Vol. I ABC DEL COMERCIO EXTERIOR GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR PROYECTO UE – PERU/PENX

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL INDICE GENERAL CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL Operaciones de Comercio Exterior. Importancia de las Exportaciones para los países. Política Exterior Peruana - Aspecto comercial. CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES Definición de Exportación. Modalidades de Exportación. Etapas del Proceso de Exportación. CAPÍTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN Identificando un producto potencial de exportación. Fuentes de Información de Mercados Internacionales. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados. Estudiando a mi competencia. Mercado Objetivo. Realizando un Análisis de Mercado. Demanda Aparente. Identificando y aprovechando ventanas comerciales. Contactando potenciales clientes. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos. Fijando Precios.

INDICE GENERAL CAPÍTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR Canales de Comercialización. Intermediarios. Logística de Importación – Exportación. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga. Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales. Seguros de protección de mercadería. Calidad y Certificaciones. Financiamiento al Exportador. Seguros por incumplimiento de pagos. CAPÍTULO V: PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES Promocionando nuestro producto. Promoción por internet. Ferias Internacionales. Acuerdos de cooperación estratégica. Gremios Privados. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones.

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR Cap. I INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR I.1. Operaciones de Comercio Exterior. I.2. Importancia de las Exportaciones para los países. I.3. Política Exterior Peruana - Aspecto Comercial.

Operaciones de Comercio Exterior I.1. Operaciones de Comercio Exterior EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN

Importancia de las exportaciones para los países Mejora la balanza de pagos. Incrementa la competitividad. Mejoramiento de cadenas productivas. Incremento del empleo.

Política Exterior Peruana – Aspecto comercial Visión “Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”. Misión “Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como país exportador”. Diversificación y consolidación de empresas y productos y servicios en mercados priorizados. Desarrollo de una oferta exportable diversificada. Facilitación del comercio exterior. Desarrollo de una cultura exportadora.

INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES Cap.II INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES II.1. Definición de Exportación. II.2. Modalidades de Exportación. II.3. Etapas del Proceso de Exportación.

DEFINICIÓN DE EXPORTACION II.1 DEFINICIÓN DE EXPORTACION “EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR”

MODALIDADES DE EXPORTACIÓN II.2 MODALIDADES DE EXPORTACIÓN Exportación Indirecta País de Origen País de Destino Empresa Local Empresa Intermediaria Empresa Mercado Extranjero Venta local Pdto. Exportación Pdto. Exportación Directa País de Origen País de Destino Empresa Local y productor Empresa del mercado extranjero Exportación Pdto. Importación Pdto.

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN II.3 ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN FILIAL DE VENTAS EXPORTACIÓN REGULAR EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL EXPORTACIÓN OCASIONAL

EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN Cap.III EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN III.1. Identificando un producto potencial de exportación. III.2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales. III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados. III.4. Estudiando a mi competencia. III.5. Mercado Objetivo. III.6. Realizando un Análisis de Mercado. III.7. Demanda Aparente. III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales. III.9. Contactando potenciales clientes. III.10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos. III.11. Fijando Precios.

Identificando un producto potencial de exportación III.1. Identificando un producto potencial de exportación Abastecimiento de materias primas, insumos y otros. Evaluar competidores Calidad y volúmenes Requeridos por el M.I. Evaluar ventajas del Incoterms solicitado Analizar posibles dificultades de despacho Informarse de posible protección del producto Se cuenta con la Logística necesaria Cumplimiento de especificaciones técnicas

Fuentes de Información de Mercados Internacionales III.2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales FUENTES PÚBLICAS CENTROS DE INVESTIGACIÓN EVENTOS INTERNET REVISTAS ESPECIALIZADAS

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados “Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial” ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo. FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo. FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas. FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.

Estudiando a mi competencia III.4. Estudiando a mi competencia ¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son los principales líderes? Identificación de los competidores ¿Cuántos son nuestros competidores? Identificación de los competidores Potenciales Análisis de cada competidor ¿Cuáles son sus mercados? ¿Cuáles son sus precios? Identificación de los productos/serv. Sustitutos actuales/potenciales Determinar el valor que asigna el cliente al producto ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus canales de ventas? ¿Cuáles son sus servicios al cliente? Determinación de los aspectos críticos de la competencia ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? “El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar”.

Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente: III.5. Mercado Objetivo Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente: Nivel de demanda. Estabilidad económica. Medios o facilidades de transporte. Experiencia de otras empresas del país. Similitud cultural. Beneficios o barreras comerciales.

Factores de comercialización III.6. Realizando un Análisis de Mercado El mercado en sí mismo Acceso al mercado Factores de comercialización Conclusión

Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:

III.7. Demanda Aparente “Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica, basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio”

Estacionalidad de cosecha de mango III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales “LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE DETERMINADO PRODUCTO” Estacionalidad de cosecha de mango

Contactando potenciales clientes III.9. Contactando potenciales clientes

Estrategias de Penetración y operación en mercados externos III.10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos Con respecto a la selección de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado. No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores. Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el mercado que abarque.

Algunas estrategias para la internacionalización de la empresa: El Join Venture Licencias Franquicias Contratos de Administración Contratos de Manufactura.

III.11. Fijando Precios “Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing”. Los precios pueden basarse en función al: Conocer el precio al que se está vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones. COSTO MERCADO

OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR Cap.IV OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR IV.1. Canales de Comercialización. IV.2. Intermediarios. IV.3. Logística de Importación – Exportación. IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga. IV.5 Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales. IV.6. Seguros de protección de mercadería. IV.7. Calidad y Certificaciones. IV.8. Financiamiento al Exportador. IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.

Canales de Comercialización VI.1. Canales de Comercialización “LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y CONSUMIDORES”

Intermediarios Comprador extranjero. Comerciante. Broker. Agente. VI.2. Intermediarios Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado. Comprador extranjero. Comerciante. Broker. Agente. Casa Exportadora. Trading Company. Consorcio de Exportaciones.

Logística de Importación – Exportación VI.3. Logística de Importación – Exportación Almacenamiento Agenciamiento Marítimo Transporte Agenciamiento de Aduanas Envío y Recepción de Documentos Expreso Obtención de licencias y certificados especiales Facturación

VI.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga Agente de Aduanas: actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadería. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trámites y operaciones aduaneras. Agente de Carga: sólo se hacen responsables del transporte de las mercancías. Su función se limita en este aspecto.

Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales VI.5. Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales. Anticipar reserva en nave para envío de mercadería. Verificar compatibilidad en el almacenaje. Infórmese lo mas posible acerca del transporte. Verificar la información contenida en las cartas de crédito. Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque. Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas.

Factores a considerar en la elección de una póliza VI.6. Seguros de protección de mercadería Particular Fortuitas Pérdida de Carga Averías Gruesa Previsibles Gruesa y/o huelga Factores a considerar en la elección de una póliza Riesgos Valor de la Carga Duración y cobertura de la póliza Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta

Calidad y Certificaciones VI.7. Calidad y Certificaciones “La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien” ¿ Por qué certificar? • Creciente reconocimiento nacional e internacional. • Conformidad hacia consumidores y clientes. • Adecuación de los productos / procesos a normas reconocidas. • Diferenciación en los mercados (calidad/precio). • Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad). • Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).

Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola De producción agrícola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad-trazabilidad De responsabilidad social y/o socio-económica (corporativa, comunitaria o individual) Certificación de origen / Productos especiales Fuente:

PROCESO DE CERTIFICACION Solicitud de presupuesto Emisión del presupuesto Solicitud de Certificación Auditoría Previa Auditorías de Certificación Asignación del equipo Resultado de Auditoría Comité General de Certificación. Toma de Muestras Cert. Transacción Certificado

Financiamiento al Exportador VI.8. Financiamiento al Exportador L/C Cobranza Transferencia Desembolso Pre Embarque Llega el Pago Embarque Orden Compra Contrato Garantías Reales Hipotecas Prendas Sepymex Pre Embarque Post Embarque

Seguros por incumplimiento de pagos VI.9. Seguros por incumplimiento de pagos 1 COMERCIAL 2 PAÍS 3 EXTRAORDINARIOS Apertura de un Crédito Documentario Irrevocable Póliza de Seguros Seguro de Crédito a la Exportación (SEPYMEX)

PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES Cap. V PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES V.1. Promocionando nuestro producto. V.2. Promoción por internet. V.3. Ferias Internacionales. V.4. Acuerdos de cooperación estratégica. V.5. Gremios Privados. V.6. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones.

Promocionando nuestro producto V.1. Promocionando nuestro producto ACCIONES DE PROMOCION Viajes de promocion Transporte y Hospedaje Envio de muestras Costo del transporte al extranjero Costo de envió y seguros Ferias internacionales Renta del equipo y espacio y misiones comerciales Diseño y montaje del modulo Publicidad Campañas de publicidad Folletos, catalogos y muestras, Artículos promociónales, Inserciones en revistas Audiovisuales y videocasetes E. licitaciones Costos inherentes a los concursos, internacionales, Compra de bases.

Promoción por internet V.2. Promoción por internet Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes. ¿Por qué promocionar su sitio web? Por supuesto, para poder atraer visitantes a su sitio web. En términos generales, esa es la idea central. Por simple matemática, más visitantes deberían equivaler a más ventas y más ventas equivalen a más utilidades.

PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS V.3 Ferias Internacionales PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS Ferias generales - Se exponen muy diversas mercancías comerciales e industriales. - Estan abiertas al público general. - Buen nivel de asistencia de compradores comerciales. - Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca Ferias especializadas - Destinadas principalmente a visitantesde negocios. - Pueden tener expósitores internacionales - Pueden estar especializadas por sectores - Buena oportunidad para encontrar agente o importador – distribuidor - Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores - En determinadas horas se admite al público en general Ferias de consumidores - Dirigidas principalmente al público en general - Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como instrumento de promoción

FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA Exponer en una feria es costoso No siempre hay una feria adecuada en el lugar y fechas que convienen Los posibles visitantes pueden pasar por alto el stand, incluso cuando forma parte de un pabellón nacional. Pueden haber otras técnicas de comercialización más adecuadas

OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA Penetración en el mercado Desarrollo del mercado Incrementar las ventas Promoción de ventas Ensayo del mercado Encontrar importadores Designar agentes o distribuidores

Acuerdos de cooperación estratégica V.4. Acuerdos de cooperación estratégica CARACTERISTICAS COMUNES No son entidades legales (las partes son independientes económica y jurídicamente. El número de funciones incluidas en la cooperación es limitada (sólo abarca algún aspecto o actividad de la empresa. La cooperación está referida a una actividad común o a la producción. No alcanzan a conformar un “joint venture” o alianza estratégica. “BUY-BACK AGREEMENTS” Tipos de cooperación industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas o productos terminados obtenidos con tal equipamiento. Se utiliza para la instalación de plantas “llave en mano” o de una línea de producción. Subcontratación se encomienda determinada fase de comercialización, investigación y desarrollo. Especialización una parte efectúa la investigación o el desarrollo (o ambos) y otra los fabrica o comercializa. Coproducción Se determina qué empresa fabrica y completa el ensamblado del producto final y como se distribuye la producción entre los participantes. ACUERDO DE COOPERACION/ COMERCIALIZACION COOPERACIÓN DE PROYECTOS Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la ejecución de una obra específica. Si involucra más de dos partes da lugar a la celebración de un “joint venture” contractual con una empresa líder en el proyecto que coordina a los restantes. “POOLING AGREEMENTS” Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos, pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas. La participación puede ser en costos (“cost sharing agreements”) o en pérdidas o utilidades (“profit poolings agreementes”).

V.5. Gremios Privados

V.6. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones La promoción de las exportaciones es un componente de la política económica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la producción de bienes y servicios para su colocación en los mercados del exterior.

PROYECTO UE – PERU/PENX Gracias por su atención ABC DEL COMERCIO EXTERIOR