Proceso de Toma de decisiones: ( elegir una alternativa entre varias ) Todos los individuos toman decisiones, en todos los niveles, en todas las áreas. Todo el mundo tiene que adoptar cada día una serie de decisiones. Algunas requieren de una profunda reflexión otras son prácticamente automáticas. Las decisiones de cada uno están vinculadas con los objetivos que se pretendan conseguir. Cuando se conocen las consecuencias de cada alternativa la adopción de una de ellas resulta mas sencilla. En el proceso de toma de decisiones se identifican las siguientes etapas 8 (ocho): 1)Identificar el problema 2)Identificar los distintos criterios a tener en cuenta en la decisión 3)Ponderación de los criterios 4)Enumeración de alternativas 5)Análisis de las alternativas 6)Selección 7)Implementación 8)Control

La decisión requiere la elección de una forma de actuar entre varias alternativas posibles. Consiste en elegir una actuación que lleve a un futuro, a una situación deseable. La decisión que tomamos en el momento presente provocará un resultado en el futuro. Para tomar decisiones hay que prever el futuro y calcular las consecuencias de cada alternativa. Estos estados futuros pueden ser: 1) Naturales, es decir inmutables e independientes de la decisión que tomemos ( que haga calor ó no, llueva o no, que haya una medida de fuerza ó no, etc. ). Es decir que podemos tomar decisiones en situaciones de: a) Certeza ( 100% de probabilidad de ocurrencia ), b) Riesgo ( es decir que se le puede asignar un % de probabilidad de ocurrencia ), c) Incertidumbre ( no sabemos ó no podemos asignar un % de probabilidad de ocurrencia ), 2 ) Derivados de la estrategia de un oponente racional (Teoría de los juegos ): De suma cero ( en dónde gana uno el otro pierde ) De suma no cero (dónde es conveniente llegar a acuerdos, compromisos, etc.)

Los gerentes constantemente toman decisiones 1) al planificar ( al definir los objetivos a largo y corto plazo, al definir qué estrategias se seguirán y en qué momento ), 2) al organizar ( al definir con cuantos empleados trabajar, con cuantos puestos y con qué estructura ), 3) al dirigir ( al elegir qué estilo de liderazgo voy a aplicar, al definir cómo voy a motivar a los empleados, cómo los manejo) 4) y al controlar ( al diseñar las actividades de control, al definir como deben controlarse). I ) Método de toma de decisiones: Cómo se toman las decisiones?: Proceso racional ( racionalidad perfecta, busca la solución óptima ) cuando no existen limitaciones Proceso de racionalidad acotada ( se conforma con una alternativa satisfactoria, suficientemente buena ) cuando existen recursos limitantes ( limitados por la capacidad de procesar información ) Intuición ( basada en la experiencia, afectos, valores éticos, interviene el subconsciente, conocimientos, destrezas y capacidades)

II ) a) Problemas estructurados y decisiones programadas Problemas estructurados: son sencillos, familiares y fáciles de definir. Ante este tipo de problemas es fácil programar las decisiones. Decisiones programadas: decisiones repetidas se manejan de rutina. Tres tipos de versiones: Procedimiento ( es un conjunto de pasos sucesivos para responder a un problema), Regla ( declaración explicita, fácil de seguir y es constante ) Política ( requieren de interpretación ej. El cliente debe quedar siempre satisfecho, ascendamos a nuestros empleados siempre que sea posible, tengamos salarios competitivos ) II ) b) Problemas sin estructurar y decisiones sin programar: Responden a problemas nuevos donde la información es ambigua ó incompleta. Los problemas sin estructurar requieren de decisiones no programadas. Los gerentes de nivel inferior se enfrentan a problemas estructurados, las decisiones son programadas, a medida que se asciende en la pirámide los problemas son menos estructurados y se requiere de decisiones no programadas.

III ) Condiciones de la toma de decisiones: Las decisiones se pueden tomar bajo condiciones de: Certeza ( se conoce el resultado de cada alternativa, el problema consiste en enumerar correctamente todos los cursos de acción posible ), Riesgo ( se puede asignar un grado de probabilidad de ocurrencia, para calcular el valor esperado de cada alternativa se lo multiplica por el % de probabilidad de ocurrencia ), Incertidumbre ( la decisión se toma sin conocer el grado de probabilidad asociado, hay quienes son mas propensos al riesgo y otros mas adversos) IV ) Estilo en la toma de decisiones: Tolerancia Analítico Conceptual a la ambigüedad mucha Directivo Conductual poca racional Intuitivo Forma de pensar

4 (cuatro ) Estilos: Los estilos de toma de decisiones de los gerentes varían en dos dimensiones: La forma de pensar: algunos somos mas racionales y lógicos mientras que otros son mas creativos e intuitivos y La tolerancia a la ambigüedad algunos la toleran poco y necesitan reducirla otros conviven con ella. De esta combinación surgen 4 ( cuatro estilos de toma de decisiones ): a) Directivo: eficiente, lógico, trabaja en el corto plazo b) Analítico quieren mas información c) Conductual: trabaja bien con los demás, aceptan sugerencias de los demás d) Conceptual: son creativos, se concentran en el Largo Plazo

V ) Prejuicios y errores en la toma de decisiones: Los gerentes ejercen su estilo y siguen reglas prácticas, no obstante ello se producen errores al tomar decisiones. Errores típicos: al exceso de confianza, Satisfacción inmediata ( beneficios inmediatos ), Efecto ancla ( se queda con la primera impresión ), Percepción selectiva ( lo interpreta de acuerdo a su respectiva percepción ), Prejuicio de confirmación ( para reafirmar decisiones anteriores ), Prejuicio egoísta ( apresurarse para adjudicarse los méritos y culpar a otros de los fracasos ), Etc.

Veamos un ejemplo sencillo: Árbol de decisión, Un árbol de decisión es una herramienta que permite visualizar los distintos cursos de acción, los eventos aleatorios, los riesgos y los resultados de cada decisión en forma gráfica. Veamos un ejemplo sencillo: Supongamos que es un sábado por la mañana y tenemos 50 invitados a una reunión esta noche. Debemos tomar una decisión ahora en relación al lugar dónde se llevará a cabo la fiesta, las alternativas son dos en el jardín ó dentro de la casa pero existe un hecho aleatorio, el tiempo. Ahora está nublado pero existe la posibilidad de lluvia. El árbol de decisión en este caso sería: llueve desastre en el jardín no llueve muy comodos Decisión llueve incómodos pero felices en la casa no llueve incómodos y lamentándose

Aprobar ó no aprobar un proyecto de investigación de nuevo producto Ejemplo 2 Aprobar ó no aprobar un proyecto de investigación de nuevo producto la competencia introduce se pone en producción la competencia no lo introduce el proyecto tiene éxito la competencia introduce no se producción aprobar la competencia no lo introduce el proyecto no tiene éxito no aprobar la competencia no introduce

Ejercicio práctico: El sr. Brown forma parte del personal de una empresa importadora. Su sueldo es de $ 10.000 mensuales. La empresa anunció que el próximo mes otorgará un aumento del 6% sobre los sueldos de sus empleados. El Sr. Brown recibió la propuesta de trabajar en una nueva empresa en la que se encargaría de la promoción y venta de un nuevo producto y dónde cobraría comisiones en función de las ventas que logre concretar. Se estima que si la demanda del nuevo producto es alta, sus ingresos se verán incrementados en un 15%, por el contrario si el producto tiene poca demanda sus ingresos se reducirán en un 20%. A su vez el Sr. Brown, está considerando otra alternativa, que es la de fabricar y comercializar un producto similar en forma independiente. Si la demanda es alta sus ingresos aumentarían en 40% pero si la demanda es reducida sus ingresos se verán reducidos en un 30%. Existe una probabilidad del 80% de lograr una demanda alta del producto y 20% de no lograrla. Se solicita: Diagramar el árbol de decisión.