DISTRIBUCIÓN Y PUNTO DE VENTA TALLER DISTRIBUCIÓN Y PUNTO DE VENTA MÓDULO EMPRENDEDURISMO Componente Gestión y Emprendedurismo Programa Conjunto Juventud, Empleo y Migración

Agenda del Taller: La conveniencia: La distribución El punto de venta Tiempo Estimado: 4 horas

RECORRIDO HACIA EL ÉXITO

CONVENIENCIA: LA DISTRIBUCIÓN Presentación No.1 Exposición

REFLEXIONEMOS… ¿Los consumidores desean comprar en lugares cercanos, o están dispuestos a viajar a lugares más céntricos y distantes? ¿Prefieren comprar en persona, por teléfono o a través de Internet? ¿Valoran un gran surtido de productos o prefieren las tiendas especializadas?

LA DISTRIBUCIÓN La distribución es responsable de aumentar el valor del producto por dos factores: tiempo y lugar. La distribución pone el producto a disposición del cliente en el momento y en el lugar en que se necesita. Por lo tanto, las empresas enfocadas al mercado desarrollan la estrategia de distribución encauzadas por la conveniencia del consumidor.

LA DISTRIBUCIÓN La distribución consiste en cómo hacer llegar físicamente el producto al consumidor. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de poner una fábrica al frente de cada consumidor hacen necesaria la distribución. Pocos productores venden sus productos directamente a los usuarios finales.

LA DISTRIBUCIÓN La mayoría utiliza intermediarios para llevar sus productos al mercado. Ellos buscan crear un canal de distribución que consiste en un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner convenientemente un producto a disposición del consumidor.

¿POR QUÉ BUSCAR SOCIOS PARA LA DISTRIBUCIÓN ES CONVENIENTE? Se recurre a intermediarios porque son más eficientes en poner los artículos a disposición del segmento meta. Por medio de sus contactos, experiencia y escala de operaciones, los intermediarios suelen ofrecer a la empresa más de lo que ésta es capaz de lograr por su propia cuenta.

¿POR QUÉ BUSCAR SOCIOS PARA LA DISTRIBUCIÓN ES CONVENIENTE? Los productores manejan grandes volúmenes de pocos productos. Pero los consumidores desean un gran surtido de productos en pequeñas cantidades. En los canales de distribución, los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores, los agrupas en pequeñas cantidades con amplios surtidos para el consumidor final.

¿Cómo hace una persona que quiere comer sano para conseguir sus alimentos?

FUNCIONES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Reunir información de los clientes y de la competencia. Identificar y contacto nuevos compradores potenciales. Promoción los beneficios del producto. Ajustar la oferta a las necesidades del comprador. Transportar y almacenar producto.

NÚMERO DE NIVELES DE CANAL

La venta directa puede ser una forma de natural de ofrecer el producto. Para otros, a través del canal de distribución con el productor, los mayoristas, los minoristas y el consumidor final.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL En el pasado, las empresas usaban un solo canal para vender a un solo mercado o segmento. En la actualidad, con la proliferación de segmentos de clientes, las empresas han adoptado sistemas de distribución multicanal. Esto es dos o más canales de distribución para llegar a dos o más segmentos de clientes.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL Una empresa inicia sus ventas en un área de mercado limitada. Si tiene éxito, primero se extiende a nuevos segmento: En los mercados pequeños, la empresa podría vender directamente a los detallistas; en los mercados más grandes, podría hacerlo por medio de distribuidores.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL Si el éxito continua: Podría vender directamente por medio de tele-mercadeo y luego abrir una tienda en Internet para hacer transacciones con los clientes difíciles de alcanzar. El productor termina vendiendo de manera indirecta, por medio de distribuidores a un o más segmentos y con su propia fuerza de ventas a otro u otros segmentos.

Tarea GUÍA DE OBSERVACIÓN Y ENTREVISTA DE LA DISTRIBUCIÓN Material de Apoyo para Participantes

DISTRIBUYENDO UN PRODUCTO PARA EL DESAYUNO Trabajo Grupal

INSTRUCCIONES: Se conforman 6 grupos de distribución: Pan Queso Jugo natural Huevos Tortillas El Periódico Cada grupo idea tres novedosas estrategias de distribución del producto asignado para que un consumidor satisfaga convenientemente su desayuno: un sábado a las 7 a.m.

CONCLUSIONES: ¿Cómo se puede evaluar si un canal de distribución está siendo efectivo? ¿Qué papel juega el factor: tiempo de distribución? ¿Qué papel juega el factor: lugar de distribución? ¿Qué papel juega el factor costo de distribución?

Refrigerio 15 min

EL PUNTO DE VENTA Presentación No.2 Exposición

REFLEXIONEMOS ¿Qué es un punto de venta? ¿Cuáles tipos de tiendas conocemos?

EL PUNTO DE VENTA La gran mayoría de las ventas al detalle se realizan en tiendas. Sin embargo, las ventas al detalle fuera de los puntos de venta son las que están crecido con mayor rapidez en el mundo. Esto incluye las ventas por: catálogos, teléfono, Internet, reuniones en hogares y oficinas, contacto de puerta en puerta, o máquinas expendedoras.

TIENDAS SEGÚN EL SERVICIO QUE OFRECEN En las tiendas de autoservicio, el cliente realiza su proceso de localizar-comparar-seleccionar. Son los que comercializan masivamente como los supermercados. En las tiendas de servicio completo los vendedores ayudan a los clientes en cada etapa de la compra. Tienen artículos especializados y a los clientes les gusta ser atendidos.

PUNTO DE VENTA SEGÚN LAS LÍNEAS DE PRODUCTO Las tiendas de especialidad trabajan una línea de productos estrecha, con un gran surtido dentro de ella. En contraste, los supermercados son tiendas donde se compra con mayor frecuencia.

PUNTO DE VENTA SEGÚN LOS PRECIOS RELATIVOS QUE COBRAN La mayoría de las tiendas cobran precios regulares y ofrecen al cliente artículos y servicios de calidad normal. Otros comercializan artículos y servicios de alta calidad a precios mayores. También existen las tiendas de descuento con precios más bajos, con márgenes más reducidos, pero vende mayores volúmenes.

MÉTODO DE ORGANIZACIÓN Las cadenas de tiendas son dos o más puntos de venta que tienen el mismo dueño y se controlan en conjunto. Un centro comercial es un grupo de detallistas planeado, desarrollado y administrado como una unidad. Actualmente, la mayoría de los centros comerciales son de vecindario que incluyen entre 5 y 15 tiendas.

ATMÓSFERAS DEL PUNTO DE VENTA

ATMÓSFERAS DEL PUNTO DE VENTA

ATMÓSFERAS DEL PUNTO DE VENTA

MODELO SUGERIDO PARA ESCRIBIR LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Tarea MODELO SUGERIDO PARA ESCRIBIR LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Material de Apoyo para Participantes