http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=h77 psO-9HaA HABILIDADES SOCIALES TAREA 2 http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=h77 psO-9HaA

INTRODUCCIÓN Las habilidades sociales son un elemento esencial para un buen vendedor, sin ellas no podrá comunicarse y negociar correctamente con el cliente y los objetivos de venta se volverán inalcanzables. Por otro lado el vendedor debe estar lo suficientemente motivado para afrontar los duros retos que plantea la venta. Las retribuciones no son el único aspecto a tener en cuenta para mantener motivado al comercial, pero sí uno de los más esenciales.

¿ Qué pretendemos? Que identifiquéis y analicéis las habilidades sociales necesarias para comunicar y negociar con los clientes. Aprendáis aplicar técnicas para la mejora de habilidades sociales. A diseñar la remuneración de los comerciales de forma que estos se mantengan motivados y se consigan los objetivos de venta marcados.

¡Enhorabuena por el trabajo realizado en la tarea anterior ¡Enhorabuena por el trabajo realizado en la tarea anterior! La Jefa del Departamento Comercial está muy contenta con tu labor y prueba de ello es que te ha llamado a su despacho para comentarte dos nuevos retos que tiene que afrontar el departamento en los próximos días, bien distintos entre sí y para los que solicita tu ayuda. Por un lado ha detectado que uno de los comerciales recientemente contratados carece del adecuado nivel de habilidades sociales. Se considera que puede ser un profesional interesante en el futuro y en lugar de despedirle se le debe dar formación para que mejore en este aspecto. En este sentido te aconseja leer el siguiente documento que te puede ayudar a resolver parte del problema. Por otro lado se ha hecho un análisis del sistema de retribuciones del departamento y no resulta satisfactorio por varias razones. Te pide que leas este documento de Pilar Alcázar y confecciones un informe en el que propongas un nuevo Plan de remuneraciones argumentado.

Desarrollo de la tarea Como se ha indicado se piden dos trabajos: 1º Con respecto al problema del comercial con pocas habilidades sociales, debes hacerle una entrevista y evaluar cuáles son sus principales dificultades, distinguiendo cuáles están referidas a la comunicación verbal y cuáles a la no verbal. Tras esta entrevista debes elaborar un pequeño informe indicando el nombre del entrevistado, el motivo, el lugar de realización y la fecha. En este informe no debes reflejar el contenido de la entrevista, sino cuáles son tus conclusiones sobre estas dificultades (es decir, lo que debes hacer es identificarlas indicando si pertenecen a la comunicación verbal o no). Finalmente este informe debe incluir un Plan de Actuación sobre cómo ayudar al comercial a mejorar sus habilidades, indicando qué pautas y herramientas le vas a proporcionar para su formación. (Para elaborar este informe debes acudir a los contenidos, al documento aportado en la introducción y a cualquier otro que puedas encontrar en Internet o en tu biblioteca, pero en estos dos últimos casos debes citar la fuente añadiendo la dirección donde encontrarlo. En ningún caso puedes copiar o utilizar un ejemplo o solución aportada por otro autor. Se pide por tanto un Informe con dos partes: "Dificultades observadas" y "Plan de Actuación". Este Informe debes guardarlo en un documento de texto con el nombre "PlanActuacionHabilidadesSociales" El informe debe estar personalizado por la empresa.)

2º Con respecto a tu propuesta de un sistema alternativo de retribuciones para los comerciales, a partir de los contenidos y del documento aportado en la introducción debes realizar un Informe que exponga un modelo, añadiendo un ejemplo con cantidades concretas. El informe debe argumentar las razones por las que se elige el modelo atendiendo a las características del mercado, el producto, etc. (Se pide por tanto un Informe con tres partes: "Modelo propuesto", "Ejemplo aplicado al modelo" y "Motivación del modelo". Este Informe debes guardarlo en un documento de texto con el nombre "ModeloRetributivoParaComerciales". El informe debe estar personalizado por la empresa.

¿ Qué se va a evaluar? Criterios de Calificación\Escala de Valoración 3 7 10 Diferencia la comunicación verbal de la no verbal ¿Hay variedad en las medidas propuestas? Son las mismas del ejemplo Muy poca variedad o no adecuadas Variadas y adecuadas Varias y adecuadas y originales Se establecen objetivos en el plan de remuneración no Menos de 3 o no se ajustan a las caract de la empresa 3 o 4 y se ajustan 5 o más y se ajustan

Hay suficientes y ayudan a la consecución de los objetivos marcados Criterios de Calificación\Escala de Valoración 3 7 10 ¿ Cómo son las comisiones? No se contempla Hay pocas y no ayudan mucho a la consecución de los objetivos marcados Hay suficientes y ayudan a la consecución de los objetivos marcados Hay suficientes y premian de forma creciente la consecución de los objetivos ¿Se ha ofrecido un ejemplo? No Se ha ofrecido un ejemplo pero éste no concuerda con el modelo o tiene errores de cálculo Se ofrece un ejemplo bien calculado pero éste no contempla todas las posibilidades del modelo Se ofrecen todos los ejemplos necesarios para mostrar todas las posibilidades que ofrece el modelo Criterios de Calificación\Escala de Valoración

Criterios de Calificación\Escala de Valoración 3 7 10 3 7 10 La argumentación del Plan de remuneración No se ha realizado, tiene graves errores de redacción o no guarda relación con el modelo planteado Se ha realizado una argumentación sólo parcial y/o existen algunas incongruencias con el modelo Se ha argumentado aunque la argumentación es algo escasa o existe alguna incongruencia con el modelo Se han argumentado todos los aspectos del Plan Presentación La presentación de la tarea está descuidada y nada atractiva. Se cometen bastantes errores de redacción y expresión Correcta pero poco atractiva. Se cometen algunos errores ortográficos, de redacción y/o expresión Adecuada visualmente y con pocos errores de expresión y redacción Bien trabajada visualmente y atractiva. No contiene errores ortográficos, de redacción o de expresión