Escalada de Conflicto Conflicto destructivo Umbral Contener Resolver Prevenir Fuente: W. Ury 2000

Prevenir: ¿por qué no lo hacemos? Tendemos a tener ilusiones positivas que nos llevan a concluir que el problema no existe o no es lo suficientemente grave como para intervenir. Tendemos a interpretar los eventos asignando mayor “culpa” y responsabilidad a las otras partes. Descontamos el futuro, y sobrevaloramos nuestra capacidad de actuar cuando las “papas quemen.” Tendemos a mantener el status quo y rehusamos aceptar que un conflicto que pueda traer un mejor estado de cosas. Las personas no quieren invertir recursos y tiempos en un problema que no generaron personalmente, o que no entienden en sus detalles. Fuente: Watkins y Bazerman 2001

Contener ¿Por qué escalan los conflictos? Modos de contener No se les presta atención Involucrar a terceros como testigos No hay limitaciones o reglas claras Establecer límites al conflicto Imponer condiciones de paz No hay protección Difícilmente un conflicto “des-escale” si no se le ofrecen a las partes la posibilidad de resolver sus inquietudes satisfactoriamente en una mesa de negociación, mediante un proceso percibido como justo.

Tipos de desafíos Estructurales Tácticos Interpersonales Intrapersonales

Resolver: Tres formas básicas Poder P P Derecho D D Intereses I I 4 Problemas 1. Es más caro (costos de transacción). 2. Menos satisfacción con los resultados. 3. Afecta la relación. 4. Mayor recurrencia.

Dar dirección / propósito Grupos de trabajo: Cuatro Modos de Actuar Mover Dar dirección / propósito Observar Dar perspectiva Seguir Dar apoyo Oponerse Lograr desempeño Basado en el trabajo de William Isaacs y Dialogos.

Dar Voz Observar Escuchar Respetar Cuatro Prácticas al Conversar Dar Voz Declarar lo que queremos; decir lo que deseamos decir Observar Dar un paso atrás para percibir lo que falta; dar mayor perspectiva. Escuchar Recibir genuinamente el punto de vista de otro Respetar Legitimar el punto de vista de otra persona; reconocer límites y nombrar cuando esos límites han sido vulnerados. Basado en el trabajo de William Isaacs y Dialogos.

Habilidades del buen negociador Planificación: Dedica más tiempo a la planificación Considera un espectro más amplio de intereses y opciones Tres veces más atención a intereses comunes (clima) Largo plazo vs. corto. Un rango en cada interés vs. Una posición Cada interés tratado en forma independiente vs. Secuencia Durante: No contrapropone No defiende ni ataca No etiqueta comportamientos del otro (especialmente los que no está de acuerdo) Comprueba su entendimiento y parafrasea las conclusiones. Lidera con preguntas Dan información para generar confianza. Revisan el resultado y el proceso.