ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE MERCADEO GRAN ALIANZA PARA EL FORTALECIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL JUNTOS CONTRIBUIMOS CON EL DESARROLLO DEL PAÍS Para uso restringido de las entidades participantes del Convenio Marco No. 5211540. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta presentación puede ser reproducida o utilizada en ninguna forma o por ningún medio sin permiso del Comité de Coordinación y Control.

CONTENIDO Historia 4 1.1 Conceptos de Marketing 5 ¿Cuándo fue importante para las empresas? 6 Principales autores, interpretaciones y enfoques 7 3.1 Elementos de Marketing Mix 10 3.1.1. Producto 12 3.1.2. Precio 14 3.1.3. Plaza 16 3.1.4 .Promoción 19 3.1.5. Fidelizacion 21 Síntomas de una mala estrategia 23 Resultados de una buena estrategia 24 Instrumentos de medición 25 Normatividad 26 2

GENERALIDADES

1. HISTORIA TRABAJO CON TEXTOS Y TITULOS 4 El concepto fue introducido en 1949 por Neil H. Borden, profesor de Harvard University, en 1960 Jerome McCarthy clasifico los elementos de Marketing en 4 elementos. Décadas 50s y 60s: Las empresas enfocaban a la promoción masiva de ventas. Décadas 70s y 80s: Identificación de segmentos meta para promover mas selectivamente la venta. Década 90s: diferenciación de productos, comunicación con clientes por segmento, creación de bases de datos, y programas de lealtad de clientes. Década 2000s: patrones de comportamiento individual, alta diferenciación de productos por segmento y comunicación personalizada con clientes y prospectos. Actualmente el enfoque es a la administración de Relaciones con Cliente- CRM* alta diferenciación de productos y la comunicación personalizada (1 a 1). 4

1.1 CONCEPTOS DE MARKETING American Marketing Asociation: (AMA) Es un conjunto de procesos para crear valor a los clientes y para manejar las relaciones, de manera que beneficien a toda la organización. Jerome McCarthy: Es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del cliente. Philip Kotler: Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. 5

2. ¿CUÁNDO FUE IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS? Los mercados obligaron a desplegar estrategias para diferenciar su producto, mediante la aplicación del marketing Mix para satisfacer las necesidades del cliente. El mejor producto: El precio en decisión de compra: Canal de distribución adecuado: Promoción y publicidad para comunicar y persuadir al cliente: Reducir Costos. Perfeccionamiento del producto. Introducción de Nuevos productos. Política de precios. Directo y/o Indirecto. Tipo de Publicidad. Promoción de ventas. Merchandising. 6

Diferenciación de producto, según Philip Kotler es posible hacer ventajas competitiva a partir de hacer que el producto sea diferente a los demás. Según Philip Kotler al momento de seleccionar el canal se debe tener en cuanta que no es una forma ingeniosa de deshacerse de lo que se produce sino que una manera de crear valor genuino para el cliente. El precio influye en la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado y la utilidad neta de la compañía. La promoción es fundamental para promocionar un producto, construir identidad de marca, comunicar cambios y lograr aumento en la intención de compra del publico objetivo. 7

3. INTERPRETACIONES Y ENFOQUES JEROME MAC CARTHY Es el padre del Marketing Mix, profesor de marketing de la universidad de Michigan State University y define el marketing mix como: Las herramientas que utiliza la organización para cumplir los objetivos del plan de Marketing. Marketing realiza las actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, anticiparse a los requerimientos del consumidor.. 8

La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.   PHILIP KOTHER El profesor Kotler es considerado como el padre del marketing moderno fue elegido líder en pensamiento de Marketing por la AMA en 1975 ( American Marketing Asociación ) y define el marketing mix como: El conjunto de herramientas tácticas controlables que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. Philip Kotler 9

3.1. ELEMENTOS DEL MARKETING MIX DEFINICIÓN Atributos de productos, los precios que establece, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y la comunicación o promoción para que sean conocidos por el mercado. PRECIO MERCADO PRODUCTO PROMOCION PLAZA 10

PRODUCTOS

3.1.1. PRODUCTO Es todo aquello tangible o intangible que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Componentes del producto Función Básica. Características Técnicas. Valores simbólicos. Identificación del producto Marca. Envase y etiqueta. Modelo. Atributos de los productos Calidad. Tamaño y Cantidad. Imagen. Diseño. Ciclo de vida del producto Introducción. Crecimiento. Madurez. Declive. 12

TRABAJO CORRECTO DE FOTOGRAFÍAS TÍTULO $ 777 PRECIO

Métodos de Fijación de precios Estrategias de precios El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto. Métodos de Fijación de precios Margen sobre costos. Precios de la competencia. Precios según demanda. Estrategias de precios Precios psicológicos. Estrategia de precios diferenciales. Estrategia para productos nuevos. Estrategias para líneas de productos. 14

TRABAJO CORRECTO DE FOTOGRAFÍAS TÍTULO PLAZA

3.1.3. PLAZA Es la herramienta que se utilizan para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos. Clases de canales de distribución 1. Longitud Vinculo entre los distribuidores 3. Forma de venta Conexión Horizontal: Empresas, realizan la misma función Conexión Vertical: Empresas que realizan diferente función. Directo: Sin intermediarios Canales Cortos: Productor-Detallista-Consumidor Canales Largos: Varios mayoristas-Productor- Detallistas. Venta con tienda: Establecimiento Venta sin tienda: Internet(2.0), Correo, Catalogo, Teléfono. 16

Función del canal de distribución Reducen el número de contactos que realiza la empresa. Actúan como almacenes. Difunden el producto. Prestan servicios adicionales. Concentran ofertas de productos. Modalidades de distribución Distribución Intensiva: Utilizar el mayor numero de distribuidores. Distribución Exclusiva: Único intermediario por área geográfica. Selectiva: Cuenta con un número de distribuidores reducido, todos estos. además, deben cumplir diversos requisitos. 17

COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN

3.1.4. PROMOCIÓN Actividades que desarrolla la empresa para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compre. Publicidad Promoción de Ventas: Fuerza de Ventas Relaciones Publicas: Marketing Directo Mensajes y Medios Utilizados. Promocionar el producto a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra. Organización del equipo de ventas. Trasmitir buena imagen al exterior. Contacto directo cliente-Empresa. 19

FIDELIZACIÓN

3.1.5. FIDELIZACIÓN El mercado demandó nuevos atributos para motivar las elecciones de compra, así surge la nueva variable. Esta variable es la más clara representación del enfoque de la empresa hacia el Cliente, nace el marketing relacional. Marketing Relacional: Crea, fortalece y mantiene relación con sus clientes. La fidelizacion maneja aspectos relacionados con: Servicio post venta Servicios de asistencia técnica Atención al cliente Garantías 21

SÍNTOMAS, RESULTADOS E INSTRUMENTOS

4. SÍNTOMAS DE UNA MALA ESTRATEGIA La empresa no se focalizada en el mercado y no se orienta hacia el cliente. No podrá llevar los productos al tope del posicionamiento con respecto a competidores del sector y tiende a desaparecer.  No tiene políticas claras de producto. No tiene políticas claras de precio. No tiene políticas claras de plaza. No tiene políticas claras de promoción y servicio al cliente. Se dificulta encontrar nuevas oportunidades en el mercado. 23

5. RESULTADOS DE UNA BUENA ESTRATEGIA Incrementar la participación de la empresa en el mercado. Conserva clientes actuales y consigue nuevos clientes. Permite tomar decisiones basadas en información y ayuda a detectar errores a tiempo. Permite identificar oportunidades y amenazas en el mercado. Permite mayor eficiencia y eficacia en los procesos internos de la distribución. Permite realizar acciones continuas de reducción de costos. La aplicación de las variables del marketing Mix permiten a la empresa actuar sobre el mercado, detectando demandas y adecuando su oferta a ellas. 24

6. INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN Crecimiento en ventas. Posicionamiento frente a los competidores. Grado de satisfacción. Nivel de recompra. 25

DERECHOS DE LOS CONSUMIDORES 7. NORMATIVIDAD DERECHOS DE LOS CONSUMIDORES Los consumidores tendrán derecho a: Recibir productos de calidad, que no ocasionen daño. Recibir información de los productos, riesgos de su consumo, deben estar sujetos a reglamento técnico y/o medidas sanitárias. Reclamar ante las autoridades por daños y perjuicios ocasionados por los mismos. Recibir protección contra la publicidad engañosa* REGULACION Ley 1480 abril de 2012 vigilado La Superintendencia de Industria y Comercio. 26 *Publicidad engañosa: Aquella cuyo mensaje no corresponda a la realidad de manera que induzca o pueda inducir a error, engaño o confusión.