Manejo de Objeciones

¿Qué es una objeción? Aprenderán como tratar ambas. Una razón dada por el comprador para rechazar su propuesta. Puede ser real….. O una excusa… Aprenderán como tratar ambas.

¿Qué es una objeción? Es un medio de: Resistir a la influencia del vendedor Darse importancia Resistir al cambio Manifestar su indefirencia u oposición

Algunas objeciones comunes La competencia me ofrece mejor precio La competencia me da mejor servicio no veo porque comprar tu harina Tengo mucho inventario No me ofreces servicio de promotoría Aquí no se vende su producto Si no me das un mes de crédito no la quiero Diconsa lo está vendiendo más barato Tu producto genera mucha merma Su producto se contamina muy fácilmente Tu harina no se vende La última vez tardó mucho en venderse Aquí solo se maneja la harina de la competencia

Manejo de Objeciones No tenga miedo a las objeciones Considere la objeción como una ayuda Las Objeciones sinceras son generalmente Un cliente interesado

Manejo de Objeciones Las Objeciones son un medio para: Descubrir los motivos de compra Conocer reacciones del cliente Poner en evidencia puntos de superioridad Impulsar el deseo de compra

Manejo de Objeciones Mantener la calma Escuchar Reconocer Investigar Definir Superar Cerrar

Proceso para Manejar objeciones 1. Mantener la calma No perder la calma o molestarse, aun cuando la objeción no tenga sentido 2. Escuchar Permanecer en silencio hasta que haya terminado, nunca interrumpir 3. Reconocer Mostrar que entiende sus puntos de vista “Su producto no se vende aquí” No diga: Estoy de acuerdo 4. Investigar Investigar todo lo que pueda sobre las objeciones 5. Definir En sus propias palabras dígale a su comprador cual es su objeción. “Entonces lo que dice es que…” 6. Sopesar (Analizar) Si solamente se trata de un malentendido, superar el problema con un hecho. Si es una objeción real, sopesar los beneficios. 7. Cerrar Cerrar la venta cuando se supere la objeción.

Como manejar la objeción del Precio Es la más frecuente El mejor medio para no comprar No dejarse parar por la objeción No sentir temor El mejor medio para eliminar la objeción del precio es ... la de saber tratar correctamente este problema

Como manejar la objeción del Precio Hablar del precio cuando …. El cliente este listo para apreciarlo Primero hablar de ventajas, beneficios y servicios Atrase el anuncio del precio Hablar del precio cuando el cliente haya comprendido en grado suficiente ¡Atención! No dar la impresión de querer ocultar el precio

Como manejar la objeción del Precio Consejos para considerar: No hablar del precio inmediatamente Deje que el cliente sea el primero en hablar del precio usted hágalo cuando sea un argumento de venta Cuando diga el precio, no haga pausas inmediatamente, relaciónelo con ventajas del producto Si es posible, ponga el producto en manos del cliente Reduzca al mínimo la importancia del precio Si el cliente pregunta por el precio, diga primero el precio al consumidor, después el precio al comercio

Resumen No ceder cuando se presenta el primer obstáculo. Pensar anticipadamente sobre lo que el cliente puede mencionar como objeción y tener algunas repuestas preparadas. No ponga en riesgo la relación ¡Siempre habrá una segunda ocasión!

Superando Objeciones Objetivo Practicar como superar las objeciones reales que los compradores pueden ponernos Método Trabajo en equipo utilizando la hoja superando objeciones. Escribir una objeción que sea difícil de superar Planear como superar la objeción Iniciar desde el paso tres Tiempo Discutir los mejores argumentos para rebatir la objeción 15 minutos Representación del caso 10 minutos