I Jornada Anual Presentación: Cómo vender internamente el plan de P. R. L. en la empresa?. Mesa Redonda 18/4/12 1

1. Saber comunicar 2. Saber vender 3. Saber negociar Las claves del éxito en la venta del Plan de PRL en tu compañía: 2

Las claves del éxito: Qué necesitas tener en cuenta para SABER COMUNICAR A quién vas a comunicar Cómo lo vas a comunicar, con qué medio Qué lenguaje vas a utilizarQué quieres comunicar Cuál es el objetivo de la comunicación 1 3

Las claves del éxito: Qué necesitas tener en cuenta para SABER VENDER La PRL que mejor funciona es la que ha “comprado” nuestro cliente. Es decir, es la prevención que se hace por convicción (VENTA CONSULTIVA) frente a la prevención que se hace por imposición normativa (VENTA TRADICIONAL). Identificar los motivos que tiene un comprador 4 1

Las claves del éxito: Qué necesitas tener en cuenta para SABER NEGOCIAR Filosofía Win Win  Relaciones positivas Concentrarse en los intereses (¿para qué lo quiero?) y no en las posiciones (¿qué quiero conseguir?) Fijación de objetivos con límites mínimos y máximos Tener disponible la MAAN (mejor alternativa posible) Cesiones mutuas 5 1

RECUERDA Si la comunicación es un elemento básico si queremos cambiar o modificar comportamientos. Si la finalidad última de todas las comunicaciones del SP es la “venta” de un proyecto, de un SGPRL, de un procedimiento, de una mejora en la forma de trabajar….. Si para integrar la prevención necesitamos negociar con los diferentes agentes de seguridad y salud de la compañía. ¿Por qué no mejoramos nuestras habilidades directivas, además de nuestros conocimientos técnicos? 6

GRACIAS 7

 Hablar de Seguridad y Salud implica necesariamente “comunicar”  La comunicación  elemento clave de eficacia en las organizaciones  Objetivo  “Cambio o modificación de comportamientos”. “No es la cantidad de comunicaciones, si no la calidad y dirección de las mismas”.  Tener en cuenta los canales de comunicación: Formales (vertical – ascendente y descendente – y horizontal) e Informales. Las claves del éxito: SABER COMUNICAR (I) 8

 Principios básicos de una comunicación eficaz: 1. Lo verdadero no es lo que dices sino lo que entiende el que escucha. 2. La responsabilidad de la comunicación correcta es siempre del emisor. 3. No es posible la no comunicación. 4. Cada comunicación implica un aspecto de contenido y un aspecto de relación, condicionando este último al primero.  Herramientas para una comunicación eficaz: 1. Empatía 2. Escucha Activa  Qué necesitas tener en cuenta:  A quien vas a comunicar  Cómo lo vas a comunicar, con qué medio.  Qué lenguaje vas a utilizar.  Qué quieres comunicar  Cuál es el objetivo de la comunicación Las claves del éxito: SABER COMUNICAR (II) 9 Volver

 La Finalidad última de todas las comunicaciones del Servicio de PRL es “la venta del proyecto”, “de un procedimiento” o “del propio SGPRL”.  La PRL que mejor funciona es la que ha “comprado” nuestro cliente. Es decir, es la prevención que se hace por convicción frente a la prevención que se hace por imposición normativa.  VENTA TRADICIONAL vs VENTA CONSULTIVA Las claves del éxito: SABER VENDER(I) Imposición normativa Identificar las necesidades de nuestro cliente y ofrecerle soluciones que las satisfagan Convicción 10

 TECNICAS DE VENTA CONSULTIVA:  TECNICA SPIN: Permite que sea el propio cliente quien perciba los beneficios de la compra y, por tanto, la lleve a efecto. Escalera:  Preguntas de Situación, de Problema, de Implicación, De ganancia  TECNICA SABONE: Permite clasificar e identificar los motivos que tiene un comprador lo que nos ayudará a centrar las preguntas SPIN en los motivos realmente importantes de nuestro interlocutor.  Principales motivos de compra: Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía. Las claves del éxito: SABER VENDER(II) CaracterísticasVentajasBeneficios 11

Las claves del éxito: SABER VENDER(III) 1ª INTRODUCCION / PREPARACION (conocimiento del negocio y de los riesgos asociados) 2ª ENTABLAR RELACIONES (para establecer las necesidades de cada departamento) - Preguntar (necesidades) - Escuchar (motivaciones reales) 3ª ACORDAR NECESIDADES Y SATISFACCION (explorar como las diferentes acciones a adoptar afectan a la organización y ponerse de acuerdo con los interlocutores necesarios de cara a la implantación de dichas acciones) 4ª PRESENTACION DE LA SOLUCION (utilizar la técnica SPIN: características, ventajas, beneficios) 5ª CIERRE Y LOGRO DE COMPROMISO FASES DE LA VENTA CONSULTIVA 12 Volver

Las claves del éxito: SABER NEGOCIAR(I) VENDER Detectar, crear, despertar necesidades y satisfacerlas con nuestro producto, servicio o idea NEGOCIAR Es el arte de influir en los demás con el objeto de llegar a un acuerdo satisfactoria para ambas partes (Filosofía Win Win) Concentrarse en los intereses (¿para qué lo quiero?) y no en las posiciones (¿Qué quiero conseguir) 13

Las claves del éxito: SABER NEGOCIAR(II) La RelaciónLos interesesLas opciones La legitimidad MAAN (mejor alternativa a la negociación) Comunicación Compromiso Planificación / Preparación 1. Diagnóstico 2. Pronóstico 3. Fijación de objetivos cuantitativos y cualitativos con límite máximo y mínimo 4. Medios a utilizar 5. Estrategia 6. Objeciones del interlocutor, estrategias que utilizará 7. Cómo rebatirlas Predisposición al beneficio mutuo Posicionamiento Cesiones Cierre del acuerdo o, en su defecto, generación de alternativas ELEMENTOS BASICOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 14 Volver