Ventas al mayoreo y distribución física Capítulo 15 Ventas al mayoreo y distribución física 15-1 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

EL MAYOREO Y LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS Mayoreo: La venta y todas las actividades directamente relacionadas, de bienes y servicios a empresas y otras organizaciones para su reventa, para producir otros bienes o servicios, o para su propia operación. Intermediarios mayoristas: son empresas que venden principalmente al por mayor. La brecha entre un (a) productor y un (b) detallista y/o usuarios es cubierta por un intermediario mayorista que puede combinar las órdenes de muchos compradores y suministrar un mercado para los pequeños productores. 15-2 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

EL MAYOREO Y LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS (CNT.) El mayoreo aporta a la economía de la distribución sus habilidades, escala, y transacciones. Las habilidades del mayoreo se concentran en los intermediarios, de modo que hay menos du-plicidad de esfuerzo por parte de productores. Las economías de escala resultan de la especia-lización del intermediario mayorista que desem-peña funciones que podrían requerir diversos departamentos en las empresas productoras. Las economías de transacción resultan del poco numero de operaciones necesarias entre pro-ductores y detallistas. 15-3 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

Cuatro productores venden cada uno directamente a seis detallistas, resultan 24 transacciones: PRODUCTORES A B C D 1 2 3 4 5 6 DETALLISTAS 15-4 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

Cuatro productores usan el mismo mayorista, reduciendo el número de transacciones a 10: PRODUCTORES A B C D MAYORISTA 1 2 3 4 5 6 DETALLISTAS 15-5 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

PERFIL DEL INTERMEDIARIO MAYORISTA Un productor o detallista que considera el uso del intermediario mayorista debe conocer que alterna-tivas están disponibles, que intermediario le servirá, y como opera. Comerciante mayorista: Una firma de propiedad independiente que se involucra principalmente en las ventas de mayoreo y toma en propiedad los productos a ser distribuidos. Agente intermediario mayorista: Una empresa independiente que se involucra principalmente en las ventas de mayoreo negociando activa-mente ventas o compras en lugar de otras firmas, pero no toma en propiedad productos a ser distribuidos. 15-6 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

PERFIL DEL INTERMEDIARIO MAYORISTA Facilidades del productor para las ventas: Un establecimiento involucrado principalmente en el mayoreo propiedad e un fabricante quien lo opera, pero que físicamente está separado de las plantas de manufactura. Una sucursal del fabricante mantiene un inventario del producto a ser vendido. Una oficina de ventas del fabricante no lo hace 15-7 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

INTERMEDIARIO MAYORISTA COMERCIANTE MAYORISTA, INCLUYENDO: AGENTE INTERM. MAYORISTA, INCLUYE: FACILIDADES DE VENTA DEL FABRI- CANTE, INCLUYE: CARACTE- RÍSTICAS CARACTE- RÍSTICAS CARACTE- RÍSTICAS Servicio completo Transpor- tistas Embarca- dores Propiedad independiente Toma en pro- piedad los productos a distribuir Agentes de fabricante Brokers Propiedad independiente No toma en propiedad los productos a distribuir Activamente negocia la venta o compra de productos Sucursales (llevar inven- tario de mer- cancias a distribuir) Oficinas (no llevan inventario) Propiedad y operación del fabricante Desempeña función de ventas 15-8 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

POSICIÓN COMPETITIVA DEL INTERMEDIARIO MAYORISTA Los comerciantes de mayoreo son responsables de las ventas hechas a través del intermediario mayorista. Ellos continúan en incremento su participación del comercio al mayoreo a expensas de otras dos categorías. Los comerciantes de mayoreo tienen el mayor promedio de gastos de operación — cerca del 14% de las ventas. Los agentes intermediarios de mayoreo los más bajos — cerca del 4.5 % de las ventas. Las sucursales de ventas de los productores tienen más altos gastos que las oficinas de ventas por los costos extras incurridos en el manejo del inventario. 15-9 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

1992 1982 1972 Agente interme- diario mayorista Facilidades para ventas del fabricante Comerciante mayorista 15-10 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

PRESIÓN SOBRE AGENTES DEL FABRICANTE Agentes del fabricante: Un agente intermediario mayorista inde- pendiente que vende parte o todos los productos de la mezcla del fabricante en un territorio asignado. Los primeros (agentes) representantes del fabricante aparecieron a mediados de los’80. En los pasados 15 años, su número a crecido de 3,000 a 8,000. Para cubrir las necesidades de los consumidores — y enfrentar la creciente competencia — ellos están: Son tecnológicamente más hábiles. Trabajan con los fabricantes para desarrollar nuevos produc-tos. Contratan asesoría de apoyo, servicios de consultoría, y se trata de un producto — no propiamente — especialistas de la industria. Servicios de marketing. 15-11 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN FISICA Distribución física: todas las actividades relacionadas con el movimiento del monto correcto, de los produc-tos correctos, al lugar correcto, en el tiempo correcto. La distribución física puede fortalecer la posición de mercado de una empresa, proporcionar más satis-facción al cliente y/o reducir costos de operación: Mejorar servicio al cliente. Reducir el servicio de distribución. Crear utilidad de tiempo y lugar — el almacenamiento crea utilidad de tiempo, y el transporte de los bienes donde sean deseados crea utilidad de lugar y. Estabilizar precios, almacenar productos o moverlos a otros mercados. Infuenciar las decisiones del canal. Controlar los costos de embarque. 15-12 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA Administración de la distribución física: El desa-rrollo y la operación de procesos da por resultado un efectivo y eficiente flujo físico de productos. Un sistema efectivo de distribución física se cons-truye alrededor de cinco subsistemas interdepen-dientes: Localización de almacenes y de inventarios — las decisiones deben ser hechas sobre el tamaño, localización, manejo, y transportación de inventarios. Manejo de materiales — un equipamiento ade-cuado minimiza pérdidas por rotura, desperdi-cio y robos, para reducir los costos de manejo y tiempo. 15-13 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA Control de inventarios — la meta es minimizar las inversiones y las fluctuaciones en inventarios, surtiendo rápidamente y con precisión las órdenes de los clientes. Procesamiento de órdenes — los procedimientos para el manejo y surtido de las órdenes debe cubrir facturación, otorgamiento de crédito, preparación de facturas, y cobranza de las cuentas vencidas. Transportación — el embarque de los productos a los clientes involucra decisiones sobre la forma del transporte y sobre transportistas en particular. 15-14 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

SERVICIO AL CLIENTE Y CANTIDAD ECONÓMICA DEL PEDIDO CEP El tamaño del inventario se determina balanceando los costos con los niveles deseados de servicio al cliente. Cantidad económica del pedido (CEP) es el volumen en el cual los costos de llevar el inventario más los costos de procesamiento de las ordenes son un mínimo. A medida que el tamaño de la orden crece, el costo de llevar inventarios se eleva y el costo de procesar las órdenes disminuye. La cantidad real es frecuentemente mayor que la CEP. Es el resultado de un nivel deseado de servicio al cliente, y de reducir los costos de inventario. 15-15 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

PRINCIPALES OPERACIONES DE “FLEMING” Unidades de Operación Casa Matriz de Fleming Centros de distribución Línea Completa Centros de distribución Mercancía General Centros distribución Perecederos 15-16 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

RESPUESTA EFICIENTE DEL CONSUMIDOR REC varios métodos que fabricantes, distribuidores de alimentos y abarroteros utilizan para reducir el desperdicio: Resurtido Continuo — Los fabricantes usan información de los “scanners” para reabastecer el inventario de comerciantes en abarrotes. Intercambio electrónico de datos — Las órdenes y facturas se mueven de computadora a computadora, más que a través del correo. Transferencia electrónica de fondos — El dinero se mueve sin cheques o efectivo. Muelles cruzados — Los fabricantes arman estibas para ser movidas directamente dentro de las tiendas con pocas maniobras en el almacén o en la tienda. Administración por categorías — Información sobre ventas y demografía se usa para determinar la asignación óptima del espacio y de anaqueles. 15-17 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

RESPUESTA EFICIENTE DEL CONSUMIDOR Beneficios de la REC: Reducciones de tiempo — sitios de inventario en almacenes. Pocas experiencias de los clientes por fuera-de-stock. Potencialmente menores precios. Ahorros anuales potenciales a nivel industria por $30 billones (USA). 15-18 Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy