SIMULACION DE ESTRATEGIA CORPORATIVA GLOBAL: BRANDESTRAT

Simulación de Estrategia corporativa global BRANDSTRAT Simulación de Estrategia corporativa global

BRANDSTRAT Brand = Marca /producto STRAT: Estrategia Refleja: complejidad, incertidumbre y desafíos propios de los procesos de análisis y toma de decisiones en marketing. Proceso de gestión de productos:comercialización, competitividad, análisis financiero, operaciones (capacidad de planta, inventarios, pronósticos de ventas). Planificación de corto y largo plazo.

Preferencias auto-reportados por atributos (Est. 47) BRANDESTRAT Unico en ofrecer herramientas avanzadas de investigación de mercados en el diseño de productos: Preferencias auto-reportados por atributos (Est. 47) Prueba de Conceptos (Est. # 12) Conjoint Analysis (Est. #10) Pruebas de Preferencia (Ests. 13 a 15) Pruebas de Mercado (Est. #20)

Escenario de Brandestrat Producto de la industria: VAPORAJE (Vaporware) (lava en seco en el hogar muy exportable) Dos Mercados: industrial y consumo masivo Cantidad de productos por compañía: hasta 4 pero comienzan con uno: (ej. Para firma 6, productos 6-1, 6-2 y 6-3) Periodo/Decisión: trimestral Composición controlada

Ejemplo de Análisis Situacional Entorno Externo Clientes Entorno Interno

ENTORNO EXTERNO

Mercados: Industrial y Consumo Masivo Producto de la industria  VAPORAJE (Producto electrónico, mecánico o mobiliario). Cantidad de productos por compañía:4 (3-1/ 3-2/3-3/3-4) Regiones: Total 6 regiones. Se ampliaron a 2 regiones en el periodo 6. - Latinoamérica - USA - U.K. Europa Pacífico Canadá Características del producto: Materias primas: 5 componentes  - Syntech - Plumbo - Glomp - Trimicro - Fralange “ % de los componentes es vital para la aceptación en un mercado específico”

Regiones y Posicionamiento U.K. Europa L.A. U.S.A. Nuevos 3-1 3-1 3 - 1 3 -1 3 -3 3-2

ENTORNO INTERNO

Entorno Interno Estrategia implementada: Durante los primeros períodos la estrategia fue mantener la marca 1 en todas las regiones para luego crear marcas que se dirijan a segmentos específicos. Estrategias Futuras: Mantener la Eficiencia Operativa cercana a un 90% Rentabilidad sobre la inversión en tasas de crecimiento del 10% Alta participación de mercado Estructura Organizacionales: Se adoptará una estructura de tipo horizontal y descentralizada, donde existe una mayor integración entre las distintas áreas de la empresa. Con una comunicación bidireccional y con una toma de decisiones en conjunto. ORGANIGRAMA Gerente general (CEO) (Grupo) Gerente de producción-Gerente de Adm. Y finanzas- Gerente Comercial y Negocios- Gerente de I&D Políticas internas: Comunicación integrada y fluida a través de toda la organización. (por mail de los lugares de Trabajo) Flexibilidad ante el cambio.

Actas de Decisión Gran inversión con compra de informes de investigación de mercado Error  baja publicidad y promoción  Disminución de ventas Solicitud de estudio Nº 47 (preferencia, atributos auto reportados) Solicitud de 3 configuraciones de la marca más valorado en la región 2 (USA). Petición negada por problemas anexos a la empresa  Pérdidas Se abren nuevos mercados: - Región 5 (Pacífico) - Región 6 (Canadá). Se abre la posibilidad de producir y vender un cuarto producto. Eliminación de la producción del producto 3-2, reemplazándolo por un producto reformulado Introducción del producto 3-3 en la región 4 (Europa) Se desecha el producto 3-3 y se elimina el producto 3-1 de la región 1.

Productos por Región 3-1 3-2 3-3 3-4 Latinoamérica X USA U.K Europa

EJEMPLO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Gerencia Gral Depto de Mkt y Vtas. Depto de logistica.

EJEMPLO DE OBJETIVOS Maximizar el valor de la firma y generar valor para los accionistas. Lograr la fidelidad de los clientes de nuestros mercados(regiones) mediante la entrega de un producto de alta calidad. Lograr un 20% de participación de mercado ( en las 4 regiones). Nivel de Inventario minimo.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA ESTRATEGIA Enfasis en la publicidad para potenciar nuestro producto (4-1). Potenciar las regiones donde se tiene mayores ventas y participación de mercado aumentando la producción y la publicidad en esas regiones. Reducción de costos vía niveles de inventario (inventario final por trimestre mínimo). Una posición conservadora respecto a precios y fuerza de ventas. Estudios de mercado.

Ejemplo de Estudios pedidos Tamaño de fuerza de ventas de la industria. Publicidad en la industria. Conocimiento de marca. Participación de Mercado. Pronostico de volumen de ventas de la industria. Pronostico de volumen de ventas de marcas.

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES M.B.A. INVESTIGACION DE MERCADOS ANALISIS DEL EJERCICIO BRANDMAPS GRUPO 2

ESTRATEGIA UTILIZADA Fortalicimiento de la capacidad productiva Utilización apropiada de esfuerzos publicitarios Reconocimiento de fortalezas individuales Trabajo en Equipo Apoyo constante en el manual de Brandmaps Inversión contínua en investigación y desarrollo DESARROLLO DEL JUEGO (I) Altas pérdidas iniciales por el enfoque de la estrategia A partir del tercer trimestre enfoque de competencias a los mercados de EEUU y Europa. Publicidad: Enfasis en precio y calidad del producto Formulación adecuada de productos a bajo precio Promociones (94): Descuentos especiales por volumen al consumidor Medios:Decisiones tomadas de acuerdo a cada producto y region buscando satisfacer las nececidades del consumidor Reformulación de productos: Reformulacion del producto 2-2 buscando que el mismo producto tuviese acogida en los mercados de EEUU y U.K. El éxtito del producto se debió a dos factores: cercanía con la formula exacta y bajo precio frente a la competencia.

DESARROLLO DEL JUEGO (II) Compras contínuas de los estudios 50 sensibilidad de precios e investigación de mercados . CONCLUSIONES La publicidad no se dismunuyó excepto el los dos trimestres finales. Los descuentos al distribuidor se mantuvieron constantes como un mecanismo para fortalecer las ventas. Se mantuvo una política conservadora con respecto a los precios manteniendose estos por debajo del promedio hasta el sexto trimestre. Las estrategias de promoción se mantuvieron dirigidas a los distribuidores y a la fuerza de ventas. Investigación y desarrollo constante durante todo el ejercicio. Los salarios de la fuerza de ventas no se disminuyó. La fuerza de ventas se mantuvo hasta La fuerza de ventas se mantuvo constante hasta el último trimestre. Se redujo en Europa y America Latima por la disminución en ventas.

EJEMPLO UGM Desempeño Nuestras mejores decisiones fueron: La búsqueda de nuevos productos a través de reformulaciones. El pronostico de la demanda por los productos. El lanzamiento oportuno de nuestros nuevos productos Las decisiones de marginar lo más posible entre precio del producto y costo. Las decisiones de producción.

Desempeño Nuestras peores decisiones fueron: El ajuste de planta El posicionamiento de los productos. Reconfigurar e invertir en la fuerza de venta Seguir aumentando la investigación y desarrollo cuando el producto no seguía siendo valorado.

Desempeño Se puede ver que gracias a los estudios sobre la demanda futura, nos dimos cuenta de que la demanda del producto 1.1 iba en decadencia. Debido a la gran competencia era muy difícil posicionar el producto 1.1. Entonces lanzamos el producto 1.2 (50/28/60/57/5/5/3) en la segunda región y tuvo un éxito brutal en el periodo 5. Este producto tuvo una probabilidad de éxito según el estudio (numero12) de un 63%.

Estructura Organizacional Triunfamos como Equipo debido a que cada uno trabajo de la mejor manera en cierta área. Luis Felipe Fuentes: CEO y encargado del área de Producción y de Reformulación. John Zalles: CFO de la compañía Felipe Brodsky: Gerente General de Recursos Humanos Juan Andres González: Gerente General de Marketing Gabriel García Huidobro: Gerente General del Departamento de Estudios.

Estudios de Mercado más Relevantes • Estudio de mercado numero 12: Estudio de concepto • Estudio de mercado numero 47 : Atributos relevantes. • Estudio de mercado numero 18 y 30 : Patentes • Estudio de mercado numero 50: Sensibilizaciones de precios

Estudios de Mercado más Relevantes Estudio de mercado numero 32 : Pronósticos de ventas Estudio de mercado numero 40: Margen de marcas y análisis competitivos Estudio de mercado numero 21: Mapas preceptúales

Estrategia Nuestra estrategia era vender la mayor cantidad de volumen posible, marginando la mayor cantidad. Debido a que existía una gran competencia y nuestro posicionamiento no era el adecuado, decidimos diversificar nuestro portafolio de negocios. Descubriendo nuevos productos, accedimos a mayores márgenes.

Factores del Éxito El éxito de las firmas Esta en función un volumen de ventas exitoso que este relacionado con la cantidad producida ( disminuir inventario). Una reformulación del producto exitosa, es decir, que tenga un alto grado de aceptación

Factores del Éxito Mantener un precio a de acuerdo a la calidad del producto. Mantener en un nivel similar los ingresos netos cada periodo. Preocuparse del posicionamiento de la firma para poder diferenciarse de la competencia. Mantener el mayor margen posible entre precio del producto y costo.

EJEMPLO Estrategia General Orientarse a los mercado más atractivos: Tamaño Crecimiento Rentabilidad Manejar un Portafolio de Productos balanceado Productos adaptados a cada zona de venta Productos adaptables a más de un mercado Segmentación de nuestro mercado Un producto estándar Un producto customizado

Etapas de la Estrategia Primera Etapa: Creación de nuevas marcas: Formulación y apuestas por patente Inversión publicidad Desarrollo del mercado USA y Europa buscando participación Logro del liderazgo en USA Segmentación: Producto diferenciado Producto estándar Autoataque: Nuestro producto 3-2 retira al 3-1

Etapas de la Estrategia Segunda Etapa: Consolidación del mercado USA Crecimiento de Planta (fuerte inversión) para atender el mercado creciente (160,000 insatisfecho en USA) Incremento de precio en USA para nivelar oferta y demanda Ingreso a los mercados de UK con producto customizado Apoyo a las operaciones de Europa (capacidad de planta)

Etapas de la Estrategia Tercera Etapa: Desarrollo de los mercados de Uk y Europa Búsqueda de Eficiencia Operativa Logro de nivelación de la capacidad de planta Logro del liderazgo en: Eficiencia Operativa Participación en unidades Participación en US$

EJEMPLO FINAL ¿Cuáles fueron los resultados? Partida Llegada

¿Cómo se lograron? Estrategia: Diferenciación de Producto Inicialmente: Dos productos customizados a los requerimientos del mercado P1: América Latina, UK P2: USA, Europa Luego: Un producto nuevo para asegurar nuestro mercado. P3: América Latina

Nuestros productos P1 P2 P2 P1 P3 P1: Producto 1 P2: Producto 2

Enfoque: Adelantarnos a la Competencia para buscar posicionarnos de los mercados. De acuerdo a los resultados se busco fortalecer la presencia en los nichos de mercado alcanzados.

¿Cómo fue la evolución de nuestra empresa? Etapa de Aprendizaje Aplicación de Lo aprendido

Etapa de Aprendizaje Descubriendo El mercado Adecuando el producto al mercado Largo Plazo vs. Corto Plazo Lanzar producto América Latina y UK Colocar Vendedores Bajar precios para producto en USA y Europa Se reformuló producto en USA y Europa Se opto por estrategia a largo plazo: sacrificar ganancias actuales D E C I S O N R U L T A Lanzar un Nuevo producto En USA y Europa (sin vendedores!!!) Ingreso de patente más costosa Nuestra acción sufrió la peor caída Mala idea, es Necesario conocer Las preferencias De los clientes Nivel de venta no Fue el esperado en USA y Europa

Era momento de una decisión Drástica

Había que aplicar lo aprendido Es necesario considerar siempre el peor escenario No ser muy optimista La información es importante y necesaria Se debe conocer a la competencia y no subestimarla. Un requisito para tener éxito es darle al mercado lo quiere. No todos los mercados reaccionan de la misma manera a los diferentes factores: 4Ps

Aplicación de lo aprendido MOMENTO DE CRECIMIENTO MOMENTO DE CONSOLIDACIÓN

Aplicación de lo aprendido MOMENTO DE CRECIMIENTO Se asigno un precio Más adecuado a los Productos (P2) Se dio inicio a la Estrategia de medios publicitarios Enfocarnos en mejorar la eficiencia en Publicidad y promoción: Fuerza de Ventas y Distribuidores Conocer los movimiento de la competencia D E C I S O N R U L T A Recuperación de Precio acción Mayor rentabilidad

Aplicación de lo aprendido MOMENTO DE CONSOLIDACIÓN Mejorar participación en USA y Europa. Reformulación mayor de P2 Promoción distribuidor Mejorar participación en USA y Europa. Reformulación Menor de P2 (disminuir costos) Mayores recursos para promoción y publicidad D E C I S O N R U L T A No fue aceptada la reformulación Se disminuyeron nuestros márgenes por disminución de precios Recuperamos participación de mercado. Mejora de nuestros márgenes

Aplicación de lo aprendido Proteger América Latina Se lanza un nuevo producto P3 USA y Europa: Similar estrategia a la anterior Mejorar participación en USA. Inversión intensiva en promoción y publicidad en USA D E C I S O N R U L T A Se fortalece el mercado Aumenta participación en USA. 100% del mercado de América Latina Ascenso de participación en USA.

Estrategias Producto Precio Customización del producto. Precio Precio alto basado en calidad, uso, garantía y beneficio Plaza Presencia en todas las regiones.

Estrategias Publicidad y promoción: Publicidad Medios: TV, periódicos, radio, marketing directo y revistas Promoción Distribuidor: Participación en ferias Consumidor :Descuentos Fuerza de Ventas: Entrenamiento especial

COMPOSICION FISICA DEL VAPORAJE Syntec, Plumbo, Glomp, Trimicro Fralange Compatibilidad Garantía. Atributos físicos 3 libras en total , % del peso total determina configuración Atributos intangibles escala 1 a 9

COSTOS DE MATERIA PRIMA (por libra) Syntec $ 25 Plumbo $ 35 Glomp $ 15 Trimicro $ 10 Fralange $ 5

Variables de Decisión de Marketing Decisión de diseño de producto Materia prima: Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y Fralange Mínimo 1 %, máximo 99%, salvo excepciones. S de composición: mínimo 75%, máximo 200% antes 3 lb. ahora 6 lb. Fralange = 5 Compatibilidad, Garantía: Escala: Mínimo 1, máximo 9 Ejemplo de formulación: 30/60/50/15/5/6/4

Variables de Decisión de Marketing Normas de Patentes Cercanía (Closeness) suma de las diferencias absolutas de las 7 dimensiones que describen un producto. Ej.: B1=12/23/41/98/5/5/8 B2=14/21/34/94/5/9/5 S Diferencias absolutas=2+2+7+4+0+4+3=22 Violación de normas de patente: Si suma de diferencias absolutas </= zona de protección Zonas de protección: después de reformulación exitosa = 25 después de cada trimestre restar 3 zona de protección mínima = 7

Un ejemplo de “Cercanía” entre dos formulaciones se muestra abajo   Un ejemplo de “Cercanía” entre dos formulaciones se muestra abajo   ATRIBUTO PRIMERA FORMULACIÓN SEGUNDA FORMULACIÓN DIFERENCIA 1 2 3 4 5 6 7 12 23 41 98 8 14 21 34 94 9 “Cercanía” de estas formulaciones: 22  

Escenario Mercados regionales: 6 mercados Región 1: Latinoamérica (planta madre) Región 2: Estados Unidos Región 3: Reino Unido Región 4: Europa Región 5: Pacífico Región: 6 Canadá Cantidad de competidores: hasta 9 empresas Número de miembros: 5-6 Responsabilidad de los equipos: para la toma de decisiones, reuniones, organización, coordinación etc. Planificación: cierto grado de aleatoriedad de eventos, pero un mayor grado de énfasis en la fijación de estrategias, análisis y planificación tendrá mayor posibilidades de éxito en el largo plazo.

Brandestrat R

Brandestrat R

Brandestrat R

Brandestrat S

Brandestrat S

Brandestrat S

BRANDESTRAT) Marketing Mix : Diseño y posicionamiento de producto Gerencia de Línea de Productos Marcas múltiples en mercados múltiples Fijación de precios Publicidad y Promoción de Ventas Fuerza de Ventas Investigación y Desarrollo

Brandstrat Amplia gama de estudios de Investigación de Mercado Interrelaciones entre decisiones generanda demanda u determina desempeño y retorno. Orientación “top mangement”. No se implementan las decisiones operativos: otros lo hacen (agencia de publicidad, gerente de ventas etc) Se requiere equilibrar micro-gerencia de los detalles con la estrategia general.

BRANDMAPS Temas Fuerte necesidad de planear Coordinación requerida de programas de marketing con capacidades operativas. Importancia del diseño y posicionamiento de producto/servicio Equilibrio entre todos los componentes del marketing mix. Análisis competitivo y de la competencia Diseño e Interpretación de Investigación de Mercado Gerencia de la Información Mantenimiento de un esfuerzo consistente

Consideraciones Generales Estacionalidad Expansión de los mercados regionales Moneda: $ Información sobre Investigaciones de Mercado: análisis, compra, disponibilidad Variables de Decisión: Variables de decisión de marketing ( ver Cap. 3) Variables de decisión de producción y finanzas ( ver Cap. 4) Decisiones de investigaciones de mercado ( ver Cap. 5) Decisión sigue si no se cambia

50 Estudios de Mercado Tipos: Investigaciones para desarrollo y prueba de producto (Tabla 10)

Estudios de Mercado Tipos: Investigaciones para desarrollo y prueba de producto (tabla 10, p. 54) Análisis y Evaluación de programas de marketing (Tabla 11)

Estudios de Mercado Tipos: Investigaciones para desarrollo y prueba de producto (tabla 10, p. 54) Análisis y Evaluación de programas de marketing (tabla 11, p. 54) Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97)

Estudios de Mercado Tipos: Investigaciones para desarrollo y prueba de producto (tabla 10, p. 54) Análisis y Evaluación de programas de marketing (tabla 11, p. 54) Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97) Investigaciones para el monitoreo de la competencia y el mercado (tabla 13, p. 97)

TABLA 13 ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – MONITOREO DE INVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE MERCADO BRANDMAPS   TABLA 13 ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – MONITOREO DE INVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE MERCADO BRANDMAPS  

Variables de Decisión de Marketing Decisiones de reformulación Motivos: satisfacción de clientes, calidad, costos, previo estudio de mercado, etc. Definición: cualquier cambio en la composición de cualquiera de los siete atributos de producto Costo fijo: reformulación menor (hasta 5 puntos) = $500,000 reformulación mayor: (más de 5 puntos) = $2´500,000 Cantidad de reformulaciones: 1 por trimestre Costo de oferta (licitación-bidding) Reformulaciones fracasadas Condicionalidad, efecto en curva de experiencia

COMPARACIÓN DE REFORMULACIONES Y MODIFICACIONES DE PRODUCTOS   COMPARACIÓN DE REFORMULACIONES Y MODIFICACIONES DE PRODUCTOS     Reformulación de Producto (mayor) Modificación de Producto (menor) Definición Una reformulación de producto es un cambio mayor en los atributos del producto (rediseño o reposicionamiento del producto) que involucra un cambio en los atributos de un producto Vaporaje de más de cinco puntos. Una modificación de producto es un cambio menor en los atributos del producto (mejoras de revisión de producto, sintonización, ajuste, afinamiento, finalizado, o recortes) que involucra un cambio en los atributos de un producto Vaporaje de 1 a 5 puntos. Costo $ 2,500,000 $500,000 Pérdida de ventas por remate como Deshechos 25% del valor de inventario de bienes terminados, como se reportó en el balance del trimestre previo; 5% del valor actual del inventario de distribuidores es devuelto a ellos 5% del valor de inventario de productos terminados, como se reportó en el balance del trimestre previo; 5% inventario de distribuidores es devuelto a ellos Acumulación de experiencia La experiencia acumulada se pierde cuando ocurre una reformulación de productos La experiencia acumulada no se pierde cuando ocurre una reformulación de producto Patentes Para propósitos de patentes, las reformulaciones y modificaciones de productos son tratadas idénticamente. Las nuevas formulaciones no deben violar la zona de patente de cualquier producto pre-existente al momento de a reformulación o modificación de producto.  

  Zona de Patentes Inmediatamente después de una reformulación exitosa de productos, un zona de patentes de productos se incrementa a 25 puntos Las modificaciones de productos no tienen impacto sobre la zona de patente actual d producto. Limitaciones Un máximo de una reformulación o modificación de producto puede ser ejecutada en cada trimestre. Nota: “Un cambio en los atributos del producto” es operacionalizado como la suma de las diferencias absolutas, atributo por atributo a través de los siete atributos Vaporaje desde una formulación previa hasta una nueva. Por ejemplo, la diferencia entre las formulaciones 10/20/30/5/5/1/7 y 12/30/20/5/5/3/3/ es 2+10+10+10++0+0+2+4= 28 puntos. Así, este es un ejemplo de una reformulación (reformulación mayor) de un producto, no una modificación de producto (reformulación menor).  

Variables de Decisión de Marketing Investigación y desarrollo (mínimo $0, variación máxima $250,000 por trimestre) Preferencia/Calidad de producto Desarrollo e Introducción de producto nuevo Introducción Condicional de producto C: introducción condicionada al éxito de la reformulación. D: retirar el producto de una región I: introducción de producto sin restricción alguna Distribución: inventario de dealers

Variables de Decisión de Marketing Decisiones de precio: estudios, variaciones, elasticidad, utilidad del dealer, percepción del cliente, aumento máximo $1,000/T Descuentos al dealer Decisiones de promoción: estudios, tipos, combinaciones, aumento máximo $5´000,000/Q Fuerza de ventas: salario (variación máxima $500, comisión (1 a 9%) Decisiones de publicidad: mezcla de medios, contenido (tabla 5 y 6, p. 32 y 33), aumento máximo $3´000,000 Decisiones de pronóstico de ventas

Variables de Decisión Complementarias Capacidad de producción Administración de inventarios Parámetros de costos Asuntos financieros

Variables de Decisión Complementarias Gestión de la Capacidad de Planta Depreciación trimestral fija + variable Producción de unidad Vaporware = unidad de capacidad de planta Programa de marketing: capacidad de planta/volumen de ventas/variación de precio Una planta para todo producto Depreciación fija = 3% por trimestre en monto y capacidad Depreciación variable en función del volumen de producción y de la capacidad de producción: 100% de la capacidad de producción: 12% de depreciación variable 50% de la capacidad de producción: 0,5*12% = 6% de depreciación variable Depreciación en caso de sobretiempo (tabla 8, p. 38)

Variables de Decisión Complementarias Gestión de la Capacidad de Planta Adición de unidades de planta hasta por 30% de la capacidad de planta al inicio del trimestre y sin incluir las unidades en construcción Más del 30% origina precio premium sobre el exceso Precio por unidad de producción normal = $750/unid. Precio premium (50 %) por unidad de producción por encima del 30% = $1125/unid. Unidad de depreciación (sin sobretiempo): Unidades Normal = $750*0,12=$90/unid. Unidades Premium = $1125*0,12=$135/unid. Disponibilidad de planta ordenada 2 trimestres incluyendo el trimestre en el que se ordena. Ejemplo: ordeno en Q5 entonces dispongo en Q7. Control de la capacidad versus de adición de planta Reporte de orden de planta en hoja de decisión. Permanencia

Variables de Decisión Complementarias Orden de planta. Aspectos especiales Ordenes de capacidad de planta de emergencia. Si la capacidad de planta es menos del 50% de la orden de producción Suministro inmediato de planta Precio premium del 100% Si la producción total del trimestre es mayor que el doble de la capacidad de producción del siguiente trimestre. Mensajes de alerta. Venta de capacidad de planta (75%) ejecución al final de trimestre, disponibilidad

Variables de Decisión Complementarias Decisión de orden de producción Límites de producción de emergencia Costos fijos $100,000 Costo de inventario 5% del promedio entre el valor de inventario al inicio y al final Costos de producto COGS = RMCOST+LCOST+PRCOST+PDCOST+PKCOST Costo de material vendido Costo de materia prima Costo de mano de obra Costo de producción Costo por de-precia-ción variable Costo de empaque

Variables de Decisión Complementarias Valores iniciales de costo (p. 81) Combinaciones de Compatibilidad/Garantía (Tabla 9, p. 85) Ajuste de costo por suavizamiento en las variaciones de producción Efecto en costos de mano de obra y de producción Necesidad de planificar Curva de experiencia Otros costos: embarque, fletes, Gastos generales, impuestos (50%) Préstamos bancarios (tabla p.90): interés en función de el préstamo y los activos netos (activos - préstamo necesario) Pago de dividendos Flujo de caja Mercado bursátil Sistema de información : Estudio # 55, $1,000/página incluyendo estudios de mercado. Nombre de la firma

Relación Entre Préstamos y Activos Netos   Tasa de Interés Relación Entre Préstamos y Activos Netos 3% 4% 5% 6% 9%   Si Préstamos / Activos Netos <=0.20 Si 0.20< Préstamos /Activos Netos <=0.30 Si 0.30 <Prestamos /Activos Netos < = 0.40 Si P0.40<Préstamos /Activos Netos < = 0.50 Si Préstamos / Activos Netos >0.50  

BRANDMAPS Formatos de reporte Resultados Plan estratégico (especialmente Visión, objetivos y metas finales, escenarios para la evaluación de los mercados, plan de compra de estudios) Actas de decisión (qué y por qué decidimos) Informe final Evaluación final

PLAN DE MARKETING MARKSTRAT   Industria: ______ Empresa número: ______   Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Contribución neta Resultado General de marketing (en miles de $   BRANDMAPS: COMO ALIMENTAR DECISIONES  

PLAN DE MARKETING MARKSTRAT   Industria: ______ Empresa número: ______   Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Contribución neta Resultado General de marketing (en miles de $    

PLAN DE MARKETING MARKSTRAT   Industria: ______ Empresa número: ______   Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Contribución neta Resultado General de marketing (en miles de $    

PLAN DE MARKETING MARKSTRAT   Industria: ______ Empresa número: ______   Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Contribución neta Resultado General de marketing (en miles de $    

PLAN DE MARKETING MARKSTRAT   Industria: ______ Empresa número: ______   Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Contribución neta Resultado General de marketing (en miles de $    

PLAN DE MARKETING MARKSTRAT   Industria: ______ Empresa número: ______   Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Contribución neta Resultado General de marketing (en miles de $    

REPORTE DE RESULTADOS INICIAL DE LA FIRMA 1 BRANDESTRAT DEMO REPORTE DE RESULTADOS INICIAL DE LA FIRMA 1 (TRIMESTRE 1)

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO ACTUAL DE PRODUCTO, PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG. 1 TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- PRODUCTO ACTIVO SI SI SI SI SI VENTAS (Unid) 84,999 13,558 35,905 14,996 20,540 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 0 PRECIO 650 650 650 650 650 DESCUENTOS DISTRIB 0 0 0 0 0 INGRESOS 55,249,350 8,812,700 23,338,250 9,747,400 13,351,000 COSTO PRODUCTOS 30,528,366 4,869,511 12,895,693 5,385,985 7,377,177 DSCTOS OFRECIDOS 0 0 0 0 0 COMISION VENTAS 552,493 88,127 233,382 97,474 133,510 TRANSPORTE 2,113,629 216,928 754,005 464,876 677,820 ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 0 466,764 389,895 801,059 MARGEN BRUTO 20,397,144 3,638,134 8,988,406 3,409,170 4,361,434 COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 542,710 156,734 140,816 141,704 103,456 PUBLICIDAD 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 PROMOCION 2,000,000 500,000 500,000 500,000 500,000 SALARIO VENTAS 1,500,000 375,000 375,000 375,000 375,000 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493 463,127 608,382 472,474 508,510 TOTAL COSTO FIJO 10,095,203 2,494,861 2,624,198 2,489,178 2,486,966 INGRESOS OPERAT. 10,301,941 1,143,273 6,364,208 919,992 1,874,468 Comienza con producto activo en 4 regiones ( de 8 posibles a discreción del Profesor) pero claramente con mayores ventas en USA y menores en el Reino Unido. Muestra publicidad, promoción y vendedores uniformes en todas las regiones

CONTENIDO Y MEZCLA DE MEDIOS 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 TIPO PROMOCIONAL 10 10 10 10 FUERZA VTAS: TAMAÑO 50 50 50 50 DISTRIB. DEL TIEMPO (%v) 100 100 100 100 ESFUERZO 50.00 50.00 50.00 50.00 SALARIO + COMISION 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 1 PRONOSTICO DE VENTAS (Unids) 21,250 21,250 21,250 21,250 COMPOSICION DEL PRODUCTO 30/30/30/ 5/ 5/5/5 ORDEN DE PRODUCCION (Unids) 85,000 LIMITE PRODUCCION DE EMERGENCIA (%) 0 INVESTIGACION & DESARROLLO 250,000 ORDEN DE CAPACIDAD DE PLANTA (Unids) 0 Contenido y mezcla de medios así como Tipo de Promoción son uniformes a través de regiones. La fuerza de ventas es uniforme. El pronóstico de ventas en unidades también es similar. Un solo producto ( de 4 posibles) es vendido en las 4 regiones con una formulación clásica hecha con los 7 atributos que componen el producto: syntech, plumbo, glomp, trimicro, fralange, compatibilidad y garantía. Las cantidades de la formulación definen la zona de protección de patente, evitando que aparezcan copias “fieles” o “me-toos” exactamente iguales. Se recibe así una empresa relativamente saludable pero que obtiene resultados diferentes en cuatro regiones a pesar de que sus inversiones son uniformes: ¿ debe seguir así ?

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ASIGNACION MEZCLA DE MEDIOS PUBL., PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG. 2 TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MEZCLA DE MEDIOS [#s] 55555 55555 55555 55555 GASTOS EN PUBLICIDAD Marketing Directo 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Revistas 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Diarios 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Radio 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Television 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Total 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO DIVISIONAL ACTUAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 7 TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- VENTAS (Unid) 84,999 84,999 0 0 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 PRECIO 650 650 0 0 DESCUENTOS DISTRIB 0 0 0 0 INGRESOS 55,249,350 55,249,350 0 0 COSTO PRODUCTOS 30,528,366 30,528,366 0 0 DSCTOS OFRECIDOS 0 0 0 0 COMISION VENTAS 552,493 552,493 0 0 TRANSPORTE 2,113,629 2,113,629 0 0 ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 1,657,718 0 0 MARGEN BRUTO 20,397,144 20,397,144 0 0 El producto 1-1 a $ 650 logró ventas de 84,999 unids, con un modesto margen bruto sobre ingresos Continúa...

Margen neto sobre ingresos apenas de 5.72 % TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 542,710 542,710 0 0 PUBLICIDAD 4,000,000 4,000,000 0 0 HONORARIOS CONSULTORIA 0 GASTOS GEN.CORP. 250,000 DEPRECIACION 3,374,999 VENTAS LIQUIDACION 0 0 0 0 PRIMAS EMERGENCIA 0 0 0 0 INTRODUCCIONES 0 0 0 0 CARGOS INVENTARIO 9 9 0 0 INV.DE MERCADOS 0 COSTO ORDEN PROD 100,000 100,000 0 0 PROMOCION 2,000,000 2,000,000 0 0 REFORMULACIONES 0 0 0 0 I & D 250,000 250,000 0 0 GASTOS DE VENTAS 0 SALARIO VENTAS 1,500,000 1,500,000 0 0 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493 2,052,493 0 0 TOTAL COSTO FIJO 14,070,211 10,445,212 0 0 INGRESOS OPERAT. 6,326,933 9,951,932 0 0 INGRESO NO-OPERAT 0 MENOS: IMPUESTOS 3,163,466 =========== INGRESO NETO 3,163,467 Margen neto sobre ingresos apenas de 5.72 %

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A BALANCE DIVISIONAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 9 ACTIVOS ------ EFECTIVO 2,762,467 VALORES NEGOCIABLES 0 INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS: PRODUCT 1-1 ( 1 Unids) [$ 360.00 Por Unid] 360 PRODUCT 1-2 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PRODUCT 1-3 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PLANTA{localiz.en Region 1 (LATIN AM)}: PLANTA ACTUAL [CAPACIDAD= 135,300] 101,475,000 PLTA. P' DENTRO DE 1 TRIMESTRE(S) [CAPACIDAD= 0] 0 TOTAL ACTIVOS 104,237,827 LIABILITIES AND EQUITY ---------------------- PRESTAMOS 1,074,360 CAPITALIZACION CORPORATIVA INICIAL (TRIM. 0) 100,000,000 - DIVIDENDOS PAGADOS, PREVIOS A ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 1 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 2 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 3 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 4 DE ESTE AÑO 0 + GANANCIAS RETENIDAS(ING.DESPUES IMPUESTOS ANTES DE ESTE AÑO 0 + GANACIAS A LA FECHA (INGRESO DESPUES DE IMPUESTOS ESTE AÑO) 3,163,467 TOTAL OBLIGACIONES Y ACCIONES DE INTERES VARIABLE 104,237,827

***************************************************************************** TRANSACCIONES DE INVEN.DE PROD.TERM., FIRMA 1, TRIM. 1 PAG. 9 PRODUCT PRODUCT PRODUCT 1-1 1-2 1-3 --------- --------- --------- INVENTARIO INICIAL 0 0 0 + PRODUCCION 85,000 0 0 + PRODUCCION DE EMERGENCIA 0 0 0 = DISPONIBLE PARA VENTA 85,000 0 0 - VENTAS REGION 1 (LATIN AM) -13,558 0 0 REGION 2 (U.S. ) -35,905 0 0 REGION 3 (U.K. ) -14,996 0 0 REGION 4 (EUROPA ) -20,540 0 0 = INVENTARIO FINAL 1 0 0 Movimiento del inventario muestra que solo 1 unidad quedó después de ventas en las 4 regiones.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ANALISIS DE FLUJO DE CAJA, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 10 BALANCE INICIAL DE "EFECTIVO" (BALANCE FINAL,TRIMESTRE 0) 100,000,000 + "VAL.NEGOCIABLES"(CONVERTIDOS A "EFECTIVO") EN TRIM 1) 0 - "PRESTAMOS" (LIQUID. DURANTE TRIM.) 1) 0 + CAMBIOS DE INVERSION "INV.DE PROD.TERMINADOS" PRODUCT 1-1 (De 0 A 360) -360 PRODUCT 1-2 (De 0 A 0) 0 PRODUCT 1-3 (De 0 A 0) 0 + CAMBIO DE INVER. "PLANTA" (De 0 A 101,475,000) -101,475,000 + "INGRESO NETO" 3,163,467 = BLNCE INIC.DE EFECTIVO DE FIN DE TRIM. 1,688,107 - "DIVIDENDOS"(PAGADOS AL FINAL TRIM.) 1) 0 = BALANCE REAL DE EFECTIVO (FINAL TRIM). 1) 1,688,107 - EXCESO OPERATIVO DE EFECTIVO(A VALORES NEGOCIABLES) 0 + DEFICIT OPERAT.DE EFECTIVO(A PRESTAMOS) 1,074,360 = BALANCE FINAL DE EFECTIVO (FIN TRIM.) 1) 2,762,467 *** NOTAS *** (1) "VALORES NEGOCIABLES" y "PRESTAMOS" en la segunda y tercera línea de arriba se refieren a los valores de la hoja de balance del trim. anterior (2) CAMBIOs EN INVERSION pueden ser positivo, negativo o cero. Un CAMBIO EN INVERSION positivo (negativo) {cero} corresponde a un incremento (disminución) {sin cambios} en el valor en dólares de la inversión del último trimestre al trimestre actual lo que lleva a una disminución (incremento) {sin cambios} en el balance de "EFECTIVO" del trimestre actual. (3) En todo trimestre, la capacidad de planta se deprecia. El proceso de depreciación resulta en adiciones a efectivo, al convertir inversión en capac.de planta en efectivo el cual puede ser usado para otros propósitos operat. y de inversión. El CAMBIO EN INVERSION EN PLANTA incluye un efecto de increm.de efectivo así como disminuc.de efectivo al ordenar capac.planta

***************************************************************************** REPORT.DE DESEMPEÑO OPERATIVO,FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 10 PARTIC.MERCADO(%) ----------------- INGRESOS ($) GANANCIAS($) ROI (%) VOLUMEN DOLAR ------------ ------------ ------- ------- ------- TRIMESTRE ACTUAL 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TRIMESTRE PREVIO 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TASA DE CAMBIO .0% .0% .0% .0% .0%

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A CALCULO DETALLADO DE COSTO VARIABLE, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 11 PRODUCT PRODUCT PRODUCT COMPONENTES DE COSTOS 1-1 1-2 1-3 ---------------------------------------- -------- -------- -------- MATER. PRIMA #1 [SYNTECH] 22.50 22.50 22.50 MATER. PRIMA #2 [PLUMBO] 31.50 31.50 31.50 MATER. PRIMA #3 [GLOMP] 13.50 13.50 13.50 MATER. PRIMA #4 [TRIMICRO] 1.50 1.50 1.50 MATER. PRIMA #5 [FRALANGE] .75 .75 .75 MATER. PRIMA (Experience Curve Adjust.) .00 .00 .00 MANO DE OBRA (Base) 30.00 30.00 30.00 MANO DE OBRA (Ajuste Suavizante) .00 .00 .00 MANO DE OBRA (Ajuste Curva Experiencia) .00 .00 .00 PRODUCCION (Base) 60.00 60.00 60.00 PRODUCCION (Ajuste Suavizante) .00 .00 .00 PRODUCCION (Ajuste Curva de Experiencia) .00 .00 .00 EMPAQUES 10.00 10.00 10.00 DEPRECIACION VARIABLE 90.00 90.00 90.00 SUB-TOTAL COSTOS VARIABLES 259.75 259.75 259.75 COMPATIBILIDAD (Impacto Costo Premium) 41.56 41.56 41.56 GARANTIA (Impacto Costo Premium) 57.85 57.85 57.85 TOTAL COSTOS VARIABLES 359.16 359.16 359.16

***************************************************************************** ESTIMADOS ANALI.COSTO PRODUCTOS, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 11 ESTIMADOS DE SGTE. TRIM. CURVA EXPERIENCIA AJUSTADA VARIABLE (Por Unid) COSTS ANALISIS DE MARGEN -------------------------------- ========================== MATERIA PDCOST PROD PRIMA +CSTEM +M.O. TOTAL PRECIO COSTO MARGEN ------ ------ ------ -------- -------- -------- -------- PRODUCT 1-1 68.33 100.00 87.80 354.15 650.00 354.15 295.85 PRODUCT 1-2 69.75 100.00 90.00 359.16 .00 359.16 -359.16 PRODUCT 1-3 69.75 100.00 90.00 359.16 .00 359.16 -359.16 *** NOTAS *** (1) Costo de depreciación variable (PDCOST) ha sido estimado asumiendo que la producción del sgte. trimestre es igual a la capacidad de planta. (2) En esta tabla, CSTEM se refiere a costos de empaque. (3) Las cantidades del ANALISIS DE MARGEN no incluyen transporte, envío, aranceles y tarifas. También, los dsctos a distribuidores se asumen ser $0 (4) TOTAL incluye el impacto del costo premium de Compatibilidad y Garantía.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A PRECISION DE PRONOSTICO DE VENTAS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 12 REGION PRONO VENTAS ORDENES REAL + PUNTAJE PRODUCTO MERCADO DE VENTAS REALES INCUMPLI INCUMPLI PRECISION ------- ------ -------- -------- -------- -------- -------- 1-1 1 21,250 13,558 0 13,558 43.27 1-1 2 21,250 35,905 0 35,905 59.18 1-1 3 21,250 14,996 0 14,996 58.30 1-1 4 21,250 20,540 0 20,540 96.54 PROMEDIO (Trimestre Actual) 64.32 EN 4 PRONOSTICOS DE VENTAS EN EL AÑO ACTUAL: PUNTAJE DE PRONOSTICOS ACUMULADO (Total) = 257.29 PUNTAJE PROM. DE PRONOSTICOS (x Pronós.) = 64.32 *** NOTA *** Solamente pronóst.asociados con particip.de mercado de al menos 2.5% in a región son contados en el cálculo del puntaje de precisión de pronósticos. MERCADO DE ACCIONES, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 12 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 1 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 2 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 3 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 4 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 5 $ 100.00

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A FACTURACION DE INV.MERCADOS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 13 ESTUDIO COSTO # DESCRIPCION DE ESTUDIOS INV.MERCADOS COST TIMES COST ----- ---------------------------------------- ------- -------- --------- NO SE HAN REALIZADO ESTUDIOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS *** NOTA *** Este reporte de facturaci¢n de estudios de inv. de mercados est  basado en preordenes del trim 0 y facturados en conexi¢n con trimestr. 1. Tasas de primas de inv. de mercados, en conexi¢n con inv. de mercados sindicada y personalizada, est n basadas en trim. 0.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A MSJES DE ESTADOS FINANCIEROS Y OPERATIVOS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 14 SITUACION DE USO DE CAPACIDAD Capacidad actual es 135,300 units; capac. pendiente es 0 units. Sin cambios en producción, el uso de capac.en sgte periodo será 62.8%. Capac. del sgte trim. es 159.2% of current quarter sales volume. ACTIVIDAD DE PRODUCCION DE EMERGENCIA No hay productos con producción de emergencia este trimestre NIVELES DE INVENTARIO Todos los productos tiene muy poco (o cero) inventario. ESTADO DE FORMULACION DE PRODUCTO Product 1-1 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. Product 1-2 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. Product 1-3 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. EXPERIENCIA ACUMULADA DE PRODUCCION CON FORMULACION ACTUAL Product 1-1 tiene experiencia acum.de producción de 85,000 units. Product 1-2 tiene experiencia acum.de producción de 0 units. Product 1-3 tiene experiencia acum.de producción de 0 units. PUNTAJES DE PRECISION DE PRONOSTICOS DE VENTAS Product 1-1, region 1, precisión pronóstico de vtas muy mala [ 43.27]. Product 1-1, region 4, precisión pronóstico de vtas excelente [ 96.54]. MARGENES REGIONALES BRUTOS Todos los prods.en todas las regiones tienen márg.de contrib. > a 25%.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A NOTICIAS ESPECIALES , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 15 MARCAS: SOLAMENTE ALGUNAS MARCAS ESTAN DISPONIBLES PARA SU USO Marca 1 está disponible para ser usada. Marca 2 está disponible para ser usada. Marca 3 está disponible para ser usada. Marca 4 no está disponible para ser usada. ESTACIONALIDAD: NO EXISTE ESTACIONALIDAD Estudios recientes muestran que no existe estacionalidad en la industria vaporaje. Las creencias previas sobre la estacionalidad de las ventas de vaporajes son incorrectas. RESTRICCIONES TECNOLOGICAS DE VAPORAJES Atributos #1-#5 deben sumar entre 75 y 200. Atributo #5 [Fralange ] debe ser igual a 5. COSTOS RELATIVOS A LA REGION Transporte y Aranceles Envío Tarifas -------------- -------- Region 1 (LATIN AM) $ 16.00/unid .0% Region 2 (U.S. ) $ 21.00/unid 2.0% Region 3 (U.K. ) $ 31.00/unid 4.0% Region 4 (EUROPA ) $ 33.00/unid 6.0%

DECISIÓN TOMADA POR LA FIRMA 1 PARA EL TRIM. 2 ****************************************** MARKETING DECISION VARIABLES FOR BRAND 1-1 REGION #1 REGION #2 REGION #3 REGION #4 ---------- ---------- ---------- ---------- ACTIVE STATUS? YES YES YES YES MANUFACTURER PRICE 650 650 650 650 DEALER REBATES 50 0 0 0 ADVERTISING 1,000,000 1,500,000 1,000,000 1,000,000 MEDIA CONTENT 1 1 1 1 MEDIA MIX ALLOCATIONS 55555 55555 55555 55555 PROMOTION 500,000 500,000 500,000 500,000 PROMOTIONAL TYPE 10 10 10 10 SALES VOLUME FORECAST 22,000 38,000 19,000 21,000 PRODUCTION ORDER FOR BRAND #1 100,000 EMERGENCY PRODUCTION LIMIT FOR BRAND #1 5% RESEARCH AND DEVELOPMENT FOR BRAND #1 250,000 CURRENT FORMULATION FOR BRAND #1 30/30/30/ 5/ 5/5/5 REFORMULATION BIDDING STATUS: BID PRICE FOR REFORMULATION QUEUE POSITION 0 REFORMULATION TRY #1 0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0 REFORMULATION TRY #2 0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0 REFORMULATION TRY #3 0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0

********************************************************************** OTHER DECISION VARIABLES AND SALES FORCE DECISION VARIABLES FOR FIRM 1 NEW PLANT CAPACITY ORDER 0 UNITS DIVIDEND PAYMENT 0 FINANCIAL STATEMENT RESULTS PRESENTATION STYLE 1 FIRM NAME "arquenteron “ REGION #1 REGION #2 REGION #3 REGION #4 ---------- ---------- ---------- ---------- SALES FORCE SALARY (PER MONTH) 2,500 2,500 2,500 2,500 SALES FORCE COMMISSION (%) 1 1 5 1 SALES FORCE SIZE (# OF REPS) 50 50 50 50 TIME ALLOCATION %S: BRAND #1 100 100 100 100 TIME ALLOCATION %S: BRAND #2 0 0 0 0 TIME ALLOCATION %S: BRAND #3 0 0 0 0