Asignación del personal de ventas en los territorios. .- Varían en su condición física, capacidad, iniciativa y efectividad. Un vendedor puede ser sobresaliente en un territorio y débil en otro. Se deben estudiar factores tales como el conocimiento del producto y de la industria, el nivel de energía y sus habilidad persuasiva y verbal
Lo que determina la asignación de un vendedor a un territorio es su efectividad de ventas potencial dentro de ese territorio. Por ejemplo: un vendedor que creció en una granja..
Revisión de los territorios de ventas Las empresas consideran la revisión de los territorios establecidos por dos razones: La empresa no esta enterada de los problemas para cubrir un territorio. Los territorios se pueden volver obsoletos debido a las condiciones cambiantes del mercado.
Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales. Un territorio puede ser demasiado pequeño para que incluso un buen vendedor pueda ganar un ingreso adecuado. El traslape de territorios es otra razón para hacer una revisión.
Impacto de la revisión de territorios sobre el personal de ventas. A los vendedores les desagrada el cambio, debido a la incertidumbre que lo acompaña. El problema aquí es que el desarrollo del territorio se puede llevar algún tiempo y que mientras tanto, el ingreso de los vendedores puede sufrir.
Autoadministración Los gerentes deben reconocer que el mayor grado de autoadministración les ofrece un tiempo adicional para dedicarlo a otras tareas administrativas. Una herramienta como el CRM ON DEMAND puede mejorar la productividad de las ventas al ayudar a los vendedores a que se administren mejor.
Administración del tiempo del personal de ventas. -Decidir que cuentas se deben visitar -Dividir el tiempo entre ventas y papeleo -Asignar el tiempo entre los clientes actuales, los prospectos y las visitas de servicio.
Evitar las trampas del tiempo Visitar a prospectos no calificados o no rentables No establecer prioridades en su trabajo Hacer un mal uso del tiempo de espera.
Asignación del tiempo En este proceso el personal de ventas debe decidir primero cuales son la tareas principales que debe completar y después determinar la cantidad de tiempo asignado a cada una .