DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS

Diseño del territorio de ventas Presentado por: Katherine Acevedo Luisa María Amezquita Esteban Aranda Yul Steven Arango Presentado a: Pilar Olarte Dir. de ventas 4

DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS METODOS ¿QUE ES? DISTRIBUCION DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS RAZONES PARA ESTABLECERLO QUE ES TERRITORIO COMO ENFRENTAR PROBLEMAS BASES PARA CONFORMAR TERRITORIOS CARACTERISTICAS

¿Qué es un Territorio? Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor

Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .

Razones Para Establecer Territorios de Ventas. Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas.

Métodos Para el Diseño del Territorio. MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN: se fundamenta en algún tipo de análisis del cliente y en el estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores

Las pautas deseables de visitas Frecuencias de visitas al año Las visitas totales necesarias en cada unidad de control La dirección ha determinar: Capacidad de carga de trabajo Total de visitas posibles por representante por año =numero de visitas diarias por días de ventas Establecer tentativamente las demarcaciones territoriales combinando unidades de control hasta llegar al total de visitas necesarias= total de visitas posibles Modificar los territorios según convenga

1. Determinar las frecuencias optimas de visitas: La dirección debe determinar el numero de veces que deberá visitarse anualmente una cuenta. El potencial de ventas, la naturaleza del producto, los hábitos de compra del cliente son todos los factores que incluyen la frecuencia de ventas

2. Determinar el numero de visitas en cada unidad de control Multiplicando el numero de cuentas de cada tipo en la unidad de control por el numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta podemos determinar el numero total de visitas necesarias en cada unidad de control

3. Determinar la capacidad de carga de trabajo La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el numero de visitas que un representante puede hacer cada dia, depende de varios factores. Uno de ellos es el tiempo que requiere cada visita. El numero de personas con el que debe tratar en cada visita El tiempo que se emplea en viajes entre clientes

4. Trazar líneas de demarcaciones territoriales El paso final es acumular el numero suficiente de unidades contiguas de control territorial hasta que el numero anual de visitas que se requieren en las unidades de control sea igual al numero total de visitas que un vendedor pueda realizar (la carga de trabajo de un solo vendedor)

5. Modificar los territorios tentativos según convenga Es posible que se deba alterar o modificarse los lindes trazados por razones especificas , una de las razones podría ser la competencia

Método de división El método de división es el que utilizan con mayor frecuencia las empresas que desean una distribución exclusiva o que venden un tipo de productos industriales 

El potencial de ventas de cada control La dirección ha determinar El potencial de ventas de la compañía Modificar los territorios según convenga El volumen de ventas esperado de cada vendedor Establecer demarcaciones territoriales tentativas combinando unidades de control hasta que el potencial de ventas= volumen de ventas esperado

1. Determinar el potencial de ventas: El primer paso consiste en determinar el volumen de ventas que la compañía puede esperar en el conjunto de su mercado 

3. Determinar el volumen de ventas esperado de cada vendedor: la dirección deberá hacer una estimación de cuanto debe vender un representante de ventas para que el negocio resulte rentable. Para obtener esta información, suelen utilizarse estudios de la experiencia previa de ventas y análisis de costos 

4. Trazar de marcaciones territoriales tentativas: la etapa final en la fase estadística del método de división consiste en dividir el mercado total de tal manera que cada representante de ventas tenga el mismo potencial que los demás. Como el potencial para cada una de las unidades básicas de control territorial ya ha sido determinada previamente la dirección no tiene mas que asignar a cada representante un número suficiente de unidades para tener un potencial de ventas de 300 mil dólares como mínimo. El potencial de ventas del territorio debería ser igual o mayor que el volumen de ventas que se espera de cada vendedor 

5 modificar los territorios tentativos según convenga: del mismo medo que el método de construcción, las líneas de demarcación trazadas tentativamente pueden requerir algún ajuste por razones especiales relativas a algún área geográfica determinada   

Características del territorio de ventas El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

2. Determinar el potencial de ventas en cada unidad de control: Se multiplica un índice de mercado por el potencial total de ventas, distribuyendo el resultado entre las diversas  unidades de control 

Distribución de Territorios Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden

Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. Teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.

Bases para conformar los Territorios Geográfica: El establecimiento de territorios geográficos, la base mas empleada, es simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolíticas actuales, como, departamentos, municipios o ciudades la mayor ventaja del método geográfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes.

Necesidad de Servicio: Entre estos aspectos están las necesidades de servicios de cuentas futuras, tanto corrientes como potenciales, una variante mas precisa de este método clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales.

Potencial: Este método se refiere a la división de la base de clientes de una firma según el potencial de ventas, con lo cual se brindaría igualdad de oportunidad y, de ese modo, se obtendrían los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple.

Carga de Trabajo: corresponde a una etapa mas adelantada Carga de Trabajo: corresponde a una etapa mas adelantada .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las necesidades de servicio para la creación de un territorio, si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topográficas, la actividad competitiva y demás aspectos .

Como Enfrentar los Problemas de la Administración de Territorio. El plan mas cuidadosamente diseñado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica .Las condiciones cambiantes del ambiente, una inadecuada perspectiva de los parámetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .