Enero 2002

AVU- Pág. 1 Objetivo  Localizar Nichos de Mercado en países extranjeros que sean potencialmente interesantes para la oferta de productos correspondientes al PAC Chileno.  Analizar los condicionantes de mercado.  Establecer recomendaciones sobre la estructuración de la oferta PAC posible para poder actuar en condiciones competitivas, rentables y sostenibles. Establecer un Procedimiento de Trabajo que permita:

AVU- Pág. 2 La estructuración de la oferta de la Pequeña Agricultura Campesina a través de Unidades Agrupadas de Exportación sólo es factible si se realiza partiendo de la Demanda establecida ésta en términos de “Nichos posibles”. La determinación de los Nichos de Mercado no pueden dejarse al arbitrio y olfato de los agentes de decisión, sino que debe basarse en un procedimiento homogéneo y regulado en el que se incorporen los potenciales de información y análisis de los diferentes agentes del Programa. Descripción

AVU- Pág. 3 Nichos de Oportunidad Comercial Esquema General INTERPAC  Demanda Análisis Elementos de Oferta Potencial Fase Inicial INTERPAC Encuentro entre Demanda Real y Oferta Posible  Oferta Matriz de Encuentro Talleres de Encuentro Construcción UAE  Localización  Análisis  Recomendaciones  Expectativas  Capacidad Exportar  Capacidad Cooperación  Perfil Empresa

AVU- Pág. 4 Fases Procedimiento “Nichos de Oportunidad”  Elección Sectores Prioritarios  Recomendación Estructura necesaria  Selección Mercados Preferentes  Análisis cruce Sector / Mercado  Análisis Marco Competitivo  Recomendación Oferta necesaria

AVU- Pág. 5 Fase 1ª: Elección de los Sectores Prioritarios  Descripción Elección de los sectores básicos de oferta sobre los que debe iniciarse el procedimiento. Pueden ser sectores monoproducto o multiproducto (artesanía de cuero, productos gourmet, etc)  Número necesario La elección debe ser hecha por tandas de cinco sectores, para concentrar el esfuerzo de obtención de resultados. El ritmo debe ser de una tanda por trimestre, para disponer de al menos 20 resultados por año  Realización Instrumentado por la Unidad de Gestión de Interpac, debe responder a los planteamientos que realice la Comisión conjunta de Interpac (Gerencia Pyme, Gerencia Alimentos, Indap, Subsecretaría de Agricultura, etc)

AVU- Pág. 6 Fase 2ª: Selección de Mercados Preferentes  Descripción Para cada sector prioritario, deben elegirse al menos dos o tres mercados (países) donde se den ciertas condiciones de posibilidad de planteamiento de acción comercial  Procedimiento Supone varios pasos: A. Análisis básico de los países mercados elegidos: Información básica disponible (Red Prochile, Gerencia Alimentos, Equipo SIME) Análisis Estadísticos B. Selección Mercados preferentes Procedimiento selección “Nichos de Mercado”  Realización El proceso debe ser gerenciado por la Unidad de Gestión de Interpac, sometido posteriormente a la decisión de la Comisión Conjunta de Interpac. Las labores técnicas serán realizadas por el equipo SIME de Interpyme

AVU- Pág. 7 Fase 3ª: Análisis cruzado Sector - País  Descripción Determinado ya el sector y el mercado preferente, debe localizarse la información disponible sobre el cruce sector - país. Debe determinarse en esencia la situación y las tendencias existentes en el país para el sector económico dado  Procedimiento Supone la búsqueda de información básica sobre el sector y los principales condicionantes y barreras que pueden afectar al atractivo de entrada en el mercado  Realización Gerenciado por la Unidad de Gestión Interpac. Sin embargo, el análisis técnico debe ser efectuado por el equipo SIME

AVU- Pág. 8 Fase 4ª: Análisis Marco Competitivo  Descripción Se trata de un análisis en profundidad de las condiciones competitivas del cruce sector - mercado, procurando localizar:  Procedimiento Realización técnica del equipo SIME, con el apoyo técnico de AVU - REDBUS, que realizará por sus propios métodos y fuentes el informe del marco competitivo  Realización Equipo SIME con la aportación del equipo AVU - REDBUS  Principales competidores  Canales de distribución  Principales importadores  Principales barreras de comercialización

AVU- Pág. 9 Fase 5ª: Análisis de Oferta necesaria  Descripción Análisis de situación y establecimiento de recomendaciones necesarias para el planteamiento de un posicionamiento estratégico y operativo en el mercado elegido  Procedimiento Basándose en un procedimiento escrito, debe efectuarse una serie de conclusiones sobre:  Realización Debe ser realizado por la Unidad de Gestión del Programa, con la ayuda de los Departamentos de Prochile afectados, después de una formación en la técnica y metodología necesaria  Forma de acceso al mercado  Posicionamiento comercial  Segmentación de mercado  Plan Operativo (oferta, precios, comunicación, distribución, promoción)

AVU- Pág. 10 Fase 6ª: Estructura necesaria  Descripción Establecidas las recomendaciones estratégicas y operativas, deben establecerse unas condiciones básicas de estructura necesarias, en términos de:  Procedimiento En base al procedimiento y metodología que se expone  Realización Por la Unidad de Gestión del Programa, con la ayuda inicial de AVU - REDBUS y el soporte técnico de Prochile  Equipo de gestión o comercial  Infraestructura necesaria  Logística y acuerdos necesarios