MARKETING INTERNACIONAL
TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO FORMAR 8 GRUPOS DE MAX 3 PERSONAS Analizar el producto designado. Ver detalle entregado para el análisis. Compartir con todos el análisis.
TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO FICHA DE ANÁLISIS Marca: Producto: Producido por: País de Origen: Cantidad de países en los que es comercializado: Países en los que es comercializado: Porque quienes es importado y distribuido en los distintos países de origen: - Distribuidores ajenos. - Filiales comerciales.
Quienes proporcionan los vínculos esenciales que conectan a los productores y los consumidores?
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
“En el entorno de marketing de hoy, estar cerca de los clientes, sea el consumidor final o el intermediario, y resolver sus problemas, son vitales para obtener éxito”
UNIDAD 4 PLAZA En capítulo 11 – Los canales y estrategias de distribución VER DOCUMENTO RESUMEN EN ECATHS – Capítulo 11 OBS: no contiene algunos gráficos que están en el libro.
PARA REFRESCAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN http://www.youtube.com/watch?v=SytrB9POW-0
CONFIGURACIÓN DE CANALES
CONFIGURACIÓN DE CANALES
EJEMPLO DE CANAL HOTELES - SERVICIO http://www.controlenreservas.com/canalesdedistribucion/canalesdedistrubucion.htm
FÍSICO TRANSACCIONAL INFORMACIÓN FLUJOS ENTRE CANALES FÍSICO TRANSACCIONAL INFORMACIÓN
X FLUJO TRANSACCIONAL PRODUCTO Margen Bruto Precio Gs MAYORISTA DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR MINORISTA Margen Bruto IVA
SISTEMA DE DISTRIBUCION Minorista Distribuidor Consumidor Unilever Mayorista Supermercado O Farmacias SUPERMERCADOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS
SISTEMA DE DISTRIBUCION Refrigerado Distribuidor Consumidor Cervepar Hogar Supermercado DIRECTA DISTRIBUIDORES
DISEÑO DEL CANAL El diseño del canal es determinado por varios factores que pueden resumirse como las 11C. Se sugiere que la empresa use esta lista de verificación (LAS 11C) para determinar el enfoque apropiado para llegar a las audiencias objetivo antes de seleccionar a los miembros del canal que llenen sus funciones.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL EXTERNAS Características del Cliente Cultura Competencia INTERNAS Objetivos de la compañía Carácter Capital Costo Cobertura Control Continuidad Comunicación
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE Las características demográficas y psicográficas de los clientes meta formarán la base para decisiones de diseño del canal. Las respuestas a preguntas como que necesitan los clientes, así como porqué, cuando, y como compran, son usadas para determinar las formas que los productos deberían ponerse a disposición para generar una ventaja competitiva.
“Venta solo en farmacias”
Que industrias fueron desplazadas y van a ser desplazadas por el comercio-e?
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CULTURA Analizar las estructuras de canal existentes, o lo que se podría llamar cultura de la distribución. Costumbres del canal: “Retorno de mercadería hasta por falta de venta” “Entrega frecuente de producto” “Pagos financiados de producto” Es necesario analizar las relaciones entre los miembros del canal. Las integraciones. Los pesos de los canales de distribución.
Venta fuera y dentro de mostrador. “Reconocimiento de Robo”
Relaciones entre los miembros del canal. Grado de Integración.
VENTAS POR CANALES PARAGUAY ESTIMATIVO TRADICIONAL MODERNO 70% 30%
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL COMPETENCIA Los canales usados por los competidores pueden ser el único sistema de distribución de productos aceptado, tanto por el comercio, como por los consumidores.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA En términos de ambiciones de participación de mercado, rentabilidad, costos y de control: Canales Propios: facilitan la protección de activos basados en el conocimiento y proporcionan alto servicio de atención al cliente (control y costos altos) Canales Ajenos: Control y Costos Bajos.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARÁCTER La naturaleza del producto y su carácter tendrán un impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARÁCTER Cuales de estos productos suele tener un menor número de intermediarios? Porqué? LECHE EN CARTÓN LECHE EN SACHET
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARÁCTER Cuales de estos productos suele tener un menor número de intermediarios? Porqué? TRICICLO BICICLETA DE COMPETICIÓN
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARÁCTER La naturaleza del producto y su carácter tendrán un impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CAPITAL Cuando más fuertes sean las finanzas de la empresa más capaz será esta de: Establecer canales que sean de su propiedad o que controle. Vender sobre base de consignación. Establecer centros de servicio propios o generar capacitaciones para los canales ajenos.
CLIENTES ATENDIDOS DE FORMA DIRECTA TIEMPO
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL COSTO Es el gasto que se incurre para mantener un canal una vez que se establece y a lo largo de su ciclo de vida. Los costos variarán en términos del poder relativo del fabricante frente a sus intermediarios. Los intermediarios están creciendo y van exigiendo más a los fabricantes. Ej.: Van trasladando el costo de sus inventarios al demandar entregas más frecuentes y con cargas más pequeñas.
Algunos de los negocios más grandes tienen ahora el tamaño de algunos países Trade structures are evolving as the largest retailers are now becoming the size of country markets. WalMart is almost as big as the Chinese Retail Market And the expectation is that WalMart will be bigger than the UK within10 years from now
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL COBERTURA El término cobertura es usado para describir tanto el número de áreas en las que los productos son representados como la calidad de esa representación. Depende de la dispersión de la demanda en el mercado y también del tiempo transcurrido desde la introducción. Tres enfoques de cobertura: Intensiva, Selectiva y Exclusiva.
Exclusiva / Selectiva / Intensiva NÚMERO DE INTERMEDIARIOS + - Exclusiva / Selectiva / Intensiva
EN CUANTOS LUGARES ENCONTRAMOS ESTOS PRODUCTOS Y PORQUE?
Distribución exclusiva: supone la concesión de la exclusividad de venta en un lugar determinado (por lo general, a cambio se compromete a no vender productos de la competencia).
Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario (por ejemplo un volumen mínimo de compra).
Distribución intensiva: se utiliza cuando se quiere llegar a un número elevado de puntos de venta; requiere por lo general canales de distribución largos.
TRABAJO EN CLASE – GRUPOS DE 3 TU EMPRESA VA A EMBARCARSE EN LA COMERCIALIZACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS QUE VAN A ESTAR A TU CARGO. DEBES PRESENTAR AL DIRECTORIO DE LA EMPRESA EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN SUGERIDO Y DEFENDERLO. PRODUCTOS BOLIGRAFO PERFUME
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CONTROL El uso de intermediarios llevará automáticamente a la pérdida de cierta parte del control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuando más largo es el canal, más difícil será que el mercadólogo tenga la voz final en la asignación de precios, la promoción y los tipos de expendios en los que el producto estará disponible.
El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de la marca y apoyo
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CONTINUIDAD Las decisiones sobre el diseño del canal, son las de más largo plazo de la mezcla de marketing, por lo tanto debe tenerse mucho cuidado al elegir el tipo de canal adecuado, dados los tipos de intermediarios disponibles y cualquier amenaza ambiental que puedan afectar el diseño del canal.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL COMUNICACIÓN Proporciona el intercambio de información que es esencial para el funcionamiento del canal. Varios tipos de distancia pueden establecer problemas: Social, Cultural, Tecnológica, de Tiempo y Geográfica. Permite: Trasmitir las metas de la compañía a los distribuidores. Resolver conflictos. Un buen flujo de la información. Se logra a través de visitas personales, intercambio de personal o asesores en distribución.
CRITERIOS PARA ELEGIR UN DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL Metas y estrategias. Tamaño de la empresa. Fuerza financiera. Reputación. Áreas comerciales cubiertas. Compatibilidad. Experiencia en productos/ con competidores. Organización de ventas. Instalaciones físicas. Disposición de llevar inventarios. Capacidad de servicio postventa. Uso de promociones. Desempeño de ventas. Relaciones con el gobierno local. Comunicaciones. Actitud general/compromiso.
EL CONTRATO CON EL DISTRIBUIDOR Cuando la empresa ha encontrado un intermediario adecuado, se prepara un contrato de ventas en el extranjero. Los contratos deben ser por un periodo relativamente corto (uno o dos años). El contrato inicial con un distribuidor nuevo debe estipular un periodo de prueba de tres o seis meses. VER ELEMENTOS DE UN CONTRATO CON EL DISTRIBUIDOR
TERMINACIÓN DE LA RELACIÓN DE CANAL Se suele dar por un cambio de enfoque de distribución del mercadólogo internacional (por ejemplo, establecer una oficina de ventas) o la falta (percibida) de desempeño del intermediario.
Quien realizó compras de productos o servicios a través de internet en el último año?
Qué compraron y cómo fue el proceso?
E-COMMERCE A lo largo de este nuevo siglo, la mayoría de las empresas pasaron de ver a los sitios de Internet como una herramienta de marketing y publicidad a una herramienta de toma de pedidos.