Mejores prácticas de microempresas bancarizadas Red de Microfinanzas, Mayo 2011 FUNDES Chile

General: Identificar buenas prácticas de gestión en los microempresarios asociadas a una relación “Cliente - Banco” sana y sostenible en el tiempo Específicos: Definir y sistematizar el concepto bancarización para microempresas Proponer un indicador asociado al concepto de bancarización exitosa Caracterizar clientes BEME Establecer Indicadores para distinguir buenas prácticas Sugerir soluciones para el aumento de competitividad (fomento) Sugerir mejoras a criterios de evaluación que aplican instituciones financieras que atienden el segmento Objetivos

FUNDES Chiile 1.- INDICADOR DE ÉXITO Sobre BDD del Banco 2006 y categorías asociadas a productos 9 categorías de identificación clientes Métodos estadísticos de significancia y discriminación para rural y urbano Profundidad (0,4): %ventas financiadas con crédito (BEME) Cobertura: (0,3) N° de productos BEME usados Intensidad de uso (-0,2): Monto crédito BEME/Monto crédito SBIF Ajuste (-0,2): Mora o reprogramación BEME ENCUESTAS ÉXITO Y NO / URBANO – RURAL EN REGIONES (Valparaíso, Metropolitana; Biobío y Los Lagos) Esfuerzo especial para lenguaje en construcción y prueba

FUNDES Chile Metodología del Indicador 1.- Estandarización de las variables 2.- Promedios ponderados Relaciones positivas (Crédito/Ventas - Número de productos) Relaciones negativas (deuda BE/deuda SBIF y morosidad) 3.- Comprobación de diferenciales agrícola y urbano 4.- Análisis de clusters Cinco grados de bancarización exitosa microempresas agrícolas bancarizadas exitosamente 45% microempresas urbanas bancarizadas exitosamente 45%

FUNDES Chile Variables indiferenciadas según grado de éxito Empresas creadas después de 1990 Sin estudios de carrera (94%) Casados con tres hijos y más FONASA (52%), público gratuito - ninguno (21%) No tiene socios y Gestión unipersonal Persona natural es la figura legal de la empresa Sin formalidad ante Municipio (69%) Formal ante SII (77%) INP y AFP (19% y 18%) No usa redes 41% y 35% usa clientes Declara impuestos Tiene libro contabilidad mensual (66%), desde hace años Lleva cuaderno diario (40%), después del 2000

FUNDES Chile Variables indiferenciadas según grado de éxito 50% compra a empresas 50% vende a consumidores finales 25% vende a empresas grandes Vende al contado 68%, promedio 11,2días Compra al contado 53%, promedio 32,8 días 81% con producción propia 80% no saca productos nuevos 74% ha invertido el año pasado, promedio 4,9 millones de pesos Poca capacitación propia (13%) Poca capacitación empleados (3,5%) Algunas actividades de beneficencia (37%) Satisfacción con el negocio muy y regularmente satisfecho Aspira negocio: crecer 38% y fin deudas 17% Aspira familia: educar hijos (41%) Aspira persona: salud 23%, no sabe 10%

Microempresas bancarizadas FUNDES Chile Variables marcadas de diferencia entre exitosos y no exitosos Más exitosos en rubros de servicios Cliente de BancoEstado y de otro Banco (en crédito comercial CP 12,3% exitosos en Santander versus 2,8% no exitosos por ejemplo) Menores de 55 años Hombres Han trabajado empleados 5 años y más Llevan 10 o menos años como independientes Trabajan en su primer negocio Tienen en promedio más de dos empleados permanentes y 5 temporales Tienen más proveedores pequeños Mayor liquidez en ventas (14 días) y mayor plazo en compras (38 días) Mayor producción propia Saca menos productos nuevos Invierte más (5,8 millones versus 4) Usa un poco más el sistema de fomento Lleva un poco más de registros propios y le da mayor uso que solo compra y venta

FUNDES Chile Instituciones de Fomento InstituciónConoceUsoAño último ParaNota SERCOTEC26%2%2008Finanzas Asesoría 5,0 FOSIS6010Antes 2006 Finanzas6,1 INDAP Finanzas6,0 SERNAPESCA Finanzas6,5 ENAMI CORFO Finanzas Asesoría 5,0 SENCE3913Antes 2006 Asesoría5,6 NINGUNA842

FUNDES Chile Otros Hallazgos y Necesidades posteriores Diferencial Mujeres: -Más asociativas -Más cuidadosas de la familia (salud) -Más negociadora frente al precio -Más innovadoras -Menos exitosas Diferencial Rurales: -Más pequeños proveedores -Mayor liquidez -No saca productos nuevos -Descubre oportunidades por contacto -Invierte más -Algo de capacitación para trabajadores - Más actividades de beneficencia Análisis pendientes: -Microempresa BEME respecto microempresa en general - Rasgos de personalidad del emprendedor exitoso - Contexto social del emprendedor (en surgimiento) - Desempeño diferenciado por entorno local - Periodicidad de aplicación del indicador - Construcción de indicadores sectoriales, regionales, otros - Perfeccionamiento con más datos SBIF - BDD más amplia en BEME -Temáticas adicionales para discriminar (Tics, normas, compras públicas, etc.)

FUNDES Chile Conclusiones 1.Se demuestra que es posible aplicar el concepto de bancarización a clientes de una Institución bancaria (trabajo inédito) 2.Un 45% de los clientes BEME está bancarizado con éxito y el indicador está correlacionado positivamente con aumento de ventas, especialmente en urbanos 3.La caracterización del cliente BEME presenta a un emprendedor solitario, que delega poco, pocas redes, formalizado en lo indispensable, que se maneja bien en lo financiero, comercial y productivo, regularmente satisfecho con el negocio y con aspiraciones limitadas básicamente a la educación de los hijos 4.Indicadores de buenas prácticas son principalmente buen manejo de la liquidez (plazos de compra y venta), inversiones en el negocio, ampliación de su cartera de financiamiento, y algo de uso de fomento 5.Soluciones para aumento de la competitividad son reforzar el uso de registros, asociarse y formalizarse para uso del fomento, aumentar la cartera para inversiones, considerar la sucesión 6.Existe espacio para profundizar la investigación

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