Clase 1.3 Copyright de Juan Collia Salvador 1 5 PILARES CLAVES PARA LA VENTA A los vendedores se les paga por lo único que no pueden manejar: EL RESULTADO Es decir, manejar la voluntad del cliente para que nos compre, esto es muy difícil

Clase 1.3 2Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Existe mucha presión en cada trimestre por los resultados y por el pronóstico de venta de cada vendedor Tanto en la venta como en el deporte los resultados determinan que las personas tengan que rotar muy rápidamente

Clase 1.3 3Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Son pocas las organizaciones que brinden más tiempo a las personas que no logran resultados inmediatos El football es un deporte donde no existe Paciencia para esperar resultados

Clase 1.3 4Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso El PROCESO es lo que vale : El PROCESO es lo que vale : Ejemplo: Ejemplo: En el rugby los Pumas lograron un excelente posicionamiento a nivel mundial por el proceso En el rugby los Pumas lograron un excelente posicionamiento a nivel mundial por el proceso

Clase 1.3 5Copyright de Juan Collia Salvador Los Pumas

Clase 1.3 6Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso La UAR supo mantener en el cargo a Marcelo Lofreda su director técnico, al comienzo no logró los resultados esperados y la UAR lo supo esperar, inclusive no pudo clasificar hace dos mundiales atrás porque perdió por un punto con Irlanda y quedó afuera La UAR supo mantener en el cargo a Marcelo Lofreda su director técnico, al comienzo no logró los resultados esperados y la UAR lo supo esperar, inclusive no pudo clasificar hace dos mundiales atrás porque perdió por un punto con Irlanda y quedó afuera

Clase 1.3 7Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso El Técnico Lofreda tenía una un objetivo y una planificación, para eso debió llevar un proceso de cambios de condiciones de entrenamiento y forma de juego El Técnico Lofreda tenía una un objetivo y una planificación, para eso debió llevar un proceso de cambios de condiciones de entrenamiento y forma de juego

Clase 1.3 8Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso La UAR creyó en su proyecto e invirtió La UAR creyó en su proyecto e invirtió 3 millones de dólares, el equipo se entrenó en EEUU durante casi un mes. Las potencias invirtieron todas más de 50 millones de dólares cada una Las potencias invirtieron todas más de 50 millones de dólares cada una

Clase 1.3 9Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso En el año 2008 los Pumas lograron el 3o puesto del mundial de Rugby en Francia y reconocimiento en el mundo deportivo. Siguieron un Proceso En el año 2008 los Pumas lograron el 3o puesto del mundial de Rugby en Francia y reconocimiento en el mundo deportivo. Siguieron un Proceso

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Otro ejemplo: Otro ejemplo: El equipo de jockey sobre césped de mujeres Las Leonas también priorizó EL PROCESO sobre los resultados inmediatos logrando: El equipo de jockey sobre césped de mujeres Las Leonas también priorizó EL PROCESO sobre los resultados inmediatos logrando: 7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un campeonato Mundial y 4 títulos Champions Trophics y 1 uno olímpico 7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un campeonato Mundial y 4 títulos Champions Trophics y 1 uno olímpico

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Las Leonas

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Conclusiones: El PROCESO en ventas es lo importante y hay que seguir los pasos de la venta En cada PROCESO se deben terminar cada etapa Hay que conocer el PROCESO de lo que se vende

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan? Voy a convivir con los problemas y les pondré foco y compromiso para resolverlos Debemos visitar a los clientes y escucharlos e intentar resolver los problemas relacionados con el producto

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan? Existen dos tipos de vendedores: El Peor: El que habla mucho y no escucha El Mejor: El mejor es el que menos habla y mejor pregunta Los compradores compran por sus propias razones Saber escuchar al cliente hace la diferencia

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan? Una pregunta típica sería: ¿Si usted no compra este producto en que no se beneficia? Conclusiones: Hay que saber calificar la oportunidad es decir, saber analizar si el cliente va a invertir su tiempo y sus recursos

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 3o Pilar: Conocer la razón por el cual el cliente necesita comprar Los clientes compran productos, servicios o tecnologías para resolver sus problemas Los clientes compran productos, servicios o tecnologías para resolver sus problemas El decisor sabe muy bien cual de sus problemas resuelve comprando El decisor sabe muy bien cual de sus problemas resuelve comprando El vendedor debe reconocer las razones del cliente y actuar El vendedor debe reconocer las razones del cliente y actuar

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 4o Pilar: Actuar sobre el que decide El vendedor debe saber con quien hablar El vendedor debe saber con quien hablar Se debe actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problema Se debe actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problema El cliente espera una solución a su problema El cliente espera una solución a su problema

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 4o Pilar: Actuar sobre el que decide Según estadísticas generales los vendedores solo están un 35% de su tiempo cara a cara con los clientes Según estadísticas generales los vendedores solo están un 35% de su tiempo cara a cara con los clientes Por eso deben enfocarse correctamente con la persona que decide y compra Por eso deben enfocarse correctamente con la persona que decide y compra

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 5o Pilar: El manejo del tiempo El vendedor que no tiene programado sus acciones durante una semana por lo menos, pierde en su gestión El vendedor que no tiene programado sus acciones durante una semana por lo menos, pierde en su gestión Los mejores vendedores son los que planifican y manejan muy bien su tiempo Los mejores vendedores son los que planifican y manejan muy bien su tiempo Al vendedor se lo puede capacitar mucho pero si no sabe manejar su tiempo pierde Al vendedor se lo puede capacitar mucho pero si no sabe manejar su tiempo pierde

Clase Copyright de Juan Collia Salvador 5o Pilar: El manejo del tiempo Listar las tareas De la semana Ordenar las tareas por importancia Resultados más productivos Actuar sobre lo importante

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Listar las tareas de la semana Antes que comience la próxima semana es importante programar el trabajo de toda la semana Antes que comience la próxima semana es importante programar el trabajo de toda la semana

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Listar las tareas de la semana No solo la visita a nuevos clientes es importante programar, también visitar clientes anteriores o actuales y planificar tiempos para cumplir con los informes requeridos No solo la visita a nuevos clientes es importante programar, también visitar clientes anteriores o actuales y planificar tiempos para cumplir con los informes requeridos

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Ordenar las tareas por orden de importancia Una vez que se definen las diferentes tareas que se deben realizar ahora es indispensable ordenar las tareas por orden de importancia en A, B y C Una vez que se definen las diferentes tareas que se deben realizar ahora es indispensable ordenar las tareas por orden de importancia en A, B y C

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Ordenar las tareas por orden de importancia Ejemplo de tareas A: Cerrar ventas en clientes con disposición de comprar Ejemplo de tareas A: Cerrar ventas en clientes con disposición de comprar Ejemplo de tareas B: Realizar informes para la empresa Ejemplo de tareas B: Realizar informes para la empresa Ejemplo de tareas C: Llamar y visitar a clientes anteriores o realizar promociones. Ejemplo de tareas C: Llamar y visitar a clientes anteriores o realizar promociones.

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Actuar sobre lo importante Lo importante puede ser directamente cerrar ventas o conocer los nuevos productos o saber las existencias en stock Lo importante puede ser directamente cerrar ventas o conocer los nuevos productos o saber las existencias en stock También actuar sobre influyentes de compras puede ser una tarea importante ( esto se dá mucho en productos industriales o de tecnología) También actuar sobre influyentes de compras puede ser una tarea importante ( esto se dá mucho en productos industriales o de tecnología)

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Resultados más productivos Finalmente evaluaremos los resultados más productivos en relación a las tareas anteriores que cumplimos con eficiencia y haremos correcciones en lo que no se logró o profundizar más sobre lo más eficiente. Finalmente evaluaremos los resultados más productivos en relación a las tareas anteriores que cumplimos con eficiencia y haremos correcciones en lo que no se logró o profundizar más sobre lo más eficiente.

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Eventos contra el tiempo La atención de llamados telefónicos improductivos. La atención de llamados telefónicos improductivos. La duración de los viajes La duración de los viajes Tiempo de reuniones con clientes que no aporten ventas en lo inmediato. Tiempo de reuniones con clientes que no aporten ventas en lo inmediato.

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Eventos contra el tiempo No poner límites al número de visitas de clientes que no compran. No poner límites al número de visitas de clientes que no compran. No sobre visitar a los mismos clientes No sobre visitar a los mismos clientes Permanecer mucho tiempo en la empresa Permanecer mucho tiempo en la empresa

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Tenemos que seguir un objetivo y planificar un proceso y llevarlo a cabo. Mientras vendemos también debemos sembrar ventas futuras

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Debemos reconocer los problemas de cada cliente y resolverlos con nuestros productos y servicios.

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Hay que administrar muy bien el tiempo, haciendo foco en tareas importantes. Debemos actuar sobre los decisores ¡ No gastar pólvora en chimangos ¡

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Hay que saber dimensionar la oportunidad con cada cliente. Es ideal informarse sobre el cliente antes ir a verlo por primera vez.

Clase Copyright de Juan Collia Salvador Información Obtenida en una conferencia especial para vendedores profesionales organizada por la revista Gestión Obtenida en una conferencia especial para vendedores profesionales organizada por la revista Gestión Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel Presidente Alvear de Capital Federal. Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel Presidente Alvear de Capital Federal.