RICARDO ESTEBAN LIZASO NEGOCIACION RICARDO ESTEBAN LIZASO RICARDO ESTEBAN LIZASO

BASES DE LA NEGOCIACION PODER INFORMACION TIEMPO UNIDAD FILOSOFIA NEGOCIADORA ORGANIZACION RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO NEGOCIAR INFLUIR EN EL OTRO OBTENER ALGO INTERCAMBIAR ALGO POR ALGO Para satisfacer: necesidad interés deseo objetivo RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO NEGOCIAR REQUISITOS: 1.- Predisposición a llegar a un acuerdo negociado. Existencia de un posible campo de intercambio. “Lograr algo- Sacrificar algo” 2.- Conocimiento o contacto: Forzado, Natural, Buscado 3.- Grado de ambigüedad de como resolver la cuestión RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO PODER Es la capacidad que tiene un decisor para generarse nuevas alternativas y también la capacidad para restringir las alternativas que puede elegir el adversario. RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO PODER COERCIÓN: Castigo, Sanciones, Amenazas COMPENSACIÓN: Recompensa, Beneficios, Premio PERSUACIÓN: Modifica creencias o valores, Lograr adhesión Ejemplo: el estudio de mi hijo RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO PODER AMENAZAS: Mortal: se arruina al oponente, cualquiera sea la acción que éste emprenda Suicida: el oponente tiene al menos un curso de acción que lleve a la ruina al amenazante Fuerte: pérdida del amenazante no es mayor que la ocasionada al oponente Débil: el amenazante pierde más que el amenazado RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO PODER Necesidades de A Insatisfacción de A Capacidad de B de satisfacer necesidades de A Poder de B respecto a A  RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO INFORMACIÓN DISPONIBLE: Oportuna Adecuada para su uso. COMPLETA: Suficiente BUENA CALIDAD: Segura, Fehaciente, Coherente RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO INFORMACIÓN CONOCER: Todos los objetivos perseguidos por la otra parte, no sólo los declarados. CONTRAINFORMACIÓN: Retacear información propia al adversario Filtrar información que se quiere dejar que se conozca Enviar información falsa RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO TIEMPO INVERSIÓN: mayor dedicación --> mayor compromiso VENCIMIENTO: predispone a llegar a un acuerdo ANTICIPACIÓN: aleja los vencimientos ESTRATEGIA: RITMO -VENCIMIENTO -PLANTEOS CELERIDAD DE REACCIÓN: (respuesta rápida, no atolondramiento) ADAPTACIÓN DEL OTRO: (cuestiones novedosas, cambios trascendentes) RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO UNIDAD CRITERIO: Posiciones, Argumentaciones, Planteos (ETICA-CONFIABILIDAD-COHERENCIA) ACCIÓN: Equipo RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO UNIDAD INTERÉS: Cohesión REPRESENTACIÓN: Cada parte sólo 1 negociador, 1 negocidor por cada parte TEMPORAL: Unidad de proceso, continuidad. ESFUERZO: Persistencia en las acciones o en la presión. RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO FILOSOFÍA ESTILO NEGOCIADOR: 1. COLABORATIVO: Enriquecimiento mutuo 2. COMPETITIVO: Regateo RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO FILOSOFÍA Interés opuesto Poder Interés común Confianza VIOLENCIA COMPETITIVO COLABORATIVO INTEGRACIÓN DURO INTERCAMBIO BLANDO RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO FILOSOFÍA Intereses comunes GANA GANA GANA PIERDE Intereses opuestos RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO ORGANIZACIÓN Prepararse para hacer algo no es perder el tiempo. La negociación es un proceso y, como tal , cuanto mejor la organicemos será más eficiente en todo sentido. RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO ORGANIZACIÓN Estratégica: PLANTEOS - FORMA - POLÍTICA - ESQUEMA DE ATAQUE DEFENSA Actualización y formación de responsables: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - ASPECTOS TÉCNICOS DE LA CUESTIÓN - HECHOS Y CIRCUNSTANCIAS - DATOS PERSONALES Información y Objetivos: OBTENCIÓN - USO - EVALUACIÓN- PRESENTACIÓN - CONSERVACIÓN Logística: ASISTENTES - AMBIENTE FÍSICO - COMUNICACIÓN - ÚTILES - COMODIDADES RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO ACTITUD Actutudes que pueden tomar los negociadores DOMINANTE: quiere manejar las decisiones imponiéndose a los demás. FUERZA - AGRESIVIDAD DISTANTE: no involucra sus emociones en la negociación, su análisis procura ser objetivo. IMPERSONAL - INDIFERENCIA DEPENDIENTE: necesita relacionarse emocionalmente con otros. CALIDEZ -CONFIANZA RICARDO ESTEBAN LIZASO