Por lo tanto, para competir, los profesionales se dedican a producir lo máximo posible al menor coste y buscan rentabilizar sus consultas a través de un gran volumen de pacientes. Ejemplo: La consulta médica privada que se nutre de pacientes que provienen de aseguradoras. La aseguradora paga poco por paciente, pero asegura un buen número de pacientes al día. Se trata de verles rápido, de la forma más barata posible. Lograr la máxima accesibilidad, pero sacrificando el tiempo dedicado a cada paciente es otro ejemplo de este enfoque muy frecuente en la atención primaria de la sanidad pública.

2.- El enfoque producto Es probablemente el más extendido entre los profesionales sanitarios. Su origen está en la creencia de que los pacientes preferirán aquellos servicios que ofrezcan la mayor calidad, los mejores resultados y las características más innovadoras. Los profesionales sanitarios con este enfoque se esfuerzan por desarrollar servicios excelentes y que estén “a la última”. El problema es que en muchas ocasiones estos profesionales se “enamoran” de sus servicios y piensan que basta tener el mejor servicio para que los pacientes acudan en masa a su consulta. Ejemplo: Un odontólogo puede montar la clínica de implantología más avanzada de la ciudad y creer que los pacientes acudirán por sí solos. Sin embargo puede ocurrir que los pacientes de ese barrio concreto prefieran el uso de prótesis por ser más económicas o busquen una clínica que ofrezca un servicio más integral y no solo dedicado a los implantes. Aunque desarrollar servicios de alta calidad es una buena forma de competir en el ámbito sanitario no basta con eso sino que es necesario dar el servicio, promocionarlo y comercializarlo a un precio razonable.

3.- El enfoque ventas Se basa en la idea de que el paciente no utiliza nuestros servicios porque no los conoce. En este modelo la solución se centra siempre en “convencer” a los pacientes de que necesitan tal o cual servicio o producto. Este enfoque abunda en servicios o productos “no buscados”, es decir para los cuales el paciente puede no sentir la necesidad. Ejemplo: Las clínicas estéticas o los servicios de medicina preventiva. Una inversión fuerte en publicidad y ventas puede permitir atraer a una gran cantidad de pacientes y generar beneficios a corto plazo. Sin embargo la venta demasiado agresiva tiene sus riesgos. Si a un paciente se le “coloca” un servicio que en realidad no necesita es posible que salga descontento y no vuelva a acudir a nuestra consulta y lo que es peor puede que hable mal de nosotros a otros pacientes.

4.- El enfoque marketing En este enfoque, el más recomendable, el diseño de consulta y los servicios que se ofrecen se centra en el paciente. No se trata de “fabricar y vender” sino de “detectar y responder”. No se trata de buscar los pacientes adecuados a nuestros servicios sino desarrollar los servicios adecuados a nuestros pacientes. Numerosos estudios han demostrado que las empresas que adoptan este enfoque consiguen mejores resultados. Adoptar un enfoque marketing no es sencillo y requiere preguntarse qué es lo que realmente necesitan los pacientes y qué valor puedes aportarles.