Ms. Hender Labrador Administración de Ventas 4to Año de Mercadeo

Territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y eco nómicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de co mpra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carre teras y facilidades para el transporte.

Métodos para establecer territorios de ventas Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicand o los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, co n el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una co bertura mejor de la zona y conseguir un m ejor control de la gerencia; entre los que e ncontramos los siguientes:

Determinación del número de contactos que puede realizar un agente: cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia, de la compañía del criterio de los ejecutivos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el área, según los inf ormes recibidos. Frecuencia de las visitas: Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y hacer frente a la competencia, los agentes de ve ntas deben visitar a sus compradores con cierta regularidad.

Determinación del territorio básico de ventas. Una vez se toma la decisión del el tipo de unidad sub territorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer para de marcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo Establecimiento de un territorio básico de ventas. La extensión de un área de ventas se determina por el número de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.

Determinación del número de contactos que puede realizar un agente La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de vent as se determina en función de la experienci a, de la compañía, del criterio de los ejecuti vos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el área, según los infor mes recibidos. Frecuencia de las visitas Para mantener buenas relaciones con sus cli entes, servirlos como se merecen y hacer fr ente a la competencia, los agentes de venta s deben visitar a sus compradores con cierta regularidad.