Merchandising También conocida como micro-mercadotecnia: es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.

Merchandising Ver-Tocar-Comprar Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta. Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta. Ver-Tocar-Comprar

Cuadro de clasificación de comercios Denominación Características según tamaño de venta AUTOSERVICIO Superficie de 40 a 120 m2 , dominante alimentación y método de venta autoservicio SUPERSERVICIO Superficie de 120 a 400 m2, dominante alimentación y método de venta autoservicio SUPERMERCADO Superficie de 400 a 2500 m2, dominante alimentación y método de venta autoservicio ALMACEN POPULAR Superficie de 400 m2, secciones múltiples, pero independientes GRAN ALMACEN Superficie de 2,500 m2, secciones múltiples, pueden ser independientes, múltiples servicios al cliente HIPERMERCADO Superficie de 2,500 m2, amplio estacionamiento, método de servicio autoservicio. Secciones múltiples Ver-Tocar-Comprar

Pirámide de Maslow 10% 30% 50% 70% 85% Teoría que habla de la motivación humana y define que: “Conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados” Grado de satisfacción según Maslow 10% 30% 50% 70% 85%

Los pilares del Merchandising Producto Lugar Tiempo Forma Cantidad Precio REVENTA Acción Merchandising

El merchandising de seducción A través de los OJOS se recibe el 55% de lo que llega al cerebro. A través del OIDO se recibe el 18% de lo que llega al cerebro. A través del OLFATO se recibe el 12% de lo que llega al cerebro. A través del TACTO se recibe el 10% de lo que llega al cerebro. A través del GUSTO se recibe el 5% de lo que llega al cerebro.

Los factores de decisión de compra

La animación de la tienda y el consumidor Para conseguirlo hay tres clases de armas: Las Promociones Las cabeceras de Góndola Las animaciones en el punto de venta (BTL) Crea una experiencia agradable al cliente….¡¡

Promociones La promoción es una actividad distinta de la publicidad y de la venta propiamente dicha, que utiliza una serie de técnicas diversas , para ayudar temporalmente al desarrollo de las ventas de un producto o servicio. La promoción de ventas tiene varios objetivos: Aumentar las ventas de un producto o una familia de productos Mejorar el índice de rotación de un stock Colaborar con el fabricante en la introducción de un producto nuevo Reforzar la animación de una sección o del conjunto de la tienda, etc. Su utilización es cada día más frecuente e intensa a causa de: El aumento del número de marcas en el mercado La intensificación de la competencia La crisis económica, que ha hecho a los consumidores mas sensibles a las acciones de promocionales, de las que esperan obtener ventajas económicas.

Los medios de promoción Los medios o técnicas de promoción que se usan habitualmente se pueden clasificar: Las ventas con regalo: su objetivo es aumentar las compras de los clientes. El regalo suele ser un articulo o servicio distinto del producto vendido que se entrega gratuitamente al comprador hay varias formas: El regalo directo: el objeto regalado va contenido dentro del envase. La muestra-regalo: al producto se le añade otro nuevo o una muestra de otro. El envase-regalo: el producto se ofrece en un envase distinto al habitual. El regalo del producto: en un envase más grande del normal se ofrece más producto por el mismo precio habitual. El regalo autopagable: Se entrega a cambio de una determinada cantidad de pruebas de compra (por ejemplo: envases vacios o parte de estos) con o sin el complemento de una cierta cantidad de dinero, inferior al valor normal del regalo.

Los medios de promoción Los concursos y sorteos: su objetivo es aumentar la adhesión y fidelidad de los clientes. Rebaja de los precios: Son eficaces para aumentar las compras de los clientes. Se practica de formas muy variadas: La oferta especial. El tres por dos, el cuatro por tres, etc. La venta por lotes. La oferta de devolución del dinero. La recogida del dinero. La muestra gratuita y las degustaciones. (Útiles para el lanzamiento de un producto nuevo o el relanzamiento de uno poco conocido.

Las reglas de una cabecera de góndola No utilizar el nivel del suelo. Presentar los artículos sobre un punto de 50 a 80 cm de altura para que quede al alcance de las manos de los clientes. Colocarlos en forma que se facilite la toma de los mismos por los clientes. NO SE TRATA DE CONTRUIR CON ELLOS UN MONUMENTO ARTÍSTICO (la gente tendrá miedo de romper la armonía de la exhibición) Presentar un solo producto en la cabecera. Colocar un cartel bien visible con información detallada del precio o promoción. Esta presentación no debe de durar más de 2 semanas.

La ubicacion de una cabecera Hacer una presentación en cestos, contenedores o muebles especiales dentro de la sección. Colocar ensanchadores en los estantes, que rompen la línea de la estantería y permiten aumentar el volumen de presentación. Pilas o chimeneas de producto en medio de los pasillos de circulación. Muebles especiales cerca de las cajas de salida. Stands de degustación o demostración.

Los porque’s de una cabecera El 94% de los clientes que pasan frente a cabeceras de góndola CON DIVERSOS PRODUCTOS NO COMPRAN El 81 .6 % se percatan de la existencia de la cabecera. El 14.7 % se pararan y observaron el producto expuesto. El 3.7% tocan el producto y leen la oferta. El 6% de los clientes que pasan por la cabecera de góndola con productos en promoción compran y aproximadamente la mitad de ellos han buscado el producto en futuras compras. LA PUBLICIDAD EN EL INTERIOR DE LA TIENDA ES UN COMPLEMENTO INDISPENSABLE DE LAS PROMOCIONES Y ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA.

Tipo de carteles Cartel ambientador: Es aquel que mentaliza, predispone, recuerda pero no ofrece nada concreto. Su uso es temporal y no permanente. Cartel indicador: sirve básicamente para orientar la circulación de los clientes en la tienda. El cartel de precio: informa del precio de un artículo en concreto y a veces, actúa como ambientador si incluye alguna frase adecuada. Cartel informativo: Da una explicación acerca del uso del producto o destaca algún atributo.

Cartel informativo Cartel preciador

Anuncios originales

El consumidor no sólo compra, sino que también vive una experiencia en la tienda                                                                    

El Anaquel El anaquel es el mueble que llevará montado nuestro producto para que los clientes lo puedan obtener de manera fácil. La buena ubicación de nuestro producto en el anaquel nos dará una mayor rotación del mismo. NIVEL IMPACTO Cabeza 9 % Ojos 52 % b) Mano 26 % c) Suelo 13 %

El Anaquel Nivel de ojos (Cuyo objetivo es atraer la atención del cliente. Se llama también nivel de percepción. Es el que ve y percibe en primer lugar al cliente cuando pasea su mirada por un pasillo. Es el que atrae y retiene su atención. b) Nivel de las manos (Nivel intermedio que ofrece el producto de una forma cómoda). Es en el que el cliente sólo tiene que tender la mano para coger el producto. c) Nivel del suelo (Nivel a res de los pies del comprador y que dificulta la visión del producto. El cliente tiene que agacharse para ver o coger el producto.

El Anaquel OJOS OJOS MANOS SUELO

El Anaquel ESQUEMA DE SURTIDO Este variará dependiendo de la cadena y de los metros cuadrados de esta. Aunque en la actualidad algunos corporativos están entrando al tema del Category Management (Rentabilidad por m2 es la base de esta nueva rama de la mercadotecnia). Existen 2 conceptos básicos: Anchura y Profundidad. Anchura: Hace referencia al total de productos que componen una familia. Ejemplo: la familia de harinas la componen los derivados de: Trigo y maíz, de allí la familia de maíz se compondría por Harina de maíz blanco+harina de maíz azul+harina de maíz amarillo Profundidad: Hace referencia al total de productos que se elaboran a raíz de cada producto. Ejemplo : harina de maíz blanca+harina de maíz vitaminada+ harina de maíz blanca para tamales+ harina de maíz alta en fibra, etc.

Amplitud y profundidad   AMPLITUD PROFUNDIDAD

Material POP (Point of Pourchase) Su principal objetivo es favorecer el recuerdo de marca de los productos publicitados y, fundamentalmente, apelar a la decisión "compulsiva" de compra. Tal vez uno de los mejores ejemplos de esto sean los displays ubicados al lado de las cajas de los supermercados, ya que mientras el cliente hace la espera para la compra, recuerda un artículo de último momento y ahí decide la compra.

Cenefas Perfecto Marcaje de producto Imagen y limpieza en muebles Presencia de marca del anunciante Agilidad en los cambios de precio Rápida localización de ofertas

Stopper Su principal objetivo es romper con lo plano que son los pasillos de los autoservicios y de esta forma atraer la vista de los consumidores.

Isla Una Isla de pasillo es utilizada en la mayoría de los casos como una extensión del lay out de las tiendas y su ubicación deberá de ser en los departamentos en donde se vendan productos complementarios al nuestro o en la zona de cajas para que tenga una mayor efectividad.

Copete Su función principal es la de decorar el anaquel haciendo branding de una marca.

Cabecera principal Las cabeceras se utilizan como una extensión del lay out de la tienda y en ella se coloca mercancía con alguna oferta comercial y para productos de nuevo lanzamiento. La duración de una cabecera no debe de ser de mas de 2 meses ya que la gente se acostumbra a verlas y van perdiendo su efecto atrayente y novedoso.