Clase 3 (III Parcial) Toma de decisiones

¿Qué es una decisión? Todos los días tomamos decisiones concernientes a cada aspecto de nuestra vida. No obstante, generalmente tomamos estas decisiones sin detenernos a pensar sobre como lo hacemos y lo que implica ese proceso de toma de decisiones en particular. En términos generales, decidir significa elegir una opción entre dos o más que estan disponibles.

Cuando una persona se enfrenta a una alternativa de realizar una compra o no, debe elegir entre la marca X y la marca Y, o a la posibilidad de dedicar su tiempo a la actividad A o la B., esa persona esta en posición de tomar una decisión.

En la realidad, las situaciones de compra o consumo donde solo hay una opción son poco comunes. A continuación veremos diversos tipos de decisiones relacionadas con el consumo y la compra.

Categoria de decision Alternativa A Alternativa B Decision basica de compra compra o consumir el producto . No comprar o consumir un producto o servicio. Decision sobre la marca de una compra o sobre el consumo Comprar o consumidr una marca especifica. -Comprar o consumir nuestra marca habitual -comprar o consumir un modelo basico -Comprar o consumir una nueva marca -comprar o consumir una cantidad estandar -comprar o consumir una marca que este rebajada. -comprar o consumir una marca nacional Comprar o consumir otra marca -Comprar o consumir otra marca establecida. -comprar o consumir un modelo de lujo o prestigio. -comprar o consumir alguna marca establecida o habitual. -comprar o consumir una cantidad mayor o menor. -comprar o consumir una marca que no este rebajada. -comprar o consumir una marca propia de la tienda

Categoria de decision Alternativa A Alternativa B Deciciones acerca del canal de compra -comprar en un tipo de tienda especifico. -comprar en nuestra tienda habitual. -comprar desde casa -comprar en una tienda local comprar en otro tipo de tienda (rebajas) -comprar en alguna otra tienda. -comprar dentro de una tienda -comprar en una tienda que requiere viajar a cierta distancia. Decisiones acerca de la forma de pago de la compra -Pagar en efectivo - Pagar la cuenta completa cuando llegue la factura. -Pagar con tarjeta de credito. -pagar en plazos.

Niveles de toma de decisiones del consumidor No todas las situaciones de toma de decisiones ameritan el mismo grado de investigación o de información. Si todas la decisiones de compra requirieran un gran esfuerzo, entonces la toma de decisiones del consumidor sería un proceso extenuante.

Exiten tres niveles específicos de toma de decisiones del consumidor: Resolución extensiva de problemas Resolución limitada de problemas y El comportamiento rutinario de respuesta.

1 Resolución extensiva de problemas Cuando los consumidores no tienen criterios establecidos para evaluar una categoría de producto o las marcas específicas en esa categoría y debe buscar mas informacion para tomar una buena decision.

2. Resolución limitada de problemas Los consumidores ya han establecido los criterios básicos para evaluar la categoría del producto o diferentes marcas.

3. Comportamiento rutinario de respuesta En este nivel el consumidor tiene experiencia con la categoría del producto y, además cuenta con un conjunto de criterios bien establecidos para evaluar las marcas que estan considerando.

Modelos de los consumidores El término modelos de consumidores se refiere a una concepción o perspectiva general de como y porque los individuos se comportan de la forma en que lo hacen. Examinaremos los modelos de consumidores en base a los siguientes 4 puntos de vista:

Punto de vista económico: en el campo de la economia teórica, retrata un mundo de competencia perfecta, que considera que el consumidor toma decisiones racionales tambien llamada punto de vista económico.

Según este punto de vista los consumidores tendrían que: 1. Estar conscientes de todas las alternativas de productos disponibles 2. Clasificar correctamente las alternativas segun ventajas y desventajas. 3. Ser capaz de identificar la mejor alternativa

2. Punto de vista pasivo: este modelo describe al consumidor como básicamente sumiso ante sus propios intereses y ante los esfuerzos promocionales de los mercadólogos. (compradores impulsivos e irracionales), modelo poco realista.

3. Punto de vista congnitivo: este punto de vista representa al consumidor como un sujeto pensante que soluciona problemas. En este esquema se concibe a los consumidores como receptivos en activa búsqueda de productos y servicios que cubran sus necesidades y enriquezcan sus vidas.

Este punto de vista sugiere que los consumidores a menudo desarrollan reglas de decisión que funcionan como atajo (heuristica) para facilitar el proceso de toma de decisiones.

4. Punto de vista emocional: cuando un consumidor toma lo que básicamente es una decisión emocional de compra, pone menor enfásis en la búsqueda de información antes de la compra. Por el contrario concede mayor importancia al estado de ánimo y los sentimientos actuales. Esto no significa que las decisiones sean irracionales. Algunas decisiones emocionales son expresiones de “te lo mereces” o concientete.