PROCHILE: MEJORANDO LA GESTION INSTITUCIONAL PLANIFICACION ESTRATEGICA Proceso Participativo (distintas unidades de Prochile). Define, ordena y aclara el accionar institucional, años 2004 – 2006. Carta de Navegación. RESULTADOS Estrategia a largo plazo Instrumentalización de la Estrategia Balanced ScoreCard a fin de operativizar la estrategia en metas e indicadores

RESULTADOS: Misión y Lineamientos Estratégicos Priorización mercado/producto Segmentación Clientes Servicios Estratégicos Estrategias Institucionales (responden al mercado, sectorial y región) Planes de Acción (iniciativas : actividades Indicadores de Control de Gestión Metas por unidades

MISION “ Promover el aumento de las exportaciones, velando por el incremento del valor de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras, y la diversificación de los mercados de destino”.

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS2004-2006 Focalizar la acción de ProChile. Fortalecer la orientación al cliente. Ampliar la base de exportadores PYMEX. Mejorar los servicios agregando valor. Fortalecer las acciones de posicionamiento. Modernizar la Gestión.

PRINCIPALES TAREAS Definir el Negocio de Prochile, mediante la priorización de productos (bienes y servicios) y segmentación de clientes. Medir la Gestión Institucional, en función de resultados concretos. Implantar Sistema de Control de Gestión, que permita monitorear los objetivos y resultados institucionales. Asignación de Recursos Prochile en función de las prioridades institucionales, y apuntando al impacto en las acciones de promoción de exportaciones.

PRINCIPALES DEFINICIONES Priorizar Productos considerando oferta nacional y oportunidades comerciales en mercados de destino. Esto implica que cada unidad del negocio tendrá claro la cartera de productos prioritarios a trabajar (corto, mediano y largo plazo). Segmentación Clientes, PYMEX. Corresponde a empresas con ventas anuales entre US$ 50.000 y US$ 7,5 millones de dólares. A lo que se suma potencial y experiencia exportadora.

SEGMENTACION DE CLIENTES

SERVICIOS ESTRATÉGICOS DE PROCHILE Información Comercial Información sobre importadores, traders, canales, y otros Información sobre competidores y otros Información sobre normas comerciales, laborales, aduaneras, tributarias, técnicas, sanitarias y medioambientales, entre otras Información sobre el marco político, económico y cultural en mercados de destino Información sobre oportunidades coyunturales de negocios Apoyo en Mercados de Destino Agendas de negocios para empresas, y programas de reuniones Apoyo a gestiones de empresa exportadoras Apoyo con inteligencia de mercado efectiva para el sector exportador Apoyo en la resolución de conflictos y barreras comerciales Apoyo a inversionistas chilenos en mercados de destino Estrategia de comercialización Internacional Apoyo a definición e implementación de estrategias de internacionalización Validación de estrategias de comercialización internacional, aportando la componente mercado Acciones de Promoción Comercial Apoyo a acciones diseñadas a nivel central, y que buscan: - El posicionamiento de la imagen país - El posicionamiento de sectores o productos específicos - Ejecución de acciones de promoción, como showrooms, ferias, seminarios, ruedas de negocios, y misiones oficiales. Validación de acciones de promoción comercial con componente mercado Desarrollo y producción de acciones de promoción comercial en mercados de destino

CONTROL DE GESTION MODERNO “BALANCED SCORECARD” El Balanced Scorecard, BSC, es una metodología de control de gestión que proporciona el nexo entre objetivos y resultados esperados a través de relaciones causa efecto entre actividades, objetivos de proceso y productos estratégicos. En este sentido, facilitará la gestión de las diferentes áreas funcionales de ProChile, con foco en la estrategia institucional y que permite identificar las iniciativas (actividades) que aseguren el cumplimiento de los objetivos, y contar con mecanismos de medición (indicadores), metas y responsables.

COMPONENTES DEL BSC Diseño Estratégico Visión Temas Estratégicos Mapa Estratégico Perspectiva del Dueño Propuesta de Valor a los Clientes Procesos Claves Perspectiva del Aprendizaje Sistema de Control Indicadores Metas Implantación de la Estrategia Iniciativas y Acciones Responsables Presupuesto Estratégico COMPONENTES DEL BSC

MAPA INSTITUCIONAL PROCHILE

INDICADORES POR PERSPECTIVAS Y AREAS MISIÓN CLIENTE PROCESO APRENDIZAJE Institucionales 21 4 5 6 Sectores 15 11 Mercados 14 Regiones 18 1 17 SDPCG SDPC 13 2 Total Indicadores 98 12 76

MAPA ESTRATEGICO ÁREA MERCADOS

TABLERO DE CONTROL Dueño: Aprendizaje y Crecimiento SALIR Clientes: Misión: Promover el aumento de las exportaciones, velando por el incremento del valor de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras, y la diversificación de los mercados de destino. Clientes: Información comercial Apoyo en mercados de destino Estrategia de comercialización internacional Acciones de promoción comercial Procesos Internos: Asignar al personal de acuerdo con los requerimientos estratégicos y de productividad Difundir la información en forma selectiva y eficaz Mantener sistema de seguimiento y evaluación de la gestión de las oficinas en el exterior Evaluar los resultados y el impacto de las estrategias de comercialización Evaluar y difundir el impacto de las acciones de promoción Optimizar el proceso de generación de información de alto valor agregado Mantener un sistema transparente y objetivo de cofinanciamiento Administrar el presupuesto en forma eficaz y eficiente Optimizar la red de contactos y alianzas con los actores claves relevantes para cada mercado Producir los eventos eficientemente Liderar el diseño de estrategias de comercialización internacional Detectar necesidades de información relevante de los clientes Mantener proceso participativo de formulación y actualización de la estrategia Programar eficazmente las acciones de promoción Ejecutar plan de trabajo de las oficinas en forma eficaz y eficiente Priorizar combinaciones de mercado / producto de alto impacto Mantener un proceso eficaz de captación y selección de clientes Asegurar la focalización de la acción de PROCHILE a sus clientes en forma eficiente SALIR Aprendizaje y Crecimiento

Mapa Institucional PROCHILE (Procesos Priorizados en el Tablero de Control Institucional) Dueño: Misión: Promover el aumento de las exportaciones, velando por el incremento del valor de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras, y la diversificación de los mercados de destino. Clientes: Información comercial Apoyo en mercados de destino Estrategia de comercialización internacional Acciones de promoción comercial Procesos Internos: Difundir la información en forma selectiva y eficaz Administrar el presupuesto en forma eficaz y eficiente Ejecutar plan de trabajo de las oficinas en forma eficaz y eficiente Producir los eventos eficientemente Mantener proceso participativo de formulación y actualización de la estrategia Liderar el diseño de estrategias de comercialización internacional Mantener un sistema de control de gestión eficaz

TABLERO DE CONTROL INSTITUCIONAL MISION Indicadores Meta (*) Exportaciones No Tradicionales (NT) empresas clientes Prochile en año t / Exportaciones NT de empresas clientes Prochile en año t-1 (**) Exportaciones de productos prioritarios de empresas clientes ProChile en año t / Exportaciones de productos prioritarios de empresas clientes ProChile en año t-1 Exportaciones NT clientes de ProChile a mercados con TLCs / Exportaciones NT totales clientes de ProChile (***) Exportaciones clientes de ProChile de productos prioritarios / Exportaciones NT totales clientes de ProChile (***) (*) Las metas institucionales surgirán del ejercicio de planificación y asignación de recursos en curso. Valores señalados, corresponden al comportamiento e información de Prochile de 3 años. (***) Estos indicadores apuntan a medir el cumplimiento de la estrategia institucional: Focalizar la acción de Prochile. 20% + Delta 20% Por añadidura

Tablero de Control Institucional Servicio Estratégico: Apoyo en Mercados de Destino Perspectiva del Cliente Objetivos Indicadores Metas Apoyo en Mercados de Destino Aprovechamiento de oportunidades Servicio de calidad Oportunidades de negocio para Prod. Priorit. Publicadas en el market place que fueron respondidas por empresas / Total de oportunidades de negocios para Prod. Priorit. Publicadas y generadas en el market place. Resultado encuesta de satisfacción de clientes con la atención brindada por las oficinas comerciales (*) (*) Este indicador apunta a medir el cumplimiento de la estrategia institucional: Mejoramiento de Servicios 70% Perspectiva de los Procesos Objetivos Indicadores Metas Ejecutar plan de acción de las oficinas en forma eficaz y eficiente Grado de cumplimiento plan de acción de oficinas comerciales 85%

Servicio Estratégico: Estrategia de Comercialización Internacional Perspectiva del Cliente Objetivos Indicadores Metas Estrategia de Comercialización Internacional Aprovechamiento de oportunidades Servicio de calidad Exportaciones de empresas clientes con “Estrategias de Comercialización” lideradas por prochile en el año t / Exportaciones de empresas clientes con “Estratégias de Comercialización” lideradas por prochile en el año t-1 Meta surge del proceso de planificación y asignación de recursos en curso. Perspectiva de los Procesos Objetivos Indicadores Metas Liderar el diseño de estrategias de comercialización internacional Número de empresas incorporadas a las estrategias / Número de empresas que interesa incorporar a las estrategias (*) Número de empresas PYMEX incorporadas a las estrategias / Número de empresas que interesa incorporar a las estrategias (*) (*) Este indicador apunta a medir el cumplimiento de la estrategia institucional: Fortalecer la orientación al cliente y Ampliar la base de exportadores Pymex, respectivamente. 50 % Meta surge del proceso de planificación y asignación recursos en curso

Tablero de Control Institucional PROCESOS DE SECTORES COMPLEMENTARIOS AL TABLERO INSTITUCIONAL Objetivos Indicadores Metas Mantener un proceso eficaz de selección y captación de clientes a nivel sectorial Número de empresas exportadoras clientes por sector / Número total de empresas exportadoras del sector (*) (*) Este indicador apunta a medir el cumplimiento de la estrategia institucional: Fortalecer la orientación al cliente 35% Programar las acciones de promoción en consistencia con la estrategia N° de actividades propuestas en las estrategias que fueron realizadas / N° total de actividades propuestas en las estrategias. N° de actividades ejecutadas que no fueron programadas en la estrategia / N° total de actividades propuestas en las estrategias que fueron realizadas. 80% 15%

ASIGNACION RECURSOS PROCHILE Asignar recursos para Promoción de Exportaciones Resultado de la coordinación de Sectores-Regiones y Mercados en la definición y análisis de los planes de Promoción de Exportaciones para pares Producto / Mercado definidos como prioritarios, para la asignación de recursos 2005 y la definición de metas institucionales (aumento de exportaciones no tradicionales clientes Prochile y aumento de empresas clientes).

DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAS DEPARTAMENTO DEASRROLLO REGIONAL Y PYMES         DIRECCION     Hugo Lavados       SUBDIRECCION DE DEPARTAMENTO DE   PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE INFORMACIÓN COMERCIAL   GESTIÓN       DEPARTAMENTO DE ALIMENTOS     DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAS       DEPARTAMENTO SERVICIOS       DEPARTAMENTO DEASRROLLO REGIONAL Y PYMES OFICINAS REGIONALES   (12) DEPARTAMENTO EUROPA OFICINAS COMERCIALES (14) OFICINAS COMERCIALES DEPARTAMENTO NAFTA (8) DEPARTAMENTO AMERICA OFICINAS COMERCIALES LATINA (13) DEPARTAMENTO OFICINAS COMERCIALES ASIA PACIFICO Y NUEVOS (14) MERCADOS

TIENE CUATRO COMPONENTES BASE. 1.- Producto/Mercado Priorizado. (sub-sector o Productos) 2.- Definición de Sector-Región y Mercado responsables de la formulación del Plan del Par Productos/Mercado. 3.- La Fijación de Metas (Metas Institucionales) * Aumento de las Exportaciones XNT clientes Prochile. * Aumento de la Empresas Clientes Prochile. 4.- La definición de servicios que se deberían aplicar para lograr las metas propuestas (Productos estratégico/sub-productos y actividades) 4 productos definidos en BSC.

RESULTADO DE LA FIJACIÓN DE METAS El establecimiento de estas metas, entre sector, región y mercado permitirá lo siguiente: ALIMENTOS-REGIÓN INDUSTRIAS-REGIÓN SERVICIOS-REGIÓN Total Mercados NAFTA A X Y (A+X+Y) EUROPA B ASIA PACIFICO Y NUEVOS MERCADOS C AMÉRICA LATINA D Total Sectores (A+B+C+D) å

MEDICION INDICADORES DE GESTION Al año 2004, se priorizan 34 indicadores. Que contribuyan al tablero institucional. Entrega de Reportes por Gerencia Control de Gestión a Director y responsables por área. Medición : Diciembre 2004 (prueba) Solución Informática, sustenta BSC, contribuirá al involucramiento de los responsables y al monitoreo de las áreas en forma permanente

EVALUACION Y DISEÑO 2005 Analizar la medición indicadores 2004 Fecha: Diciembre 2004 Establecer Metas 2005 Elaborar Plan Anual 2005 Fecha: Octubre/Noviembre 2004 Ajuste Planificación 2005 Fecha: Diciembre 2004 – Enero 2005