marketing y nuevas tecnologías en tiempo de oportunidades Isidro Fernández de la Calle gerente marketing empresas R

¿ oportunidad o peligro ?

--- +++ simplemente un nuevo escenario ... R consumo más austero, racional sensación de inseguridad más selección de productos, más propenso a alternativas reducción de presupuestos intentando no perder nivel de vida adquirido sensibilidad a precio, aprovechamiento de ofertas y descuentos en marcas favoritas menos cantidad en no favoritas segundas marcas más morosidad ...... mayor poder negociación con proveedores bajan los costes más difícil también para los grandes invertir imaginación más importante que el dinero es más barato comprar otras empresas competencia con recortes indiscriminados puede ser atacada publicidad muy barata herramientas de comunicación más potentes ...... aprovechemos al máximo lo bueno y preparémonos para lo peor R

si el escenario está cambiando cambiemos con él lo peor que podemos hacer es ... si el escenario está cambiando cambiemos con él R

no es tan difícil no se trata de ser más rápido que el León, simplemente más rápidos que la competencia R

lamentaciones que escucho ... me falta la cantidad de referencias de los grandes yo no tengo tantos metros cuadrados no estoy situado en el mejor sitio cada vez pasa menos gente por mi tienda ¿ por qué hay gente que compra zapatillas en una tienda de deporte que no es Decathlon o un libro en una pequeña librería ? R

“en tiempos de crisis la imaginación es más efectiva que el intelecto” – A. Einstein

para ser ganador en el futuro 1_crear valor con la innovación busca un océano azul ... para ser ganador en el futuro ”La estrategia del océano azul “- W. Chan Kim R

consigue foco, divergencia y mensaje contundente 1_crear valor con la innovación encuentra un nuevo posicionamiento en el que la competencia se vuelta irrelevante identifica las curvas de la industria y realiza cambios drásticos: elimina, añade, minimiza, maximiza no pienses en sustitutivos si no en alternativas no pienses en clientes si no en no clientes consigue foco, divergencia y mensaje contundente R

¿ cómo ? R precio costes complejidad experiencia necesaria 2_divergencia 2_divergencia 1_foco playstation wii 3_mensaje contundente: “diversión para toda la familia” precio costes complejidad experiencia necesaria tamaño target diversión grupo R

océano rojo océano azul R competir en el espacio existente de mercado retar a la competencia explotar la demanda existente elegir entre valor y coste alinear las operaciones con diferenciación o bajo coste crear un espacio sin competencia en el mercado hacer a la competencia irrelevante crear y captar demanda nueva romper disyuntiva de valor o coste alinear las operaciones para conseguir diferenciación a bajo coste R

gestión inteligente de precio ... y coste reducir coste ya determinar el nivel mínimo de supervivencia prescindir de todo lo que puedas ... sin cargarse el servicio ni la calidad negociar con los proveedores concentrar los recursos solamente en lo que merece la pena aprovecha la tecnología para ahorrar identificar muchas acciones rentables, hay que hacer cosas chequear que tenemos los mimbres tecnológicos básicos para comunicar rápido y barato R

cambiamos los precios porque si no los cambiamos ganaríamos menos gestión inteligente de precio ... y coste solamente siendo el grande o el de menores costes se gana una guerra de precios en el precio es menos importante ser que parecer 1_identifica precios a subir, baja en lo básico y sube opciones 2_identifica servicios por los que cobrar 3_empaqueta productos y servicios para ser más competitivo 4_da más por el mismo precio 5_introduce promociones y descuentos, pero con sentidiño ... para ganar más 6_analiza la razón por la que realmente no vendes antes de bajar el precio 7_comunica mucho y sintoniza con el filtro que escucha el cliente cambiamos los precios porque si no los cambiamos ganaríamos menos más clientes, más ventas, menores costes, menos €/cliente pero más años R

gestión inteligente de precio ... y coste satisfacción = valor percibido prestaciones + emociones precio + incomodidades + inseguridades expectativas si puedes apalancar el valor percibido hazlo ¿ dónde compra un tecnólogo un itouch en diciembre de 2008 ? R

comunica no esperes a que vengan a ti, vete a buscarlos, comunica tu nueva propuesta y genera tráfico para ganar clientes, mantener a los que tienes, vender cosas nuevas, ... los clientes están deseando escuchar lo que tengas que decir y esté alineado con su filtro con internet comunicar nunca fue tan barato, tan rápido ni tan bonito ¿ cuántos tenemos herramientas tecnológicas para generar tráfico hacia nuestra empresa de un día para otro ? R

marketing rentable intensivo la crisis es el mejor momento para invertir (no gastar) en marketing marketing no es publicidad pide ideas para conseguir que 1 € valga 3 € en R cada acción de marketing táctico debe generar una cuenta de resultados positiva (siempre positiva) por ejemplo, en acciones de marketing directo se busca un CPV inferior al de los canales presenciales o que la acción resulte rentable en menos de 12 meses e idealmente en 6 R

roll-out marketing rentable intensivo pretest y roll-out R creatividad 1 mailing BD 1 evaluar: resultado por creatividad y segmento de consumo IDR e IDC creatividad 2 mailing BD 2 roll-out evaluar: resultado por creatividad y segmento de consumo IDR e IDC telemarketing no respuesta BD1 + BD 2 R

marketing rentable intensivo resultados mailing segmento IDR1 IDC1 IDV1 IDR2 IDC2 IDV2 > 12 € % % 14% % % 8% 6 – 12 € % % 14% % % 4% < 6 € % % 6% % % 4% no usa % % 0% % % 0% cpm = 300 € cpv = 2,6 € + 3 € total 13% 90% 11,7% 5,3% 100% 5,3% resultados telemarketing segmento IDR IDC IDV > 12 € % % % 6 – 12 € % % % < 6 € % % % cpm = 1.500 € cpv = 6,52 € + 6 € total 70% 32,7% 22,89% R

hay una parte de clientes que simplemente no podemos perder nuestros clientes son la palanca de supervivencia y crecimiento si hacemos un ejercicio simple y miramos qué clientes aportan la mayoría de los ingresos en nuestra empresa 20% de los clientes proporcionan 80% ingresos 90% de los ingresos vienen de los ya clientes rebajar las bajas un 5% mejora la rentabilidad un 30% un 30% de los clientes pueden gastar más conmigo la satisfacción es necesaria para que el cliente gaste más C margen clientes B margen clientes A D B clientes C clientes D A hay una parte de clientes que simplemente no podemos perder R

pirámide de clientes – foco en lo importante la mayoría de los recursos deben estar concentrados en mantener los recursos clave y defender (o incrementar) al máximo el negocio que tengamos con ellos C margen clientes B margen clientes A D B clientes C clientes D A C recursos clientes B recursos clientes A D habrá que negociar pero ellos pueden aportar la mayor parte del mínimo de supervivencia, igual hasta crecen R

pensando en R, ¿en qué modifica el lanzamiento del móvil esta matriz? pelear por la cuota de cliente puede ser una buena opción si somos capaces de conocer la cuota que tenemos de cada cliente podemos identificar dónde invertir dinero y dónde reducir costes desarrollar € fidelizar y retener € - potencial + mínimo coste € aumentar valor € - cuota + pensando en R, ¿en qué modifica el lanzamiento del móvil esta matriz? R

valor percibido => satisfacción => fidelidad => rentabilidad satisfacer para rentabilizar captación captación alta rentabilidad recomendación negativa escaso valor percibido valor percibido alta deserción insatisfacción comportamientos leales satisfacción valor percibido => satisfacción => fidelidad => rentabilidad aumento del tiempo de vida (- churn) ventas de repetición (+ ARPU) ventas cruzadas (+ ARPU) procesos de referencia (+ clientes) sobreprecio (+ margen) reducción de costes de activación y servicio (+ margen) reducción de costes de consecución de clientes (+ clientes) R

espíritu de equipo y un buen lugar para trabajar ...

en resumen ... 1_no quedarse parado, contra la preocupación ocupación, proactividad 2_reducir costes ya, menos lastre para correr más rápido 3_atentos a los errores y defunciones en la competencia 4_imaginación para rediseñar la propuesta de valor en sintonía con nuevo escenario, cuidado con solamente precios 5_los clientes como palanca de acción, foco en los buenos 6_inversión en marketing 7_empleo de tecnología para comunicar mucho, bien y barato generando tráfico y ventas 8_seguimiento de resultados y contrapartidas 9_un buen equipo y un buen ambiente de trabajo 10_enfoque positivo, las emociones se contagian R

cambiemos de estrategia cuando no salgan las cosas y veremos que pueden cambiar, si continúas haciendo lo mismo no conseguirás resultados diferentes R

R

gracias R