PUBLICIDAD RELACIONES PÚBLICAS FUERZA DE VENTAS Elementos de la mezcla de Promoción PUBLICIDAD RELACIONES PÚBLICAS PROMOCIÓN DE VENTAS FUERZA DE VENTAS MENU

PUBLICIDAD La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

Historia de la publicidad Antigua La publicidad tiene mucha antigüedad, existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos

Objetivos de la Publicidad En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas. Ejemplo En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos Ejemplo

A I D A Principios de la Publicidad tención nterés eseo cción Sorprender, llamar nuestra atención; de ahí la búsqueda constante de la novedad, el derroche constante de creatividad de algunas de las imágenes publicitarias. tención Despertar el interés; de nuevo la creatividad, la espectacularidad, las técnicas visuales I nterés Lógicamente tienen que despertar nuestro deseo, por ello la insistencia en las mejoras sociales, estéticas, éxitos personales,…que se supone derivan del uso de los productos anunciados. D eseo A Y todo ello para lograr el objetivo final: comprar, comprar, consumir cción

Por que es efectiva la publicidad La experiencia socialmente medida La experiencia directa El modelamiento se refiere al aprendizaje resultante de observar a otros Las comunicaciones persuasivas defienden una posición y presentan uno o dos argumentos dirigidos a apoyarla La mera exposición repetida del individuo a un estímulo es condición suficiente para conseguir una mejor actitud hacia él.. “Zanjoc” Ejemplo

Notoriedad de marca Cuando se crea tanto valor de marca que la marca tiene la capacidad de atraer a los compradores incluso sin publicidad, se dice que se tiene notoriedad de marca

1. El Diario Ventajas Desventajas Flexibilidad geográfica Los Medios y sus características 1. El Diario Ventajas Desventajas Flexibilidad geográfica Menor calidad de impresión Escasa saturación Crédito del medio Segmentación relativa del público Tiempo de recepción Posibilidad de relectura:

La Revista Ventajas Desventajas Posibilidad de relectura Audiencia limitada Flexibilidad en las acciones publicitarias Menor segmentación geográfica: Buena segmentación del público Frecuente saturación publicitaria Menor rechazo publicitario Mayor calidad de impresión

La radio Ventajas Desventajas Cuenta con la imaginación del público Mantiene la audiencia en distintos lugares Desventajas Alta segmentación geográfica Relativo grado de atención Cuenta con la imaginación del público Impacto limitado Segmentación demográfica y psicográfica Falta de especialización Bajo costo No es visual

La televisión Ventajas Rapidez de penetración Desventajas Flexibilidad geográfica y temporal Falta de especialización Saturación publicitaria: Calidad del mensaje Dudas sobre la eficacia Costo elevado:

El cine Ventajas Calidad del impacto Desventajas Saturación inexistente Alto costo de producción Cierta flexibilidad geográfica de penetración Escasa penetración Segmentación geográfica local: Actitud positiva del espectador Escasa flexibilidad temporal No hay efecto de repetición:

Vía Pública Ventajas Flexibilidad geográfica Variedad de soportes Calidad de impacto Desventajas Escasa selectividad Costo elevado

Internet Ventajas Selección específica del público objetivo Calidad de impacto Espacio único Desventajas Deja fuera a segmentos enteros de población Relativa fiabilidad de los mensajes Rechazo a los mensajes comerciales

Imagen de marca Reconocimiento automático del símbolo (color, eslogan, elemento simbólico, etc.) como algo bueno y/o confiable por parte del consumidor. MENU

RELACIONES PUBLICAS Conjunto de acciones de comunicación orientadas a crear vínculos permanentes con el público afectado por la actividad de la empresa

Para que sirven las R.P. Dentro de la organización: Crear y desarrollar un clima de confianza Reforzar la cohesión entre los diferentes componentes Poner de relieve los valores de la empresa Motivar a los empleados Al exterior de la organización: Desarrollar relaciones favorables entre la organización y sus públicos clave Aumentar su capital simpatía Reforzar su imagen de marca Mejorar la percepción de los mensajes de la marca

El público de las R.P. Público eterno: Público interno: Clientes Proveedores Acreedores Poderes públicos Medios de comunicación Público interno: Los directivos Los empleados Las organizaciones representativas dentro de la empresa

Herramientas de comunicación interna Convenciones internas Distribución de revistas internas Tablones de anuncios Días de confraternización Jornadas de visitas destinadas a lo familiares Barómetro de imagen Seminarios Formaciones en comunicación Revista creada en un principio, solo para empleados de la compañía FORD

Herramientas de comunicación externa Nota o comunicado de prensa Rueda de prensa Publirreportaje Ferias, fiestas y exhibiciones Patrocinio Conferencia de prensa Jornadas puertas abiertas Estudios periódicos de los públicos objetivos Ejemplo Conferencia de prensa Telmex Apoya el Deporte en Argentina

Ejemplo R.P. ANÁLISIS DE SITUACIÓN Como logro la AMERICAN TOBACO COMPANY Aumentar sus ventas por medio de las Relaciones Publicas ANÁLISIS DE SITUACIÓN La ATC quería un aumento de ventas, pero éstas habían tocado techo Primeros movimientos feministas CONCENTRAR ESFUERZOS PARA HACER COINCIDIR EL INTERÉS PRIVADO CON EL PÚBLICO : Interés Privado: Vender tabaco Interés Público: Apoyar la liberación feministas

ESTRATEGIAS DE PERSUASIÓN: Tras un profundo estudio de investigación de Mercado se llega a la conclusión de persuadir a las mujeres que fumen, pues es imposible obligar a que los hombres fumen más. Nos encontramos con la problemática de que socialmente no es correcto. Se trata de persuadir que las mujeres rompan esquemas y fumen. La estrategia de Relaciones Públicas a diferencia de la publicidad es muy económica y más rentable. Es más con la publicidad no se hubiese conseguido nada. Finalmente por lo que costó mandar 50 cartas a las asociaciones feministas, diciendo ¡¡Mujer por la igualdad de derechos, fuma el día de Pascua!! baja desfilando por la 5ªavenida de New York ¡¡seamos igual que el hombre que fuma!!.

RESULTADOS: El resultado fue demoledor. Se triplicó el consumo de tabaco. Hicimos coincidir el interés privado con el público a pleno éxito. El interés privado: vender más tabaco. El interés público: la mujer es igual al hombre. En pro de las Relaciones Públicas diré que en esa época no se conocía el cáncer.

PROMOCION DE VENTAS

OBJETIVOS Aumentar las ventas en el corto plazo Lograr la prueba de un producto nuevo Reducir existencias propias Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

MUESTRAS Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

2.-CUPONES Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

REMBOLSO Oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.

Precio de paquete Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

PREMIOS Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Regalos publicitarios Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.

Exposiciones y demostraciones en el punto de venta Promoción en el lugar de ventas Exposiciones y demostraciones en el punto de venta

FERIAS , EVENTOS Y CONVENCIONES

VENTAS PERSONALES

Comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra". Lamb, Hair y McDaniel

Las ventas personales permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. 1) Realiza presentaciones de ventas 2) brinda asesoramiento personalizado 3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes potenciales

Ventajas Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes Sus costos son más fáciles de ajustar y medir LAS VENTAS PERSONALES son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

La venta del producto o servicio requiere que se llene un formulario Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos: La venta del producto o servicio requiere que se llene un formulario El número de clientes razonable como para ser atendido de manera personal El precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas El producto o servicio es complejo o nuevo