GERENCIA DE VENTAS

POTENCIAL DE MARKETING Ventas totales esperadas de un determinado producto en el conjunto de empresas de una industria durante un periodo de tiempo específico. Producto Ventas del conjunto expresadas en unidades o dinero Periodo de tiempo Un mercado determinado por área geográfica o tipo de producto o ambos

POTENCIAL DE VENTAS Cuota máxima o porcentaje del potencial de marketing que una compañía individual puede esperar alcanzar razonablemente.

PREVISIÓN DE VENTAS Es una estimación de las ventas (unidades o dinero) que una compañía individual espera realizar en un periodo. Previsión (real) menor que Potencial (ideal)

Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Análisis del cliente Determinar quién utilizará el producto Identificar todas las características posibles de los usuarios Distinguir cliente vs usuario Definir si son consumidores domésticos, industriales o ambos Identificar los hábitos de compra Identificar la frecuencia de compra

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Derivación del factor del mercadeo Factor de mercadeo es un artículo o elemento en un mercado que: Impulsa la demanda de un producto Está relacionado con la demanda del mismo. Eplo: número de nacimientos (factor), determina ventas de corrales, biberones , ropa de bebé.

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Encuestas de intención de compra Ponerse en contacto con clientes potenciales para preguntarles su intención de compra del producto Se escoge una muestra y se determina el porcentaje de aprobación.

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Mercados de prueba Introducir y comercializar un producto en un mercado que sea similar a la gran mayoría. Este método frente a los anteriores requiere de tiempo y dinero, pero el resultado es real y no supuesto

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Previsión de Ventas La dificultad varía de acuerdo con la estabilidad de las ventas y el periodo de cálculo es mensual, trimestral, semestral o anual. Factores que influyen Condiciones dentro de la compañía Condiciones dentro de la industria Condiciones dentro del mercado Condiciones comerciales generales

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Métodos de encuesta Opinión de los ejecutivos Composición del equipo de ventas Intenciones de compra Métodos matemáticos (datos históricos) Promedios móviles Allanamiento exponencial Regresión

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Métodos de explotación Mercados de prueba Previsiones de ventas que “deben hacerse” Cálculos basados en la capacidad

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas Recomendaciones Utilizar la lógica (conocimientos economía y marketing) Utilizar más de un método Reconocer las limitaciones de la previsión Aplicar la técnica de los mínimos y máximos Conocimiento de los datos matemáticos y estadísticos

TERRITORIOS DE VENTAS Comprende un cierto número de clientes potenciales y actuales localizados dentro de un área geográfica y asignada a una persona, sucursal o intermediario.

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS Ventajas por la definición de territorios Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial Mejora las relaciones con los clientes Aumenta la moral y la eficacia del personal Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas Disminuye costos de ventas Facilita el rendimiento de otras actividades de ventas y marketing

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS Procedimiento para el diseño de territorios Elegir una unidad de control para demarcaciones Determinar la situación y potencial de los clientes Determinar los territorios básicos Asignar personal de ventas a los territorios Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continuada

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS Método de construcción 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitas Número de veces visita por año a una cuenta Potencial de ventas Naturaleza del producto Hábitos de compra Competencia Costo de la visita

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS Continuación método construcción 2. Determinar la capacidad de carga de trabajo Número de visitas por día Tiempo por visita Número de personas Tiempo de viaje entre visitas 3. Trazar líneas tentativas para demarcar territorios

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS Continuación método construcción 4. Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad. 5. Modificar los territorios tentativos según convenga

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS Método de División Usado por empresas con distribución exclusiva o productos industriales Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas esperadas en un segmento) Determinar el potencial en cada unidad de control Determinar el volumen de ventas esperado por vendedor (rentable) Trazar demarcaciones territoriales tentativas (Dividir el total para que cada vendedor tenga el mismo potencial, cuidando si existen junior, senior, master )

CUOTAS DE VENTAS Definición Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing en un periodo de tiempo Unidad de marketing: vendedor sucursal distrito o región, corredor o distribuidor. Se establece en pesos, unidades o cuentas. El periodo es un día, un mes, trimestre, semestre, año.

Continuación:CUOTAS DE VENTAS Objetivos de las cuotas Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la estructura de ventas Proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventas Controlar las actividades de los vendedores Valorar la productividad de los vendedores Mejorar la eficacia de los planes de compensación Controlar los gastos de ventas Evaluar los resultados de concursos de ventas