Unidad II Fundamentos de Comercialización

Agenda Hora Actividad Responsable 7:40 Socialización. Clase. 7:50 Presentación: Fundamentos de la Comercialización. Facilitador. 9:30 Receso. 10:00 Preparación Actividad Comercialización. 11:00 Actividad Comercialización. 12:45 Cierre.

Contenidos Definición de Comercialización. Proceso de la Comercialización. Factores Clave en el Proceso de Comercialización. Errores Comunes en la Comercialización. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología. Producto Tecnológico. Mercado Tecnológico.

Definición de Comercialización. Es un proceso cuya actividad es la crear bienes y servicios para llevarlos hasta el consumidor final, abarca desde la conceptualización de la tecnología hasta la adopción de la misma por parte del cliente. El conocimiento profundo de la tecnología desarrollada, el mercado, los canales de distribución y los costos de llevar al mercado la tecnología son factores clave para la comercialización. Vijay Jolly (2002).

Proceso de la Comercialización. Generar nuevas ideas (tecnologías) asociadas a oportunidades reales de mercados potencialmente atractivos.

Proceso de la Comercialización. Preparar y concretar las ideas para que sean técnicamente factibles y que cubran una necesidad real en el mercado..

Desarrollar el producto hasta una fase comercial factible. Proceso de la Comercialización. Desarrollar el producto hasta una fase comercial factible.

Impulsar la adopción de la tecnología. Proceso de la Comercialización. Impulsar la adopción de la tecnología.

Proceso de la Comercialización. Sustentar la comercialización mediante la mejora continua en desempeño y precio.

Involucrar a los Stakeholders Proceso de la Comercialización. Gestión de Recursos Involucrar a los Stakeholders

Factores Clave en el Proceso de Comercialización. (Nájera, 2002).

Conocimiento de la Tecnología Factores Clave en el Proceso de Comercialización. Conocimiento de la Tecnología que es? Valor agregado Factibilidad Técnica (Nájera, 2002).

Factores Clave en el Proceso de Comercialización. Clisente Quienes Son ? Existencia del Mercado Validación del Mercado (Nájera, 2002).

Alianzas Estratégicas Factores Clave en el Proceso de Comercialización. Canales Identificación Alianzas Estratégicas (Nájera, 2002).

Factores Clave en el Proceso de Comercialización. Costos Personal Promoción y Difusión (Nájera, 2002).

Errores Comunes en la Comercialización. Desconocimiento de los aportes reales de la tecnología desarrollada. Desconocimiento del mercado, falta de un análisis profundo del mercado Desconocimiento del cliente. Involucramiento tardío del cliente en el proceso de desarrollo de la nueva tecnología. Falta de validación de la tecnología por parte del cliente y/o usuario final. Poca interacción del creador de la tecnología con el cliente. Falta de habilidad para determinar las necesidades actuales del mercado. Bajo presupuesto para actividades de promoción, difusión de la tecnología. Subestimar los recursos requeridos para la realización de la implantación de la tecnología con el cliente (Nájera, 2002).

Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología. Benavides (1998).

Marketing mix tecnológico Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología. Marketing mix tecnológico Intangible Transferencia Know How Entrenamiento diseño asistencia técnica patente Benavides (1998).

Marketing mix tecnológico Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología. Marketing mix tecnológico Red Integrada Funciones Promoción Ventas Negociación Almacenaje Investigación Financiamiento Benavides (1998).

Asignación de Recursos Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología. Marketing mix tecnológico Asignación de Recursos Finalidad Acercamiento del Producto Expansión a Corto Plazo Benavides (1998).

Marketing mix tecnológico Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología. Marketing mix tecnológico Regalía Royalty Debe Incluir Costos Propios Marketing Mix Benavides (1998).

El Producto Tecnológico. Los productos tecnológicos son todos aquellos que responden a las necesidades de las personas y se obtienen a partir de las diferentes tecnologías. En general, hay tres tipos de productos: Bienes, servicios y procesos. Escorsa y Valls (2002)

Ventajas Competitivas El Producto Tecnológico. Ventajas competitivas del producto tecnológico como un bien comerciable Ventajas Competitivas Precio Calidad Disponibilidad Servicio Estabilidad Social Sicológico Ideológico Day (2001).

Características El Mercado Tecnológico. Opacidad (Falta de Transparencia). Dificultad de identificar la oferta. No existe un abanico de ofertas para realizar una selección. Sus elementos principales son: el producto, los canales de distribución y el precio. Control de las instalaciones y financiamiento de los posibles centros de investigación tecnológicas. Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala y que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad ociosa. El proceso de compra-venta tiene carácter privado, no público. El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al monopolio Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología. Gandica (1991).

Características El Mercado Tecnológico. Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología. Control de la instalación y financiamiento de los posibles centros de investigación tecnológica Los consumidores no conocen en detalle las características de los conocimientos tecnológicos que van a adquirir Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala y que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad ociosa. El proceso de compra-venta tiene un carácter privado, no público. El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al monopolio. Fuenmayor y otros (2008)

Características El Mercado Tecnológico. Poco compromiso con la gerencia de mercadeo. Desconocimiento del mercado tecnológico nacional. Deficiencia en la calidad del servicio. Ausencia del verdadero sentido de las Pymes dentro del mercado. Mercado Informal. Debilidad en cuanto a la gestión del conocimiento. Ausencia de investigación del mercado. Fuenmayor y otros (2008)

Alternativas de Compra El Mercado Tecnológico. Elementos Información Tamaño de la oferta Alternativas de Compra Proceso Productivo Producto Comercial Incertidumbre asociado a la producción Indivisibilidad No apropiación de los beneficios Benavides (1998)

Factores que afectan la Oferta y la Demanda de las Tecnologías El Mercado Tecnológico. Factores que afectan la Oferta y la Demanda de las Tecnologías OFERTA DEMANDA Grado de desarrollo de I+D en la empresa. Tipo de sector que se esté considerando, su dinamismo y características estructurales. Expansión de las empresas multinacionales. Estructura del mercado local y presencia de elementos monopolíticos. Proveedores de bienes de capital, especialmente los del sector de nuevas tecnologías de la información. Configuración de la propiedad desde el plano del control sobre las decisiones. Legislación sobre protección industrial. Capacidad tecnológica empresarial y disponibilidad de información. Existencia y nivel de las empresas de ingeniería. Estructura y dinamismo del sistema de ciencia, tecnología e industria. Presencia y nivel, dentro del sistema de ciencia, tecnología e industria de las consultoras de ingeniería. Benavides (1998)

El Mercado Tecnológico. Estrategias comercialización tecnología/ Alternativas valorización tecnología Innovación Bajo demanda Impulsado por el usuario. Valoración Asegurada Licencias Tecnológicas Acuerdo con otras organizaciones. Protección de la Tecnología. Nuevas Empresas Transferencia integral. Incubadoras. Comercialización Directa Desarrollo de departamento comercial. Reorganización. Benavides (1998)

Actividad 3. El equipo deberá indagar en internet y seleccionar una tecnología comercial y deberá analizarla en función de la mezcla de mercadeo tecnológico considerada en clase. Identificando los siguientes elementos: Descripción del producto. (características generales, tipo, necesidades que satisface) Componentes tangibles e intangibles del producto. Forma de distribución del producto. Identificación de redes de distribución. Estrategias de promoción. Precio /Costo. Ventajas competitivas del producto tecnológico (Según Day) Como sustento de su investigación deberá registrar sus fuentes de información y justificar su validez. Al finalizar su jornada deberá socializar su investigación con el curso.