04/971Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Proyecto de Parecería Fundação Empreender, SC & HWK de Munich y Alta Baviera Desarrollo Organizacional de Asociaciones Empresariales (ACIs) o Como abrir las puertas a las PYMES

04/972Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 1 l “Las Asociaciones empresariales en América Latina [ son corruptas [ están cerradas a las PYMES [ son ineficientes l Moverlas y utilizarlas a favor del desarrollo de las PYMES es imposible !!!” (E. Oehring, FUNDES, 11/90 durante una noche en una playa en Fortaleza)

04/973Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt En 1987 las ACIs buscaron formalizar un acuerdo con la HWK porque... l Grandes empresas precisan PYMES cualificadas como proveedores - tercerización l El problema principal de las PYMES, en la opinión de las ACIs: Falta de formación de los empresarios de las PYMES

04/974Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt 1989 : ZOPP III l Se define un Proyecto de Formación para empresarios de las PYMES l Instrumentos [ cursos con maestros / técnicos de HWK [ pasantías en la HWK [ etc..

04/975Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt 1989 : ZOPP III l Cambios en las ACIs no se imaginan ni se consideran! l Por qué? [ El grupo meta, los empresarios de las PYMES - ellos son los tienen que cambiar [ Las ACIs quieren apoyarlos sin involucrarse [ Las ACIs no se sienten directamente afectadas por el proyecto

04/976Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Al inicio del proyecto en l El presidente de la ACI: “No queremos una revolución !!!” l El director ejecutivo de la ACI: “No queremos cambiar el carácter de la ACI” l Consecuencias para el Equipo del Proyecto: El uso de la palabra CAMBIO, es un TABÚ

04/977Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Desarrollo organizacional qué es? l Es un proceso planificado para cambiar [ el comportamiento, la actitud y las capacida- des de los individuos en la organización [ la cultura y el clima de la organización [ las estructuras organizacionales y comunicacionales [ las estrategias l Objetivo: mejorar el desempeño interno y externo de la institución

04/978Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Algunos elementos básicos del DO l Participación de los miembros de la organización [ en la identificación de problemas [ en la búsqueda e implementación de soluciones [ en la implementación de los cambios l Un moderador / consultor acompaña el proceso l DO es un proceso de aprendizaje de la organización

04/979Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Pre-condiciones para el inicio de un proceso de DO l Voluntad para [ aprender [ cambiar la organización (empresa / asociación empresarial) l a causa de [ problemas internos / externos o [ nuevas visiones

04/9710Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Pre-condiciones para el inicio de un proceso de DO l Un problema : situación negativa, la organización sufre l Una visión : situación satisfactoria, más organización, quiere mejorar más situación deseada situación actual problema visión situación actual situación futura + -

04/9711Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 2 l Una institución [ que está satisfecha con su desempeño - no siente problemas / no tiene visiones - [ que quiere desarrollar otros segmentos durante el análisis de la propuesta del proyecto, no está en discusión los cambios en su organización “El problema es de los otros!”

04/9712Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 2 l Efectos: [ El tema DO no aparece en el ZOPP [ El personal del proyecto (contraparte - consultor extranjero) - no es seleccionado y - no está preparado para tratar del aspecto DO [ Cuando aparecen conflictos y problemas organizacionales nadie está preparado para resolverlos

04/9713Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 3 l El personal alemán del proyecto no hace lo que es necesario l El hace [ lo que aprendió [ lo que sabe hacer [ lo que es más fácil [ lo que lo lleva a sucesos inmediatos l Por lo tanto, el no hace ni promueve Desarrollo Organizacional

04/9714Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt 1991: Fase de orientación l Análisis del “Proyecto de la HWK / GTZ” [ Pregunta llave: Lo que sucederá después de 3 años de capacitación de algunas PYMES ? [ Respuesta: Nada !!! [ Consecuencias: Falta de sustentabilidad

04/9715Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Lógica del “Proyecto de la HWK / GTZ” l Un proyecto, sin sustentabilidad, es poco efectivo Nivel de PYMES Tiempo Proyecto: Desarrollo de empresarios de las PYMES a través de know how alemán antes después durante

04/9716Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Lógica de un proyecto sostenible “de las ACIs y los empresarios de PYMES” l Un proyecto con efectos a largo plazo antes Nivel de las PYMES Tiempo Proyecto: Iniciar un proceso de desarrollo El proceso continúa con fuerza propia después durante

04/9717Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Esto corresponde a nuevos conceptos de desarrollo de organizaciones l Transformarlas en entidades de aprendizaje Profesionalización tradicional en pasos Profesionalización permanente Know how

04/9718Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Proyecto: Mejorar PYMES Consecuencia l Lógica del “Proyecto de la HWK / GTZ” antes después Olvide ZOPP III Piense de nuevo!!!

04/9719Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt ACI Inicio de un proceso de búsqueda de una visión para un proyecto... l Con quién discutir y experimentar? Equipo del Proyecto Directoria Dir. Ejecutivo Funcionarios PYMES

04/9720Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt ACI Regla: Integración del Dir. Ejecutivo para obtener confianza y seguridad! l estrategia “from middle both ways” Equipo del Proyecto Directoria Dir. Ejecutivo Funcionarios PYMES

04/9721Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Análisis: Las entidades que participan en la transferencia de know how PYMES Asociaciones Empresariales (ACIs) Entidades con know how

04/9722Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Características de los empresarios de PYMES l Poca educación y formación: no aprendieron cómo aprender, cómo buscar nuevo know how y aplicarlo l Está aislado : ve a los otros empresarios de PYMES como competidores, enemigos personales l Desconfía de las entidades de apoyo l Define los problemas, necesidades e ideas de forma difusa y abstracta

04/9723Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Entidades con know how l Entidades de formación y capacitación (escuelas profesionales, universidades etc..) l Consultores y capacitadores (empresas y autónomos) l Proveedores de materia prima, insumos, equipos y servicios

04/9724Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Características de las entidades con know how l No conocen la realidad del empresario de PYMES l Definen los problemas y necesidades de los mismos de arriba hacia abajo l Ofrecen productos, servicios, know how que saben producir y no lo que las PYMES necesitan l No sienten la necesidad de ofrecer y vender su know how activamente

04/9725Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Características de las Asociaciones Empresariales (ACIs) ACI LOBBY l Tienen una sola tarea l Son entidades de élite, cerradas l Poco o nada profesionalizadas l Los funcionarios solo administran, no inician, no crean, ni promueven l No conocen a las PYMES asociadas l Tienen un carácter más de club que de asociación empresarial

04/9726Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt La interacción entre las entidades no funciona PYMES Asociaciones Empresariales (ACIs) Entidades con know how OFERTA DEMANDA INTER- MEDIACIÓN

04/9727Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Un nuevo enfoque para las ACIs ACI LOBBY l El lobby no es su única tarea l Tiene dos tareas: [ LOBBY y [ OFERECER SERVICIOS a sus ASOCIADOS SERVICIO

04/9728Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt El desarrollo de una cámara empresarial Servicios Información / Asesoría Capacitación / Apoyo Lobby ante el gobierno y otros grupos de la sociedad Más atractivos para los empresarios La ley del gran número: cuanto más asociados, más influencia Cámara Más empresarios se asocian Más asociados pagan mensualidades Más recursos para financiar más y mejores servicios

04/9729Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 4 l Las asociaciones empresariales no tomaron la decisión de no brindar servicios a sus asociados l No ofrecer servicios porque no son conscientes de que esto es la tarea principal de una asociación empresarial

04/9730Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Etapas de desarrollo de una ACI

04/9731Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Etapas de desarrollo de una ACI

04/9732Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Dónde están las ACIs? l De 105 ACIs en Santa Catarina [ 98 están en los niveles 1 o 2 [ 07 están cerca del nivel 3 [ Ninguna alcanzó el nivel 4

04/9733Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Ideas para un proyecto en parecería l Las ACIs cambian a través de un proceso de desarrollo organizacional y empiezan a: [ contratar consultores [ profisionalizar a los funcionarios [ asociar PYMES [ brindar servicios a sus asociados l Financiarse a través de mensualidades e ingresos por los servicios prestados

04/9734Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt l Provocar reflexiones a través de la determinación de cierta terminología: [ “No es un proyecto de la GTZ! [ No es un proyecto de la HWK! [ No es un proyecto alemán! [ Es un proyecto brasileño! [ Es un proyecto de las ACIs! [ Entonces, son ustedes los que deben decir lo qué y cómo hacer!” Instrumentos para iniciar la discusión de los cambios en las ACIs

04/9735Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Instrumentos para iniciar la discusión de los cambios en las ACIs l Charlas y presentaciones de los servicios de la HWK a los asociados, en las ACIs [ Efecto: casi nulo !!!! l Visitas, a la HWK e instituciones vinculadas, por parte de representantes de las ACIs para que conozcan la red de servicios a PYMES [ Efecto: inicio de discusiones en las ACIs para cambiar!

04/9736Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 5 l Al iniciar la discusión sobre los cambios en la organización son: [ menos importantes los argumentos racionales: si quieres conseguir “A” tienes que hacer “B” [ más importantes son los elementos psicológicos: - confianza entre las personas que participan - credibilidad de las entidades participantes

04/9737Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Pregunta: l Por qué una asociación empresarial en AL debería darle tanta credibilidad a [ la GTZ [ una HWK [ una empresa de consultoría de la cooperación técnica al punto de cambiar su organización?

04/9738Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Pasos para enfocarse en las PYMES l Propuesta: “Hagamos una investigación, un levantamiento de las necesidades de las PYMES en las áreas de gestión, administración, producción y ventas!”

04/9739Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Pasos para enfocarse en las PYMES l Respuesta: “Ya conocemos los resultados. Son siempre los mismos: falta de crédito, tecnología, personal cualificado etc.. No sirven!” El equipo del proyecto en el trabajo

04/9740Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Tesis 6 l Empresarios de PYMES sólo están abiertos a discutir sobre aquellos problemas y necesidades que detectan personalmente, de forma subjetiva l La identificación de problemas y necesidades es el resultado final de un proceso de comunicación del empresario de PYMES con otras personas, y no el inicio

04/9741Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt La alternativa: un foro de discusión para los empresarios de las PYMES l Crear un ambiente organizacional dentro de la ACI [ un grupo de trabajo de empresarios de PYMES del mismo sector (núcleo sectorial) [ organizado, moderado, acompañado por un consultor (funcionario de la ACI) l que permita un proceso permanente de aprendizaje

04/9742Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt La tarea del consultor en el núcleo l Iniciar y orientar un proceso de comunicación entre los empresarios = Moderación l Objetivo: [ Identificar temas y problemas en común [ Provocar un proceso de intercambio de informaciones y experiencias [ Ejecutar decisiones y organizar actividades (cursos, visitas a proveedores, ferias, etc..)

04/9743Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt La tarea del consultor en el núcleo l En el momento “adecuado” l Participar activamente en la discusión [ Contribuir con - preguntas pertinentes, - ideas, - experiencias, - comparaciones, - propuestas = Consultoría

04/9744Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt La propuesta pedagógica l Lo que escucho, olvido l Lo que veo, asimilo l Lo que hago, aprendo (Confúcio)

04/9745Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Elementos de consultoría grupal l Estrategia importante al inicio : [ Orientar la discusión hacia problemas en los cuales el empresario puede incidir directamente (causas internas - gran posibilidad de éxito) [ Evitar la discusión sobre problemas en los cuales el empresario no tiene el poder de incidir, la decisión está fuera de su alcance (causas externas)

04/9746Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt La idea básica de los núcleos dentro de la ACI l A través de los PYMES asociados, estructurar y fortalecer de abajo hacia arriba [ la demanda de servicios dela ACI [ la evaluación del desempeño de la ACI [ la influencia sobre el desarrollo de la ACI l El PYME asociado, que paga la mensualidad, tiene el derecho de exigir, reclamar e influenciar

04/9747Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Estrategia para el trabajo del equipo del proyecto l Desarrollar ideas y delegar la ejecución a los funcionarios de las ACIs no funciona: - falta confianza, personal preparado... l El equipo del proyecto tiene que ejecutar, hacer : invitar, organizar, moderar, aconsejar, ejecutar para demostrar, que funciona y cómo funciona

04/9748Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Los primeros resultados l Los núcleos durante el primer año: [ panaderos [ carpinteros [ productores de plantas l El director ejecutivo de la ACI : “Yo no sabía que los empresarios de las PYMES nos quieren y precisan!”

04/9749Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Después de 6 meses el ZOPP IV l Las ACIs deciden [ cambiar las ACIs [ profisionalizarlas [ asociar activamente a las PYMES [ brindar servicios a las PYMES [ formar núcleos de PYMES l Las ACIs deciden ser objeto de un proyecto de cambio organizacional “para mejorar el desempeño de las PYMES”

04/9750Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt El efecto más importante l Nadie está hablando sobre el “proyecto alemán de la HWK / GTZ” l Todos hablan del “Proyecto de las ACIs” l Esto significa: La responsabilidad es de las ACIs!

04/9751Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt l Participan 17 ACIs de la región (y 5 en RJ) l Cuentan con 29 funcionarios en el área de servicios... y hoy...

04/9752Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... l Las ACIs modifican sus estatutos para asociar a las PYMES l Integran a empresarios de PYMES en las directorias l Cooperan a nivel [ de los presidentes [ de los directores ejecutivos [ de los consultores en los servicios, en la definición de actividades, en la capacitación del personal etc..

04/9753Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... l Elaboran en grupo el “Plan de Objetivos y Metas”: [ lo qué queremos y [ a través de qué actividades podemos alcanzar los objetivos en las áreas de [ lobby (objetivos económicos y comunitarios) [ servicios para grandes, medianas y pequeñas empresas [ desarrollo organizacional de la ACI

04/9754Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... las ACIs...aumentaron el cuadro de asociados en PYMES, una media de 77 %

04/9755Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... l 122 núcleos de 53 ramas diferentes l PYMES participantes

04/9756Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... l Innúmeras actividades de los núcleos [ discusión de problemas / soluciones [ cursos sobre temas definidos por las PYMES [ análisis de las PYMES participantes [ visitas a proveedores [ compras conjuntas de maquinarias y equipos [ visitas y participación en ferias nacionales e internacionales [ etc.. etc......

04/9757Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... l Núcleos comienzan a hacer lobby vía ACIs para influenciar en las políticas de las entidades de know how ACI Proveedores Escuelas Núcleo de PYMES

04/9758Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Comienza a funcionar una red de comunicación, servicios e influencias... PYMES Asociaciones Empresariales (ACIs) Entidades con know how OFERTA DEMANDA INTER- MEDIACIÓN

04/9759Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt... y hoy... en las empresas l Innúmeros cambios El ejemplo de los carpinteros: [ Aumento del número de funcionarios- 90 % [ Aumenta la calidad de los productos- 80 % [ Mejorías en la preparación del trabajo- 60 % [ Cambios en (máquinas, lay-out, instalaciones)- 80 % [ Introducción de nuevas tecnologías y productos- 70 % media de

04/9760Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Quién aporta qué? [ La experiencia en brindar servicios a los asociados [ Sirve como ejemplo de una entidad empresarial, - da credibilidad, - da seguridad para el proceso de cambios [ Aspectos interculturales [ Metodología - ZOPP - Metaplan / Trabajo en Grupo - CEFE - Aprender - Haciendo HWK gtz

04/9761Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt Cuatro años después... l Asociaciones empresariales en Santa Catarina [ están abiertas a las PYMES [ son eficientes [ ofrecen servicios l “Aparentemente ustedes encontraron un camino para moverlas en favor del desarrollo de las PYMES” (E. Oehring, después de un curso en SC)

04/9762Fundação Empreender, SC, Brasil / DOrg-71s.ppt FUNDACIÓN EMPRENDER Es una fundación de Asociaciones Comerciales e Industriales (ACIs) en Santa Catarina, Brasil, para apoyar el desarrollo de las asociaciones empresariales. En aparcería con la Cámara de Artes y Oficios de Munich y Alta Baviera (HWK), Munich, Alemania. Apoyo: SEQUA, Bonn, y el Ministerio de Cooperación Económica y Desarrollo, Bonn, Alemania. El proyecto de aparcería en implantación desde 02/91, es entre otros, la divulgación y difusión de las experiencias sobre el desarrollo organizacional de asociaciones empresariales y el proceso de abertura de éstas para la integración de la mediana y pequeña empresa. Nosotros ofrecemos el know how a través de capacitación, consultorias y publicaciones. Este archivo hace parte de nuestro material de presentación y orientación para dirigentes y ejecutivos de asociaciones empresariales, para colaboradores de proyectos de cooperación técnica y otros interesados en el tema. Estamos permanentemente empeñados en desarrollar, complementar y aprimorar este material. También estamos permanentemente adaptandolo a diferentes grupos metas (en el nombre del archivo, el penúltimo algoritmo hace referencia al año de edición y el ultimo indica la versión). Actualmente contamos con versiones en portugués, alemán y español. Este archivo puede ser, conforme las necesidades de los interesados ampliado, redactado o modificado (no cobramos derechos autorales). Pero si queremos hacerles una solicitud importante: que nos envíen, por favor, ejemplares ( en forma de archivos o impresos) y otras informaciones, cuando utilicen el referido material o algunos de sus elementos. Este retorno feed back, es muy importante para nosotros, ya que nos permite, continuar mejorandolo y comprobar los efectos de nuestro trabajo ante las instituciones que nos apoyan/financian a la Fundación Emprender. Desde ya reciban nuestro agradecimiento La Equipo de la Fundação Empreender