TECNICAS DE VENTA Luz Marina Gómez Correa. Ejecutiva de Ventas Regional Valle

“LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE CUENTA” EL TIEMPO ES DINERO A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. Y como dice el refrán: “LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE CUENTA” Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del trabajo. No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento, determinará el futuro de la conversación

Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%. CAPACIDADES De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara son: Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%. Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55% El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión, volumen)

La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar. QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA La Técnica de Ventas es el COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar.

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1] AIDDA SPIR AICDC desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia Desarrollada en 1990 por Rank Xerox Método Percy H. Whitting, que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta"

1 ATENCION INTERES DEMOSTRACION DESEO ACCION TECNICA AIDDA Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos. INTERES Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a través de la demostración. DEMOSTRACION Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podrían usar muestras gratis. DESEO Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la demostración ACCION Cierre de la venta o la acción de compra.

2 SITUACIÓN PROBLEMA TECNICA SPIR Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer con una prospección previa. PROBLEMA Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).

2 IMPLICACIÓN RESOLUCIÓN TECNICA SPIR Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema. RESOLUCIÓN El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”. Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con más posibilidades de éxito en el cierre.

3 ATENCION INTERES CONVICCION/CONVENCIMIENTO TECNICA AICDC Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés. INTERES Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted vende. CONVICCION/CONVENCIMIENTO Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, procederá con a cierto.

3 DESEO CIERRE TECNICA AICDC Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría de el. CIERRE Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LAS TECNICAS DE VENTA Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN · Presentación personal ·Presentación de su empresa · Motivo COSTO/PRECIO · Negociación de las condiciones de Ventas · Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre · Determinación del precio PROSPECCIÓN · Indagación · Realización de preguntas abiertas y cerradas · Encuentro de la necesidad de compra · Presentación de beneficios · Gestión de objeciones CIERRE · Preguntas previas al cierre (termómetro) · Negociación · Cierres definitivos ARGUMENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE OBJECIONES · Comparación de dos artículos similares · Presentación de características favorables · Reducción al mínimo de puntos negativos · Apelación a la marca, distinción y otros

· Cualidades personales · PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR · Actitud mental positiva · · Cuerpo físico saludable · · Buen aspecto Personal · · Grado de Educación · · Cualidades personales ·

· Sentido común · Carácter · Aplomo · CUALIDADES PERSONALES DE UN VENDEDOR · Sentido común · Carácter · Aplomo · · Sinceridad · Imaginación · Previsión · · Iniciativa · Perseverancia · · Cortesía · Decisión ·

GRACIAS!!! Luz Marina Gómez Correa Ejecutiva de Ventas Regional Valle

BIBLIOGRAFIA [1] http://es.wikipedia.org/wiki/Técnicas_de_ventas [2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html [3] Método Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"