UNA ENCRUCIJADA EMPRESARIAL: ANALISIS, EFECTOS Y CONSECUENCIAS Expone: Cr. Daniel Zerbino Director Cía. Cibeles 19 de Octubre, 2006

Antecedentes Fundada en 1976 Representa a Merck Sharp & Dome (USA) Líneas: Veterinaria y Agroquímicos 1980 – Sandoz Agroquímicos TAD Pharmaceutics (Alemania) Línea Veterinaria 1981 – Merck Sharp & Dome (USA) Línea Farmacéutica Se inicia la década de los 80 conformando tres líneas diferenciadas Sanidad: Humana, Animal y Vegetal COMPAÑÍA CIBELES S.A. Ventas Anuales U$S 1.1 millones millones

COMPAÑÍA CIBELES S.A. Década de los 90: - ANASAC (Chile) – Productos Agroquímicos - Nuevos productos farmacéuticos MSD (USA) En esta época se podría pensar que Cibeles ya era una empresa mayor de edad: - Alternaba entre las primeras posiciones de venta del país en veterinaria - Ocupaba una posición de privilegio en el sector de Agroquímicos - Se consolidaba en el sector Farmacéutico con el lanzamiento de nuevos productos innovadores. Ventas Anuales U$S millones millones

COMPAÑÍA CIBELES S.A. Y además había conformado: Personal capacitado en un ambiente laboral responsable y motivado Conocimiento de los distintos mercados Buena imagen institucional asociada a la calidad de los productos Política de dividendos que potenciaba la capacidad financiera de la empresa y las posibilidades ciertas de crecimiento

COMPAÑÍA CIBELES S.A. GLOBALIZACION MSDFusiónNace VeterinariaMSD/MerieuxMERIALProblema 90% de la facturación veterinaria SANDOZ AgroquímicosSANDOZ/CIBA-GEIGYNOVARTISProblema40% fact. Agro MSD AgroquímicosSe licitaNOVARTISProblema 30% fact. Agro MSD FarmacéuticaSe mantiene representaciónSin problema Efecto posible en corto plazo (1 año): Perdida del 57% de la facturación global de la empresa Ventas Anuales U$S millones ENCRUCIJADA

Situación del País Año 1999 Ley de Convertibilidad Menem / Cavallo desde el año 1991 Plan de Estabilidad en Brasil: Plan Real (Fernando E. Cardozo) 1994 Devaluación Brasil (Enero 1999) Uruguay muy caro en dólares Situación Productiva: Perdiendo Competitividad, rentabilidad y muchas industrias cerrando Producir en Uruguay??

BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS Búsqueda de nuevas Representaciones CREACIÓN DE UN EQUIPO MULTIDICIPLINARIO Ingenieros Agrónomos (Cibeles) Veterinarios (Cibeles) Contadores (Cibeles) Químicos Farmacéuticos (Externos) Definición de una estrategia para Producción Local: Para Veterinaria y/o Agro EVALUACIÓN DE LA SITUACIÓN ANALISIS DE DEBILIDADES Y FORTALEZAS DE LA COMPAÑÍA - Virbac (Francia) - Voermol (Sudáfrica)

Costos de producción: Serían competitivos? Técnicamente viable: Producir con calidad exigente ¿Dónde?: Arrendar o Constituir una Planta? En cuánto tiempo tendríamos las nuevas formulaciones prontas? Cuánto tiempo nos llevaría registrar en el MGAP cada producto en Sanidad Animal y Sanidad Vegetal cumpliendo con las normativas vigentes? Clientes: el mercado sería receptivo a una oferta de productos hechos en Uruguay por nosotros? Si esto fuera posible, tendríamos competitividad además para desarrollar una estrategia exportadora con posibilidades de éxito? PROGRAMA BASICO DE ESTUDIO La aprobación del estudio de factibilidad se produjo a fines del año 1999

En estos años fuimos haciendo… Veterinaria -Planta de Inyectables (2001) -Planta de Orales (2005) -Planta de Producción de Bloques de suplementación para vacunos: Proteicos, Energéticos y Fosfóricos (2006) Agroquímicos -Acondicionamos las Plantas existentes (2001): -Soluciones acuosas -Flowables -Concentrados Emulsionables -Nueva Planta de Flowables (2004)

Etapa: Importador - Distribuidor Exportaciones periodo Etapa: Fabricante – Distribuidor- Exportador U$S millones Producción Nacional Prod. Importados U$S millones

EXPORTACIÓN Identificar potenciales clientes para construir una relación confiable, duradera y de mutuo beneficio Inconvenientes de este tipo de producto: Hay que tramitar los registros en cada país Cada registro demora entre 1 y 3 años (es un periodo largo de gastos sin ingresos) Riesgo de que en ese periodo puedan cambiar los contextos, lo cual puede modificar la competitividad en origen y/o destino y por lo tanto la rentabilidad del producto

Países a los que exportamos: Argentina Bolivia Colombia Panamá Guatemala Venezuela México Estados Unidos Paraguay Chile (en proceso de registro) Rep. Dominicana (en proc. de registro)